置业顾问培训.ppt

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1、置业顾问价值所在置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念传递企业价值和理念搭建企业与客户沟通平台搭建企业与客户沟通平台优秀的置业顾问素描优秀的置业顾问素描p他或她继承并发扬了龙湖人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；p商人气质。p真诚、专业。关键词：商人气质、服务、真诚商人气质、服务、真诚前轮心态p使命必达p自我激励p坚韧踏实发动机工作能力p沟通能力p销售能力p销售技巧后轮基本知识p公司文化p产品知识p营销知识p市场知识p。正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧商务礼仪

2、时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识：正确认识“销售销售”这一职业这一职业心态篇心态篇：销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理龙湖置业顾问龙湖置业顾问的心理角色的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理龙湖的、专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。龙湖企业使者，企业形象代表销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%人从事销售人从

3、事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求1-21-2：树立正确的：树立正确的“客户观客户观”心态篇心态篇：“客户客户”是什么？是什么？认识1：“对手”？“那个难缠的客户今天搞定没？”认识2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”认识3：“上帝”？衣食父母客户喜欢什么样的置业顾问？客户喜欢什么样的置业顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识渊博掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择成功置业顾问的成功置业顾问的“

4、客户观客户观”客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？10次拒绝 1次成交1次成交 500000元1 1次拒绝次拒绝 50000 50000 元元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功置业顾问的：成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6心态篇心态篇：3 3 必须知道的三件事必须知道的三件事、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深坚韧坚韧成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花一年以上时间做销售工作吗？这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅

5、仅是想有一份工作，如果是为了你永远也不会取得成功！、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高踏实踏实销售营销经理总监 据统计，从事营销行业的人中，80%80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。、高效的工作造就成功的置业顾问、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪明高效、聪明 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关

6、心客户 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。找寻动力的源泉“我为什么来龙湖做销售？”自我肯定的态度“我是最棒的？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要做团队最有影响力的人，我要！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度明确的目标“我要开盘卖50套洋房？“我要和团队分享三条销售经验”(必须是可量化的目标)”乐观的心情“在龙湖做销售我很快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二之二 必备的四张王牌必备的四张王牌5 必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念6 倍

7、增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的发展负责！”我是顾问而非“置业顾问”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为销售力最强的！”品味品味：四句话四句话销售的销售的“座右铭座右铭”四重境界四重境界 客户拓展技巧 交流沟通技巧价格谈判技巧 业务成交技巧2-1：客户拓展技巧：客户拓展技巧技巧篇技巧篇：如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？赞扬赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往

8、会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；绝对不要随便指责客户的偏爱；探明竞争楼盘在客户心目中的位置；找出客户的个人因素和真正购买动机。X X客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。”销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑

9、虑。”如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。切记：切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头否则客户可能再也不会回头！对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。客户：“别个XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”。销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外我们这

10、个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重点中学，教育质量有保障。”某某楼盘打8.5折，你们的折扣太低了？（练习）绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：竞争对手很厉害，且难以战胜；那个楼盘怎样？我是不是该去看看；这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。记住：记住：最好的方法是以静制动，有针对最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较性地与客户分析客观事实、综合比较！如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较，具体做法是：具体做法是：把客户心

11、把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。双方的优劣。如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不学会忽略竞争对手的这些优点不谈谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车，孩子不用上学，太太没这么漂亮的

12、话，我建议您最好还是买那的房子。”潜台词潜台词：位置偏、车位也不够位置偏、车位也不够潜台词潜台词：离学校远，教育配套差离学校远，教育配套差潜台词潜台词：治安很复杂，安全性差治安很复杂，安全性差小知识小知识：判断有购房意向的依据判断有购房意向的依据 全家人一起到访（含多次到访）。随身携带本楼盘的楼书等广告。不断提到朋友新买的房子如何。反复观看比较各种户型。首次到访提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。客户有明确的需求：包括形态、户型、楼层、朝向等。对楼盘某种特别性能不断重复。（如创新的户型设计、2万平米的园林环境）对房屋结构及装修设计非常关注。（对样板房的装修和样板区景观反复探讨）对付

13、款方式及优惠问题进行反复探讨。特别问及邻居职业。对售楼人员的接待非常满意。爽快地填写客户来访登记表，主动索要名片并告知联系电话，要求有信息及时联系。讨论：如何识讨论：如何识别客户意向？别客户意向？小知识小知识：现场搞定客户五步循环现场搞定客户五步循环 客户购房过程一般可以分解为七个心理阶段：引起注意、激发兴趣、使用联想、希望拥有、进行比较、最后确认、决定购买。相对应的，置业顾问从现场接待到成交可五步分解：望、闻、问、切、定望、闻、问、切、定。一般而言到达龙湖项目现场的客户已经对项目有所关注。五五步步动作动作备注备注望望寒喧，问候客户。观察客户体貌寒喧，问候客户。观察客户体貌特征特征对客户形成初

14、步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供素材准备。提供素材准备。闻闻倾听。客户讲什么，问什么？倾听。客户讲什么，问什么？了解客户需求，激发兴趣。了解客户需求，激发兴趣。问问问系列相关问题，得到所需要的、问系列相关问题，得到所需要的、有价值的客户需求信息。有价值的客户需求信息。交互式的问答，交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息以开放式提问了解你需要的信息。包括。包括在讲解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户在讲解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用联想中。带到使用联想中。切切掌握重点，针对性销售。掌握重点，针对性销售。（多

15、次来访）再次运用多次来访）再次运用利益利益联想，让客户感受到项目的联想，让客户感受到项目的价值，使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行价值，使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为比较时提出的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基础。最终成交打下基础。定定时机成熟，做最后逼定。确认客户户位需求，让客户最终下定。小知识小知识：销售要会销售要会“发问发问”销售过程中“发问三关”。发问1、开局问发问2、中场问发问3、异议问开局问p从何渠道了解的信息？p自己开车来的？什么车？p考虑多大的户型？p从哪个区域过来的？p中场问p这是整个接待过

16、程中最精彩部分p目的是了解客户需求，更有针对性、更准确帮助客户了解产品信息，达成意愿。p一般而言有三种发问方式：p先问再推介p先推介再问p混合发问异议问p面对异议巧妙发问p这部分技巧在后面分享2-2：交流沟通技巧：交流沟通技巧技巧篇技巧篇：沟通是销售核心技能过程的最重要环节沟通是销售核心技能过程的最重要环节 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。需求，了解客户的真正意图。比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。1.真诚2.自然3.行为本身回忆一下山鹰培训时我们得到的同伴的赞美！客：“听说您这套房子当时的开盘价只有6000元？”销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？”（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！”生硬，让人听了极为不爽！生硬，让人听了极为不爽！总结：总