邮轮旅游产品营销策划方案.docx

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1、邮轮旅游产品营销策划方案篇一：邮轮公司的营销策略邮轮公司的营销策略摘要：近年来，随着经济水平的不断提高，邮轮旅游受到了越来越多的关注。每年都有上百万的游客选择海上航游，面对庞大的消费人群，发展邮轮旅游产业，必将有助于我国国内崭新的消费领域，尤其对沿海港口城市经济发展具有极其的推动力，有望成为我国新的经济增长点之一。基于邮轮旅游产业的经济效应显著，结合我国各港口城市发展邮轮经济的现状，加强对我国邮轮产业的营销策略是非常重要的。关键词：邮轮旅游；上海；营销策略引言：邮轮旅游作为国际旅游市场上增长速度快，发展潜力大的高端产品。近年来一直保持着年平均百分之八到百分之九的高速增长，远远超过国际旅游业的增

2、长速度。目前,国际上邮轮旅游的发展已比较成熟，尤其是作为其主要市场的北美和欧洲。在我国，邮轮旅游才刚刚引言：邮轮旅游作为国际旅游市场上增长速度快，发展潜力大的高端产品。近年来一直保持起步，大多数人对邮轮旅游还没有概念上的认识，但是随着人们消费观念的转变和生活水平的提高，国人选择惬意的邮轮旅游也将日趋普遍。在此背景下，充分认识我国与世界发达国家在邮轮产业个方面的差距，把握我国与品质完全能够得到保障。外观新：并且游轮除黄金一号，其余七艘均是20XX年首航，整体外观和内饰都新。营销独立：营销独立可对市场变化做到快速反应。在行业进行咨询，了解到现在黄金游轮针对湖北，四川，重庆三地户口做特价1400.平

3、时价格2200推出的特价策略针对三地有目的性的抢占市场，非常行之有效。在我咨询过程中，旅游公司均首推黄金游轮。（对比价格：总统游轮1600-1900.世纪游轮1800-3000.美维1800.长维1600-1950皇家游轮4800.）竞争劣势（weakness）竞争对手多：在豪华游轮上，目前黄金游轮竞争对手有世纪游轮、龙腾游轮、总统游轮、世纪游轮、美维游轮、皇家游轮、长维游轮。世纪游轮拥有相同黄金游轮数量，共有7艘。定价单一：均统一定价为2200元，虽然让消费者选择简单化，但未实现差异化营销。机会国外市场增长快：包括东南亚市场，日韩市场，并准备开发欧美市场。目前国外市场游客数量占总市场20%以

4、上，并保持30%速度增长。（数据未确实）国内旅游业前景良好：三峡夔门作为人民币10元背景,在中国各旅游产品极具代表性，在国内旅游业增长的大环境下，国内市场的持续开发必将赢得更多的客户。威胁（threat）作为长江游轮行业生命周期来看，正处于成熟期，其特征为市场成熟，竞争对手多，利润增长稳定。我认为目前黄金游轮最大的竞争对手是世纪游轮，世纪游轮立足游轮行业12年，拥有7艘轮船，20XX年上市，通过IPO募集资金，投入新船有2艘。客户群体与黄金游轮完全一致。根据世纪游轮20XX年财务报表，我们不难看出一些问题。20XX年半年度归属于母公司所有者的净利润为万元，较上年同期减%；营业收入为亿元，较上年

5、同期增；基本每股收益为元，较上年同期减%。每股收益元，同比下降虬从世纪游轮的宏观情况上看：游客增长下滑，净利润低于预期，而受国际经济疲软及国内宏观经济下滑的影响，游客总数增加甚少，市场竞争比较激烈。20XX年度财报分析,世纪游轮实现营业总收入397,096,元，同比增长。实现利润总额9,103,元,同比下降,20XX年实现净利润7,738,元，同比下降。下降的主要原因不难分析，黄金游轮投入7艘船运营，使竞争加剧，导致载客率降低，因为具有实力的竞争者加入，致使票价下降，而收入同比增长不大，同时新船投入运营使得经营成本增加较大。世纪游轮增长点分析：世纪游轮目前盈利能力较强的为两艘新游轮。“世纪神话

