企业营销管理规定.docx

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1、企业营销管理规定一、总则本规定是本企业销售业务处理的基本规定和规范，目的在于约束营销行为加强业务处理管理。二、营业方针1.营业方针由企业董事会审议，由总经理批准。具体确定方式由营业委员会在分析国内外经济形势，考察同行业经营情况，探讨未来市场走势，分析和评价企业营销状态基础上提出。企业的营业方针一旦确定，应广为宣传，为每一个职工所了解。2 .根据营业方针，企业目前的工作重点是：(1)以经销性能良好、成本低廉、有特色的商品为主，努力扩大商品销售量；(2)增加新产品和专利产品的销售。3 .商品销售价格力争形成体系，突出特色。4 .对客户以亲切、诚实、准确、迅速的服务为基本要求。5 .业务处理的基本要

2、求是合理、准确、快捷、讲究效率和节约。6 .货款回收的要求是讲信用、守合同，事先确定支付时间和交易条件。三、营业机构1.营业机构分营销业务和进出口业务两大块确定，分清职能，明确责任，因岗设人。1 ,企业副总经理、分店长、营业所长及相关人员应援助和指导订货业务和开拓市场工作。2 ,营业各部门人员配置、调动和分工的决定由营业所长、分店长和部长负责。跨部门调动由部总经理或专任董事决定。四、营业委员会会议与销售会议1.营业委员会会议主要解决营业策略、营业计划、各部门营业活动的调度与调整、联络通报事项等。3 .一般情况下，营业委员会会议每4年召开一次。销售会议根据需要可随时召开。4 .营业委员会会议作出

3、的所有议案和决定都需要记录在案，妥善保管。五、营销方针1.营销原则上以外出推销为主。5 .对每一客户事先确定信用限度。如超过信用限度，需由所长审议。6 .对全部客户，都要填制客户卡。新客户需填制2张客户卡，一张由营业部门保管，另一张交专任董事。客户卡的内容包括：客户名称、所在地、开业时间、资本金、法人代表情况（年龄、经历、性格、家庭情况）、职员状况（平均年龄、离职率、总人数）、月销售额、毛利润率、信用、主要客户、主要供货商、业务银行等。7 .按销售区域不同，将客户分为甲、乙、丙、丁4类：(1)甲类年销售额XX万元以上；(2)乙类年销售额XX万元以上；(3)丙类年销售额XX万元以上；(4)丁类年

4、销售额XX万元以上。5 .所长每年34次，副总经理12次到甲类客户或有望升格为甲类的客户致谢访问，援助和指导对方的销售工作,听取对方意见，以加强与客户的联系。六、交易基准1.对客户确定的信用限度根据是：(1)每月销售额(以往6个月平均额)；(2)赊销额与来往票据合计。6 .季节性商品依销售计划确定信用限度。7 .对政府机构的信用限度不受以上规定限制，由所长决定。8 .超过信用限度的交易行为需向所长申明理由，并得到所长认可。9 .推销员如认为有必要修正客户的信用限度，需向所长陈述理由。所长经调查后，如认为确有必要的，向副总经理汇报，最后由副总经理裁决。七、营销技巧1.营业员应努力钻研商品知识、营

5、销方法和市场知识,勤于调查研究，努力提高营销效率。2营业所长应加强对下属营销技巧的培训指导，督促下属勤奋好学，钻研技术。3 .营销员应力争寻找一切机会，如商品说明会、展示会、经营座谈会等向客户传授经验，加强联系。4 .对其他竞争对手的营销品种、进货价格和销售价格等应注意观察，有关重要信息要及时向上司反映。5 .营业员赴外地出差，除完成本职任务外，还必须自觉地搜集信息，调查研究。把握客户的营业状况、资金状况、市场行情等，并及时反馈信息。尤其需要注意从多种渠道了解客户的信用状况，避免企业利益受到侵害，必要时可采取应急措施。6 营业所长在了解到客户陷入经营危机信息时，应迅速判明情况，尽最大努力回收货

6、款，将企业损失降到最低。八、销售技术1.接受客户订货可以由两个渠道获得：一是由推销员推销活动取得的订货；一是客户根据从其他方面获得的信息,来函来电订货。7 在接受订货时，必须注意：(1)确认支付条件；(2)明确发货地点和时间要求；(3) X万元以上的订货必须有客户的正式定货单。3 .在接受客户订货时，应迅速开出销售传票，确认库存的进货天数，并通知所长，发出销售传票。4 .出现退货时，必须开出“退货传票”，传票随退货一起转移。5 .如发出商品样品时，作临时销售处理，应在“订货传票”上注明“临时销售”字样。6 .营销员接受订货单时，由所长确认有无库存，如库存不足，应发出“购货传票”，组织购货。7,

7、发货时，由运送科负责。九、购货1.购货的宗旨是满足销售需要，保证按质、按量、按时供货，而且保证尽量以低廉的价格和有利的购入条件进货。7 .购货原则上分3种：(1)定期购入；(2)补充购入(为弥补定期购入的不足)；(3)订货购入(向供货商临时订货)。8 .在与供货商洽谈时，应虚心听取对方关于市场走向、需求变化、价格动态等方面的意见。9 .在选择供货商时，应对下列事项有一个清楚的把握,并将有关情况及时向上司汇报。(1)所在地、企业名称、成立时间;(2)职工规模、工场生产能力和技术水平；(3)经营方针;(4)资金、信用和业务银行；(5)产品销售情况、用户评价；(6)以往的主要客户，有无特约店；(7)

8、供货洽谈经过。10 一般情况下，为确认供货商的生产能力和信用状况,应首先进行试探性小量订货，以后逐渐增加购入量，正式交易应在二、三月，交易次数在二三次之后进行。11 货物购进后，由采购科与财务部共同办理购货传票和赊购款事务。十、商品管理1.商品管理的内容包括：(1)入库商品的验收和保管；(2)出库商品的运送配置；(3)库存商品的保管；(4)仓库设施的管理；(5)商品管理计划的编制与实施。12 商品管理的最高责任者为营业所长，具体管理活动由专人负责。13 商品的出入库都必须办理正式手续。14 库存商品按3类划分，分别保管：(1) 一般商品，归本企业所有，记入购入传票；(2)暂存商品，不归本企业所有，不记入购入传票；(3)样品，不记入购入传票。15 特殊商品(价值大、易携带、易发生丢失的商品)，必须附有商品标签，有出入库记录，每天应清点。16 严禁无销售传票的商品出库。17 严禁将退货、暂存商品和样品与一般商品混同，质量有问题的商品应尽快退货。8,仓储科应力争提高商品周转率，保持适度库存，及时处理长期积压品，防止货物的损耗。