房地产营销现场销售基本流程.docx

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1、房地产营销现场销售基本流程因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都不得因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售过程中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。客户在经过多次到访、考察后才能产生购买决定.因此可以说，买楼是一项系统的工程，售楼人员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后,才能赢得客户最后的购买。CALLME来电接听要求 岗前系统训练，统一说词。广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。广告当天，严禁打广告电话或条幅电话。 电话铃声勿超过三声，第二声接听。过第三声则显不礼貌，应说“对不起

2、，刚才忙，让您久等了。第一声接则会给人感觉很闲。 了解客户需求（面积、套型）。简要介绍项目重点，给予客户初步轮廓（位置、规划等）。 邀请邀请客户亲临工地现场。 留下客户联系方式，以便追踪。 忌一问一答的接听方式，变被动为主动。 严禁电话议价。 控制电话接听时间，以二、三分钟为宜。 将客户来电信息及时整理归纳，与专案经理充分沟通交流。VISITME来访客户接待一、迎接客户上门以积极的精神面貌上前迎接，开门、寒磅问好。语言：您好！请问有什么可以帮您？您是看了我们的报纸广告了解到我们，并来看房的吗？”您是第一次过来看房吗？”忌：您买房子吗？（不买也可以看房的）动作：眼神接触，语气温和；点头微笑；立即

3、放下手头的工作，有礼貌的站起来；稳步走出门口；态度诚恳，留意客户的反映；主动替客户推门；引导客户就坐，提供茶水；忌：埋头工作，不理顾客，默不作声；机械式笑容，过分热情；二、介绍项目基本动作： 交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。 主动介绍主动提供销售资料，介绍项目基本资料，根据客户言谈内容，以确认客户购买意向。 为顾客作分析分析不同项目的资料，提供专业的知识，缩窄介绍范围，作进一步有付对性的推介. 明白客户的需要判断顾客购买动机（投资或自住）；主动询问更多的资料，了解顾客的需要，介绍适合的单元，包括：1、财:务预算2、面积户型要求3、方向景观要求4、层数朝向 按照销售现场已规划好的线路

4、，配和灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。注意事项： 侧重介绍本项目的整体优势。 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。三、购买洽谈基本动作： 在客户未主动表示时，应主动地选择一户作试探性介绍。 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 适时营造现场购买氛围，强化其购买欲望。在客户对产品有70%的认

5、可度的基础上，设法说服他下定金购买。注意事项： 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。 现场气氛营造应该自然亲切、掌握火候。 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。四、带看现场基本动作: 结合工地现状和周边特征，边走边介绍。 按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。注意事项：带看工地的路线应事先规划

6、好，注意沿线的整洁与安全 嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。五、暂未成交基本动作: 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。送客户至大门外或电梯间。注意事项： 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 及时分析暂未成交的真正原因，记录在案。 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。六、填写客户资料表基本动作： 无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 填写重点客户的联络方式和个人资料；客户对楼盘的要求条件；成交与未

7、成交的真正原因。 根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫 一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便追踪。注意事项: 客户资料表应认真填写，越详尽越好。 客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 每日或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。七、客户追踪基本动作： 繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头汇报。 对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。 将一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。无

8、论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。注意事项： 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。 注意追踪方式的变化：PHONE、DM、DS、SP等。 两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。八、成交收定基本动作: 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 恭喜客户。 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 解释定单填写的各项条款和内容。 收取定金，客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。 第一联（客户联）交客户收妥。 确定签约日，并详细告之客户各种

9、注意事项和所需带齐的种类证件。 再次恭喜客户。 送客户至大门外或电梯间。注意事项:与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。小定金保留一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售情况而定。大定金为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将以原定金额予以赔偿。定金保留日期一般为7天为限，具体情况可自行掌握，超过期限，定金可没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。九、签定合约基本动作：喜客户选择我们的房屋。 对方身份证原件，审核其购户资格。 示商品房预售示范合同文本逐条解释合同的主要条款：转让当

10、事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质：土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式。 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。将定单收回，交现场经理备案。 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。 恭喜客户，送至大门外或电梯间。注意事项 示范合同文本应事先准备好。 事先分析签约时可能发生的问题，向现场

11、经理报告，研究解决的办法。签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。 由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。I，退房基本动作：分析退房原因，明确是否可以退房。 报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。 结清相关款项。 将作废合同收回，交公司留存备案。 生意不在情谊在，送客送至大门外或电梯间。注意事项： 有关资金转让事项，均须由双方当事人签名认定。 若争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。