美容专业线门店开发市场拜访重点技巧方法全套.docx

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1、美容专业线门店开发市场拜访重点技巧方法全套1、客户选择原则；市场拜访与我们的电话营销是完全不同的两个概念，我们作为专业线的销售人员，有些员工会感觉我在下面帮着代理商跑店太委屈了实话告诉大家，现在我最苦恼的就是没办法经常下去与美容院老板交流！因为我们业务的根是美容院和顾客，想象一下，当有一天你不再知道美容院老板想什么、考虑什么将是T牛多么可怕的事情？所以我希望各位能够明确一个观念能够跑店是一种幸福!为什么呢？因为你现在进入厂家，你将来的发展确定于你的根是否稳固，决定于你是否足够了解美容院老板，足够了解市场！在我们制定第一名店的时候就确定了我们公司客户群的分布范围，也正是因为我们客户群的要求才使我

2、们花如此大的力度来建设第一名店这个平台。首先，由于我们的产品形象和定价决定了我们必须选择中等收入以上的女性顾客来使用我们公司的产品，而这些相对更加有消费能力和消费实力的顾客更加关注的是品牌效应和产品保养方面的功能性，这些顾客大多都会集中在当地比较大的美容院，这就要求我们去选择当地中高档的美容院才能够达到我们销售上量的目标，因此我们的合作伙伴就确定是当地比较知名的大中型高档美容院，按这个方式推广的话，我们的合作伙伴就需要努力选择当地知名度、公司规模、经营历史等都比较大的合作代理商来达成我司的最终销售布局。也就是说，最终顾客取决了我们的销售网络选择，销售网络决定了我司合作伙伴的选择。在我司业务人员

3、进行巡店拜访的过程中，首先要对于拜访客户做出准确的定位。让自己的劳动和劳累有价值，很多关于大店、中型店的情况我们在前面也介绍过了，善于利用相关信息，做好功课之后再去拜访会把你的成功率提高很多，这就要求我们的业务人员对于整个行业的架构更加熟悉，对于当地市场情况的了解更加细致，对于当地美容院老板的需求更加了解这样才能够使我们看起来更加象一个专家而现在就是一个专家的时代，当顾客发现你比她自己还要了解这个市场的时候，你签单的机会就来了，成功也就不远了。2.进店前准备工作；一般情况下，进店拜访前的准备工作主要分为两个主要的方面：资料准备和周边环境准备。第一个方面我们在前面已经详细阐述过了，一般我们的业务

4、人员现在也大多是随身一个插满了公司相关资料、方案的文件夹，再带好笔记本和笔也就基本足够了。需要注意的是，我们现在一般倡导的美容院拜访时间是从上午的10点半到晚上的8点半左右，一个好的业务人员所需要的不是一天去拜访多少店，而是在少数拜访的店面当中能够确立多少意向，给多少美容院老板留下深刻的印象才是我们跑业务最根本的意图，我们经常有一句话叫做：只看结果，不用看过程。而实际上行动过程的点滴集合才是最终结果的构成部分，如果没有好的过程，我们也就无法谈起好的结果。因此在拜访客户前要做的准备工作就至关重要，很多准备工作是动态的而非静态的这就要求我们业务人员在市场开拓过程中要细致的分析我们想拿下的准客户的动

5、态信息并加以分析整理，然后形成自己的一些意见建议去更多的吸引美容院经营者的注意和重视。所谓周边环境的准备是指业务人员需要花点时间了解一下目标美容院周边的经营环境、竞争店家数量、目标顾客群定位、适合做的活动等方面的信息，我们只有通过对于这些情况的综合了解与分析才可以得出准确的结论并进而影响美容院老板的决策。你的工作做的越多，了解的越细致，所获取的成就感以及成功的把握也就越巨大，而且随着时间的延续，也会为业务人员成为销售高手打下坚实的基础：美容院周边经营环境：每个美容院由于其所处位置不同，所倾向的目标客户也不一样，我们在前面的课程中讲过南北差异，而在一个城市由于所处区域的不同也会形成目标顾客的质量

