中小微商户数字化升级的入口.docx

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1、中小微商户数字化升级的入口Ol商户数字化升级Ll数字化升级进入3.0阶段，商家服务市场迎来发展拐点商家的数字化升级经历了三个阶段，分别是运营信息化（以ERP、CRM等软件为代表）、经营线上化（以电商平台为代表）以及线下数字化（以数字化经营服务商为代表）。商家数字化转型3.0阶段始于移动支付的出现，线下客流得以数字化、帮助线下商家实现对消费者的数字化触达，以及对“人、货/服务、场”进行更好的数字化运营和管理。数字化程度数字化升级LO运营信息化数字化升级20经营线上化以技术替代部分人工，优化企业内部流程和管理效率以ERP、CRM等软件为代表InSPUr浪潮用友0y*线上“人”的数字化识另营.实现线

2、上商户的人、服务）、场全面数字化,供需匹配效率以电商平台、O20平台:美回图1商家进入数字化升级3.0阶段线下数字化供给侧基础设施逐渐完善，典型代表是数字支付和小程序。条码支付在提升商业交易结算效率的同时，自然沉淀了用户信息流和资金流，并通过消费数据、社交数据和行为数据等形成了用户ID的数字化连接。与此同时，支付服务商在推广数字支付的过程中建立了线下地推团队，形成了较强的商户触达能力，减少了为线下小微商户提供数字化服务的获客成本，一定程度上解决了中小微商户CAC（获客成本）大于LTV（全生命周期价值）的痛点，使支付有望成为撬动商户数字化升级的入口。与此同时，政策驱动条码支付行业日益规范、个人码

3、或将部分转化为商业码，从而释放更多市场空间。小程序作为商家自运营的载体以及线下商家数字化升级的核心工具之一，通过“线下扫码+线上服务”打造交易闭环，截至1H21微信/支付宝小程序数量超过400万/300万个，支付宝和微信支付合计ISV服务商数量超过2万家，携手为中长尾商家提供各行各业的数字化运营方案。需求侧伴随着用户消费习惯的迁移，商户数字化升级意愿也在提升。线上“开源”方面，随着互联网平台提供更多的内容、商品和服务，消费者在线上找寻产品与服务并完成交易的习惯逐步养成，线下商家进行线上获客及提升ARPU的重要性也将不断增加。经营“节流”方面，商家在运营过程中通过一系列数字化工具，比如扫码点单、

4、会员管理、自营外卖和进销存管理等，可以减少商户人力及租金成本、提升经营效率。催化剂疫情“催化”下，数字化升级重要性日渐凸显。大部分线下商家规模小、技术积累薄弱且经营数字化程度较低，疫情期间易因获客能力弱、业务模式单一等短板而陷入经营停滞或亏损，被迫转型线上线下一体化经营模式、进行多渠道获客和全链路数字化运营。在这个过程中，大型互联网平台则顺势提供小店数字化转型的帮扶计划，例如发放消费券，赋能商户及服务商，助力中小微商户减轻经营负担、提升经营效率。下图显示的是艾瑞2020年6月线下商户调研结果，结果显示疫情后有接近50%的餐饮商户开始关注餐饮线上化和数字化转型，超过25%的商户开始关心与线上平台

5、的深度合作。/数字化转型/整合/升级图2疫情“催化”一数字化升级重要性凸显1.2 商家服务整体图谱大型商户市场分工明确/竞争激烈，线下中小微商家服务市场发展潜力较大。首先，大型商家服务分工明确、各领域竞争较为激烈。大型商家的服务需求种类较多且较为复杂,一方面使得商家服务门槛较高、服务商需提供一定程度的定制化解决方案，另一方面也使得服务商大多深耕某一细分领域以寻求突破。下图展示了不同细分领域的头部服务商，均针对大型商户提供垂直的定制化的解决方案。同时，服务大型商家能够为服务商带来“标杆效应”、有助于服务商打磨产品服务能力、并快速提升营收规模，因此该市场吸引了较多的商家服务商、使得各细分领域行业竞

6、争较为激烈。经营管理综合型协同管理采购服务客户管理供应链业务垂直型Kingdee金蝶甩巨/全程云IgPU浪潮iWorker口钉钉;G企业微信，飞书如流sc同蓝信、Sunrur商越京东企业业务Z甄云科技铉云易订货物支出宝：J、.匕纷享崩客Nr。QTn销售易於生锋O微盛企微管家红圈URM、联易融飞山企企通Linklogls-、。蟹云图3大型商家市场的细分业务/行业领域均有较多的商家服务商其次，线下中小微商户数量多，在国民经济中的重要性突出，商家服务发展前景广阔。2020年，根据国家市场监督管理总局的数据，我国小微企业在全国各类市场主体中的占比高达97%的整体数量近L4亿户，据央行行长易纲2018年