6、”、“世纪传奇”两艘新船均为五星级豪华游轮。“世纪神话”20XX年3月正式投入运营，“世纪传奇”5月正式投入运营。两新船获营收万元，从而使世纪游轮上半年总营收同比增长%,但扣除两艘新船因素，营收同比减少万元。新船的投入无疑让世纪游轮带来新的增长点，但从实际情况上看，因为旧船减量过大，新船的增长点只能成为一剂兴奋剂，并不能解决整体营业额下降的问题。从企业管理成本上看，新世纪游轮公司20XX年广告费增加致销售费用同比增加。报告期内由于燃料、人工成本等上升导致成本费用增加；随着募集资金的投入，银行利息收入也相应减少等原因使得利润同比下降。其中销售费用同比增长%,部分原因是两新船入水支付的广告费用；管

7、理费用同比增长,财务费用因募集资金余额减少导致利息收入减少所致同比下降机根据世纪游轮的财务报表预测20XX年后世纪游轮的公司战略：1.剥离不良资产，通过出售不良资产进行资产重组。公司在3月出售世纪之星未果，估计会继续寻找买方。而世纪宝石,世纪钻石目前已经外包运营。世纪游轮仅自营其余5艘游轮,在出售世纪之星后，可能会考虑出售或完全外包经营世纪宝石，世纪钻石两艘游轮。2 .重点主推世纪神话，世纪传奇两艘新船。从广告费用投入和销售费用增加看出，公司会在此两艘新船大作文章。可能会通过一系列销售策略改变营销方式，盈利主体以新船为主，旧船为辅。采取制定不同的价格区间来吸引各种不同的消费群体。3 .加快新船

8、星级评定，获得政府补助。据资料显示，一艘新船下水后进行星级评定基本需要2-3年时间，两艘船可获政府补助上千万。4 .公司将加速转型。从世纪游轮的主营外收入，可以看出，因为市场份额缩小，竞争对手增加，公司已经对游轮的长期经营失去信心。目前主营游轮运营和旅行社业务，20XX年开始涉足旅游地产行业。截至20XX年中期，前两者分别占主营收入的和。重庆万盛区“黑山谷”的旅游地产项目总投资仅亿元。但世纪旅游地产前景不确定性较大，长寿湖旅游地产总开发为30亿，资金需求量极大。所以世纪游轮旅游地产的投资存在极大的风险，一旦失败将严重影响其主营业务。毕竟现在房地产行业已大不如从前，特别区县房地产空置率高，购买力

9、低也对旅游地产投资埋下巨大的隐患。营销方案设计(IBM公司曾在中国市场为了拿下移动公司巨额订单,专门成立打击竞争者小组，在移动公司长期合作的惠普手中抢客户资源。)同样，我认为长江游轮公司中，占领巨大市场份额的应该只有黄金游轮公司和世纪游轮公司。国内市场在持续开展的同时，建议针对新世纪游轮成立打击竞争者计划，也就是让部分新世纪游轮大客户成为黄金游轮的大客户。前段时间黄金游轮公司被竞争者恶意诽谤，黄金游轮公司保持了高姿态，最后谣言不攻自破。我认为，与其每次被谣言诋毁，不如在市场上主动出击。世纪游轮和黄金游轮这两大巨头，目标客户群体一致，价格差异不大，市场份额差异不大，这场市场的硬仗是迟早会发生的，

10、赢者必成为行业翘楚，输者也将再难回天。而我看，种种迹象表明，这场没有硝烟的战争中，黄金游轮公司必然会成为最后的赢家。从背景看：黄金游轮属国有企业，业绩稳定，销售额持续增长，正属上升期。世纪游轮是上市公司，股票一路下滑,利润急速下降，处于下降期。产品层面：黄金游轮拥有高品质，低价格，新产品。而世纪游轮3月7日卖船未果，企业战略已主要在万盛投资房地产，并计划在上海黄浦江，厦门鼓浪屿有游船旅游项目，并不关注产品本身。人才引进分析：世纪游轮作为一家上市公司，其高管学历资历都不高，并未引进职业经理人。（彭建虎，本科。刘彦，副总经理大专。陈树培，副总经理，大专。）营销策略：黄金游轮可通过区域促销等各种手段

11、抢占市场，世纪游轮作为上篇三：旅游经济学邮轮旅游产品营销策略邮轮旅游产品的营销策略近年来邮轮旅游业一直是国际旅游业中增长幅度最大的一个产业。当今市场上的邮轮产品不少，有新加坡丽星邮轮、意大利歌诗达邮轮、意大利MSC地中海邮轮、公主邮轮等。航线遍及亚太区、南北美洲、夏威夷、加勒比海、阿拉斯加、欧洲、地中海、百慕达及南极等。面对“钱”景诱人的中国邮轮市场和来势凶猛的国际大鳄，我们的企业如何从中觅得商机？邮轮营销的目的在于增加邮轮产品的吸引力，提高邮轮的经济效益和社会效益。开发邮轮的产品，需要考虑以下因素：销售目的。邮轮必须明确开发某一产品的目的，是为了增加销售量、增加淡季设备的使用率，还是对某一层

