关于农村金融机构发展商户业务的思考.docx
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1、关于农村金融机构发展商户业务的思考我国农村金融机构的市场定位是服务“三农”、服务县域,由于经营展业区域不超过省级行政区范围,在一定程度上限制了其市场发展空间。一些农村金融机构近年来将商户业务作为发力的方向,如何在有限的经营区域内开拓出广阔的市场空间从而实现商户业务长足发展,成为一个值得深入探究的课题。一、找准目标市场农村金融机构发展商户业务首先要明确目标市场。从经营区域范围和市场发展空间来看,农村金融机构以县域作为拓展商户业务的主要目标市场,既是其所处经营环境决定的先天条件,也是其发挥自身比较优势的必然选择。1 .扬长避短,发挥自身优势从商户业务的市场竞争态势来看,国有大行、股份制银行等银行机
2、构,以及财付通、支付宝等支付机构的商户业务在产品和服务能力方面的优势非常明显,这是农村金融机构难以正面竞争的。但上述支付机构在县域的网点和人员配置有限甚至没有,所以难以渗透县域市场大规模拓展商户业务,并且也难以为县域下沉市场商户提供持续服务。反观农村金融机构,其在县域市场深耕多年,具有人熟、地熟、情况熟的本地化经营服务优势,通过输出网点机构的辐射能力和营销人员的地推能力,能够以差异化竞争策略建立起独具特色的商户业务“护城河”。2 .以点带面,深挖县城潜力县域市场可进一步细分为县城、乡镇、农村。县城既是我国城镇体系的重要组成部分,又是城乡融合发展的关键支撑。随着我国城镇化的深入推进,当前县城已成
3、为乡镇和农村人口的重要聚集地,县城及县级市城区人口占全国城镇常住人口的近30%o有人流量的地方就有商业经营,有商业经营的地方必定有商户。鉴于此,笔者认为,农村金融机构发展商户业务的重点区域应在县城,特别是应深入挖掘县城本地化商圈、专业经营市场等商户聚集区域的业务增长潜力,同时通过在县城打造出的商户市场影响力带动乡镇和农村市场的商户业务拓展。二、明确业务定位农村金融机构要明确商户业务在总体经营战略中的定位,并据此进一步制定符合定位目标的商户业务发展策略。1 .结合实际,找准业务定位商户业务主体主要由以收单结算为基础的特约商户和以权益应用为基础的特惠商户构成,其中收单结算业务的直接作用是归集低成本
4、存款资金,权益的直接作用是通过吸引消费者使用信用卡或借记卡到特惠商户处刷卡或扫码消费,从而实现银行卡受理环境的不断完善。从远期效果来看,农村金融机构通过商户业务沉淀的客户流量、经营数据和品牌效应等,有助于其进行贷款、理财、信用卡等金融产品的交叉营销,从而实现更大的业务价值。深入来看,一些头部农村金融机构还能通过场景建设、三方合作等方式扩展商户业务的内涵和外延,打开更加广阔的市场空间,进一步构建丰富完善的金融生态圈。笔者认为,农村金融机构对商户业务在其总体经营战略中的定位,按照依次进阶的顺序大致可分为三类:资金归集型(初阶)、综合回报型(中阶)、金融生态型(高阶)。不同的农村金融机构,其经营区域
5、、资源禀赋和市场地位也千差万别,既有资产规模上万亿元的少量省级农商行,也有局限于一县或一地市经营的资产规模较小的农信社。因此,不同条件的农村金融机构需要结合自身实际情况,权衡单一目标和综合目标、当期收益和远期效益的关系,综合分析后再决定商户业务的定位。以江西农信为例,其商户业务定位于高阶,以“百福支付”为基础支撑,为商户提供多渠道、多场景的一体化综合金融服务解决方案;通过布设“百福普惠金融服务站”将营销渠道的触角深入渗透到乡村和社区;以“e百福”互联网金融平台和“百福生活圈”异业联盟为双轮驱动,因地制宜切入当地线上线下各类生活消费场景,从而创建场景金融生态圈。截至2021年底,江西农信为江西全
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