6、发生很大的变化：例如在小区周边的美容院，主要客源当然是该小区的住户，那么如何争取这些住户？采用什么样的方式？给予什么样的优惠？都是每个美容院老板整天在思考的问题，但是我们应该清醒的认识到，作为厂家或者代理商是不可能针对某一类型的店面给予什么样的支持的，那就需要我们业务人员对这些信息进行充分的了解后给予准确的定位和建议，每个接受这种建议的老板都会把你当作好朋友的，因为你是在为了他的事情在努力为他想办法，我们需要了解的是，一般美容院所在地点大多属于下列几类：1、大型小区附近：这样的店面大多属于小区周围的门面房，一般都属于中型店，在经营重心上当然需要给予其建议尽量以争取这些顾客光顾为重，那么一般性采

7、取的策略如派卡、试做、集点换物、折价优惠等方式，根据小区住户消费档次，美容院成立年限及现在经营难题等来制定相应的方法。我们的业务人员在不断巡店中也要积累属于自己的独门方式。例如：针对新开的美容院可以采取奉送68元，请您提提意见的派卡方式邀约小区内的准客户群，由于住的很近，所以顾客也很乐于到店里来做护理，用花钱买意见的形式带给目标顾客一个良好的店家形象，且又吸引了顾客，两全其美。而所谓的奉送68元当然是指价值68元的消费项目的。再如：一个已经开业很久的美容院在准备吸引新客源时可以用请柬、制作精美的信函作为诱饵来吸引那些曾经的顾客。甚至可以为目前经营状况上匕较艰难的美容院老板提出建议其美丽送上门的

8、外卖方式到顾客家中为顾客提供美容护理服务等等。2.大型厂矿企业附近：这种类型的店面我们在前面分析过，主要是需要增加顾客来店的频率就可以为销售量带来一定的提高，针对不同的企业，我们也可以协助店家制定不同的策略来应对，比如有些靠近大型工厂的店家就可以多派发一些具有相当诱惑力的卡片或推出一系列连环套路来高调吸引工厂职工来店消费，例如：推出节日/生日免费赠送礼品的方法，在顾客生日或者3.8等节日来到时派美容师直接将赠送交到顾客手上。可以在短期内引起一定的话题效应，而接受礼品的顾客也必将会成为店里的忠实顾客，会不断的介绍其他人来店消费，由于工矿企业等大型单位与居民区的顾客构成是有很大区别的，很多小区内的

9、住户不一定相互认识，但是大型厂矿某位重要人物在店内做美容往往会带来一定的关联效应，而这点正是我们在业务开拓的过程中需要注意的。3.商业或人群密集区：一般开在这样路段的店面大多属于比较大的店面，这些店面正如我们前面分析过的一样，人流量大、设备相应齐全、员工素质也比较好。那么针对这样的店面最好的方式就是结合我们的第一名店计划谈扩大影响力的问题。因为本身这类店面的位置就很有知名度了，来的客人也大多是一些高端的顾客，只有不断的抬高店面知名度和影响力，才可以从根本上解决这类美容院的经营症结所在。所谓买好烟的不一定是抽好烟的档次和知名度对于这类美容院是一条生死线,只有使越来越多的人知道这个店，了解这里的消

10、费才能够更多的给予这样店家的顾客以一种尊荣感和归属感。而打折促销这类的行为反而不适用于这样的店家。竞争店家数量及质量的分析：我们大家都知道竞争对手越多生意越难做的道理，但是很多事情也正是聚集产生效应因此对于美容院周边竞争对手的搜集工作就更加重要，如果能够将周边的竞争对手店面拿出来与你的目标客户一家家分析的话，任何一个老板都会聚精会神的听你的意见建议，人们总是更多的关心自己的事情和自己店面的经营，假如作为一个外来者给予他的建议的话，而这个建议又是建立在他的事的基础上的，他是会非常重视的。根据周围店家大体采取的促销方式来制定与这个店的独特的促销战略和方式的话对这个店家的帮助是非常巨大的。每个老板也