12、次的目标市场，鼓励某一市场的购买力。销售对象。必须明确目标市场是谁，向谁销售产品。产品名称要恰到好处。产品的名称哦能立即引起公众的注意，努力用简要的词句反映产品的内容，迎合目标市场的购买动机，同时又要注意名称不宜过于哗众取宠，以免名不副实或者过于夸耀之嫌。产品内容既要能满足目标市场需要，也不宜太多，需要考虑费用问题，在经营上和经济上是否可行。邮轮产品一般可以采用的价格策略有：高价策略、低价策略、最优价格策略、优惠价格策略。邮轮可开发的产品是多种多样的，要根据销售的需要、宾客的需要、邮轮产品和服务的特色区进行，开发出各种受宾客欢迎的产品。一般可分为：会议游客市场：会议型的产品包括使用会议厅，会议

13、休息时间供应点心咖啡，使用会议设备如：幻灯、投影仪,会议期间的工作午餐。这类客人使用产品时，重在为客人提供方便，用包价方式促销。家庭游客市场：这类市场强调经济性和物有所值以吸引游览的家庭客人。所以产品中应该包括一些为小孩提供各种娱乐和优惠的产品，如：免费加床，提供看管小孩的服务，小孩可以免费使用康乐设施和游戏室，可多建造些儿童的游乐场所，如海洋球、滑滑梯等等之类的。此外餐厅还要提供儿童菜单和儿童餐椅，以突出对儿童的特殊服务来吸引家庭游客。新婚游客市场：可向新婚夫妇提供蜜月度假产品，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务。让此类游客过个美好而又舒适的假期。价格可以比其他的略高些，产品中科包括

14、一间布置漂亮的客房，免费提供床前早餐，免费赠送香槟酒，供应鲜花、水果。对于邮轮淡旺季来看，可采取价格调整。一般可采用提价、降价和调价。提价：当产品供不应求或通货膨胀时，例如：黄金周、圣诞节期间。邮轮在调高价格时，应通过各种信息和渠道，了解市场的行情，积极的向宾客说明提高价格的理由。但是因为提高价钱会引起游客的不满，所以应谨慎使用。降价：当产品供过于求，为了适应竞争的需要，增加市场份额而调低价格。但降价前需要认真的调查分析，谨慎行事，以免降价后与对手两败俱伤，或一方降价后就难以在将价钱提高。调价：调低或提高邮轮产品价格的方法，是邮轮经营过程中常用的价格策略之一。如搞得好，将有利于扩大市场，增加利

15、润。邮轮销售包括：宣传广告、公共关系、招揽团体业务。成功的邮轮产品促销方式很多，不可能有千篇一律的促销模式，例如：突出购买动机的促销策略。游客购买某种产品是并不一定是真正需要该产品，而是出于某种似乎能满足游客心理上或者生理上的需要，受广告或其他因素的诱引而购买。在游客购买动机方面下功夫：可增加游客自豪感、可强调产品舒适和享受、可突出产品新奇性、可突出经济与方便。突出人员推销的销售策略。邮轮产品主要特点是向宾客提供劳务服务，具体说来时一种服务人员与游客之间的面对面的直接生产、购买和销售的同步过程。在这一过程中，服务人员既是生产者又是推销员，游客是直接的消费者和得益者，人的因素在这一过程中起绝对的

16、作用。突出广告宣传和公共关系的销售推广策略。邮轮促销的任务是让游客知道他们可以在说明地点，以合理的价格，购买到自己所需要的产品和服务，说服、影响和促进他们购买本邮轮的产品和服务。促销离不开信息传播，实践证明，广告是最为有效的信息传播途径。邮轮的促销广告，概括的说要做到：引起注意、保持兴趣、启发愿望、导致购买。为了更好的发挥广告的作用。还应注意以下几点：一是广告设计要力求新奇醒目，不落俗套，引人入胜，方能在眼花缭乱的广告世界中唤起人们的注意，进而引起人们的兴趣。二是广告内容应力求雅俗共赏、生动有趣。应当力求退出信息接受者最熟悉的文字或图案、符号,从而增强广告对消费者的吸引力，增强广告的传播面和覆盖面。三是要准确地使用广告媒介，有的放矢。广告宣传媒介包括报刊、电台、电视台、邮寄信件或广告张贴等方式。由于在