销售管理基础知识全套.docx
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1、销售管理基础知识全套、1、市场营销的基本概念市场营销是企业以消费者需求为出发点,有计划地组织各项经营活动,为消费者提供满意的商品或服务而实现企业目标的过程。市场营销不仅仅是研究流通环节的经营活动,还包括产品进入流通市场前的活动,如市场调研、市场机会分析、市场细分、目标市场选择、产品定位等一系列活动,而且还包括产品退出流通市场后的许多营销活动,如产品使用状况追踪、售后服务、信息反馈等一系列活动。可见,市场营销活动涉及生产、分配、交换、消费全过程。2、客户与用户的区别客户:跟你有贸易(买卖)关系的用户:使用你的产品的人3、处理客户异议的原则避免争论、倾听客户异议、避开枝节问题、处理异议不伤感情、回
2、答简明扼要、选择好处理时机、及时总结。4、客户管理的内容客户基本资料管理、交易状况管理、客户关系管理、客户风险管理控制。6、产品概念产品=实体+服务。7、竞争对手一般来讲,面临着4个层次的竞争对手。1.品牌竞争者:最直接而明显的竞争者,是指产品相同、规格、型号也相同,但品牌不同的竞争者。2 .品种竞争者:较品牌竞争者深一层次的竞争者,是指生产同种产品但规格、型号、式样不同的竞争者。3 .品类竞争者:更深层次的竞争者,指提供能够满足同种需求的不同产品的竞争者。4 .潜在需求竞争者:最深层次的竞争者,是指提供不同产品以满足不同需求的竞争者,即与自己争夺同一顾客购买力的竞争者。8、作为目标客户的条件
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