7、演讲报告，小微企业对GDP贡献达到60%以上，商家服务市场潜力巨大。对标美国发达市场，下图展现了Square（现更名为：BIOCk）基于美国劳动局数据对美国各层级商户交易流水规模的测算，从中可看出，中小微商户数量众多、市场发展空间较大。企业级市场美国商户年均交易额美国商户第rS100M+23K中型市场MidMarketSMB市场SMB$1M-$20M$20M-$100M43K879KS250K-S1M2.7M钱包再动支付*三屋客如云SaaS螺务商平台/自营外卖私睢营收单商皴字运营建佛存留存费金eaO 收眦 Y( hkoVaRttin“；声归心!白码巨篌刎店电商客户皆理财栽营理a空e丽q7z座基

8、4工具干图6线下中小微商家服务产业链概览(1)移动支付：消费者线下基于支付宝/微信支付等电子钱包进行扫码付款，而商户侧则由服务商提供包括聚合支付在内的收款方式，包括主扫(消费者扫商户收款码进行付款)和被扫(商户使用收单盒子/扫码枪等扫描消费者付款码进行收款)，并基于C2B商业交易流水进行收费、当前二维码标准费率通常不高于O.38%o由于移动支付能够沉淀大量数据、连接小程序/公众号等数字化经营工具，因此其可以作为撬动商家数字化升级的入口。(2)数字运营：提供数字化经营工具典型公司如收钱吧、移卡为代表的聚合支付服务商。其基于数字化的聚合支付入口，深入洞察商户经营痛点，并通过自研/收购/合作的方式为

9、中小微商户提供轻量型数字化经营工具，如扫码点餐、自营外卖、到店电商、会员储值等，当前收费标准较低、尚处商业化初级阶段，但长期看，有助于提升商户粘性、构建商家服务生态、提升盈利空间；搭建开放生态、提供底层能力典型公司为支付宝和微信，提供小程序、公众号和功能插件等底层能力，携手ISV服务商为商家提供多样化、全方位的数字运营解决方案。目前微信的数字运营生态凭借简单方便的小程序入口、强大的社交属性以及突出的用户时长而受到商家青睐；基于中心化平台为线下商家导流大型互联网平台为线下商家提供线上导流服务，通过美团APP和大众点评APP入口帮助餐饮与本地生活商户获取线上流量。(3)广告营销：基于C2B支付获取

10、C端流量数字经营服务商在线下C2B支付交易中能够直接触达消费者、获取C端流量，并基于交易数据为消费者构建用户画像、对线下商户和外部广告主输出精准营销能力，如在支付成功页面为商户和广告主提供营销/发券的广告位，但支付成功页面大多位于支付宝/微信支付中、相关广告位变现潜力受制于钱包侧巨头；基于C2B支付获取B端流量数字经营服务商的自有APP成为线下商户洞察交易流水、获取各类商家服务的入口，为服务商提供了B端流量和可用于流量变现的广告位，如收钱吧APP拥有上百万月度活跃商户。(4)金融服务：数字经营服务商能够广泛触达线下中小微商户、并通过处理线下C2B支付而获取交易数据和资金流,从而向金融产品供应商

11、输出商户画像和多维数据，帮助金融机构提升风控效率、分销金融产品，满足线下中小微商户的贷款、理财、保险等需求。此外，数字经营服务商与钱包侧大型支付机构合作，在聚合支付环节向消费者提供信贷分期工具支付选项，能够获得一定的金融服务导流收入。(5)场景增值服务：数字经营服务商通过提供各类商家服务解决方案，有机会切入线下中小微商户店内场景，并基于线下商户/店内消费者的真实需求，开发一系列的场景增值服务产品，例如美团、收钱吧在商户店内铺设移动充电柜,满足消费者充电需求。目前来看，美团、收钱吧等服务商在商户店铺内铺设的充电柜，都满足了消费者的特定需求，一方面给商户带来了额外的分润收入，另一方面伴随充电宝业务

12、货币化率有所提升，数字经营服务商相关业务的盈利能力也有望持续改善。02市场规模和空间预计2025年产业链整体营收规模或可达2,431亿元、对应未来五年复合增速33%o目前移动支付在整个产业链中营业收入占比达50%以上，预计2025年或将降至42%；而非支付业务2025年营收占比有望接近60%、毛利润贡献有望超过70%o2.1 移动支付：监管驱动行业规范、聚合支付有望持续下沉从营收规模角度，移动支付在C端网民中的渗透率已达到85%,在B端使用支付宝的月度活跃商家数也已超过8000万，因此条码支付商户渗透率较高、进一步替代现金和银行卡的增长空间或较为有限，我们预计相关收入增速将逐渐放缓、未来或将逐

13、渐接近社会零售总额增速。从货币化率角度，商业支付的平均费率边际理论上可略有提升，主要是因为：数字化转型过程中更多线下门店开启线上经营渠道（线上费率更高）、政策驱动更多个人码向商业码升级（开始货币化）以及此前线下市场推广期的优惠费率逐渐到期（收单费率回归正常）。然而整体看，我们认为，支付业务货币化率提升空间有限。伴随移动支付日益普及、并逐渐成为基础设施，对于商户/消费者而言，各收单商/电子钱包在基础支付方面的差异性较低，因此服务商单纯依靠市场领先地位大举提价会面临市场竞争压力及（/或）监管/舆论压力。商家数字化&000万+商家MAUSa)由支付“接入”“撬动”数字化,商家数字化升级银行+基金管理公司+保险公司+感蚂蚁集团Ant