11、都会清醒的认识到这一点，如果方法得当，分析透彻，合作将成为附带的小条件。因为你在老板心目中已经建立了良好的信心。他相信你可以协助他做出改变，让他获得更多的客源收益和经营收入。目标顾客群定位：不同的店家对于目标顾客的定位也是不一样的，做高端产品的店家更是如此，如同我们前面讲过的分析目标顾客群一样,我们在与店家老板分析的时候也可以将各种可能都分析给他听，逐步的告诉他顾客的各种需求并逐步去满足顾客的需求入手来迎合顾客的类型与消费心理，只有将这些做好了店家的经营状态才会有所改变，而在店老板的眼中我们就又一次成功的扮演了专业人士的角色。很多美容院老板之所以反感业务员是因为不胜其烦，但是我本人在谈单的过程

12、中就遇到过从新店选址到装修全部都依靠我们业务人员协助的例子，当然，帮助美容院老板选购瓷砖地板不是我们业务人员的工作范围，但是从新店装修你都作为朋友参与了，那么这个店将来想要卖什么东西，上什么项目又怎么可能少了我们的参与呢？我们在职场中不断的要提出挖深井的概念，那么对于美容院来说，你协助他们获取了利润之后，他就将成为你的忠诚网络了，难道不是吗？3、洽谈开场如何掌握主动；20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔格兰德尔。他有一个很有趣的绰号，叫花招先生。他在拜访客户时，首先会将一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：请您给我三分钟时间，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶后，如果您不希望我继续

13、讲下去，我就离开。他在推销产品时，会利用蛋形计时器、闹钟、二十元面额的钞票等各式各样的花招，使自己有足够的时间让顾客能静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。在推销过程中，有经验的业务人员都能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。而当与客户产生意见分歧时，恰当的语言艺术又能转移或搁置矛盾，化解或缩小分歧。同时，在阐述意财口要求时，合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。我们所拜访的绝大多数客户都是陌生拜访对于这种陌生拜访来说，没有什么比在开场阶段就营造出一种朋友氛围更重要的事情了。这就要求我们业务人员有很强的谈话环境调节能力才行，一般来说，幽默是轻松洽谈

14、气氛的催化剂，一个好的业务人员总是能够利用一些小幽默来带动洽谈气氛向自己需要的方向发展。如果你卖的是电脑，你首先不要问客户有没有兴趣买电脑，或问他们是不是需要一台电脑，而要问：”您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省五千元钱的营销费用吗？”这类问题可能更容易吸引客户的注意力。”您知道一年只需花几块钱就能防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司的推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想了解的样子。此时推销员要赶紧补一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这里有二十多个险种供您选择。”好的开场白一般会引发客户的第二个问题。当你花了一分钟的时间说完你的开场白后接着就要给客户时间来问你，你

15、的东西是什么？每当客户问你要干什么时,就表示他已对你的产品产生了兴趣。如果你花了一分钟说完开场白，并没能让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没时间或没兴趣，那表示你的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。XX这样的产品在进行新店陌生拜访时我们采用的开场白往往需要业务员根据自身市场的实际去详细设计，以最大限度的激发准目标顾客对于产品的兴趣。例如：李总您开了这么大的店真是在你们这边少见的规模啊！我这次来可不是跟其他人一样是来问您要钱的，我可是来给您送100OO块钱广告费的哦！我们的产品就是送给您现金广告宣传支持！只要您能想到的支持我们都可以配合您做的哦！1.拜

16、访中经常遇到的问题及解决方案；老板不在店内：A、进店后：您好，我是上海XX企业市场经理，请问你们老板在吗？在得到不在的确切信息后，坐下找到店内第二负责人并简明扼要的介绍上海XX产品及公司的概况：产品能够提升消费群体档次，帮助我们赚取高端消费人群的钱，如果你也想跟着我们赚大钱，请务必将我的名片以及相关资料转达给你们老板,谢谢你!（并且询问老板的姓名，大概年龄）谈单过程中强调我司产品主要卖点及方案可以为美容院带来的直接好处。A、老板不在。这时需和店内的美容师沟通了解情况，以便下次的拜访（包括现有产品，产品效果情况，顾客情况，问一下老板的姓名，电话或老板性别,大致年龄及特征）。U老板不在时，恰好登门拜访，方法是跟最能与老板搭上话的店长做沟通，让她帮助在老板面前多多美言，并让她做为中间人做业务员和老板的桥梁，当然在这种情况下是要赞美，自信，给予小恩小惠，还有就