建设股份有限公司销售人员管理制度.docx
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1、中通建设股份有限公司销售人员管理制度北大纵横管理询问公司第一章总则2其次章人员选拔2第三章培训3第四章销售人员的考核激励5第五章大区经理的考核激励12第六章大客户经理的考核激励14第七章行为管理18第八章表单21第九章附则39第一章总则第一条为了规范销售人员管理,创建一支优秀的市场开拓队伍,完成公司销售目标,特制定此制度.第二条本制度适用范围为股份公司全部销售人员.第三条本制度的原则是:公允公正、目标明确、激励进取、协调统一第四条本制度从人员选拔、培训、考核激励、行为管理四个方面对销售人员进行系统化管理。第二章人员选拔第五条销售人员必需是法律上的自然人第六条如有以下状况的不得作为销售人员运用:
2、1 .剥夺公权,尚未复原者;2 .信用可疑,有挪用公款行为者;3 .通缉有案,尚未撤销者;4 .吸食鸦片或其他毒品者;5 .原在其他公私机构服务,未办理完离职手续者;6 .身体有缺陷,或健康状况欠佳,难以胜任工作者。第七条销售人员的选拔分内部任用和外部聘请两部分进行,由市场部协作人力资源部开展第八条选拔本着公允、公正的原则进行第九条内部任用可以由本人向市场部或人力资源部提出申请,再由相关部门结合人员状况支配考核第十条市场部依据部门状况,向人力资源部提出人员需求申请,由人力资源部审核后,在公司公告栏上公布相应的信息,人力资源部结合市场部对申请人进行考核录用第十一条在内部选拔后仍无法满足需求,再由
3、人力资源部通过其他方式在社会上进行聘请,市场部参与考核第十二条选拔人员在依据职务说明书的前提下,必需具备以下条件:1 .良好的人际沟通实力2 .对业务较为熟识3 .较好的心理素养4 .原则性强,并具备良好品德5 .执著的敬业精神第十三条人员选拔程序:1 .市场部提出要求2 .人事部发布信息3 .人事部面试4 .市场部面试5 .总经理批准6 .正式录用第十四条全部考核资料由人力资源部统一归档保存第十五条选拔过程中不得有徇私舞弊的行为,一经发觉,有关人员将受到相应的惩罚,如触犯法律,将依法追究其相应的责任.第三章培训第十六条培训分为入职培训、日常培训两种形式。第十七条销售人员在进入销售部门之前要经
4、过相应的入职培训,以满足一个合格的销售员的须要,由人力资源部协同市场部完成.第十八条培训内容包括:1 .业务学问培训2 .销售技能培训3 .职业道德培训4 .人际沟通培训5 .拓展实力训练第十九条培训流程如下:I.培训需求分析6 .培训支配制定3培训绩效评估第二十条培训可以由内部人员讲授,也可以外聘专家进行,提倡多种形式相结合的培训模式。第二十一条销售人员在日常工作中,定期的由相应的业绩优秀的销售员对其他销售人员做业务技能上的沟通培训,以达到阅历共享的目的,是销售队伍快速的成长。第二十二条销售人员在工作中感到不足之时,可以提出相应的培训要求,统一联系支配培训,由专业的培训机构负责。第二十三条销
5、售培训的支配本着谁需求,谁培训”的原则,不得徇私舞弊。第二十四条培训支配与费用由市场部协同人力资源部制定,由人力资源部报总经理审核批准。第二十五条培训支配包括:1.制定培训目标2.选择培训人员3.制定培训内容4.选择培训讲师第二十六条销售人员在培训完成后,需仔细填写培训信息反馈表,对培训的状况给与总结,由人力资源部统一整理保存。对不足之处,人力资源部协同市场部给与相应的修正。第二十七条人力资源部与市场部应照实记录销售人员的培训结果,并归入当年相应的绩效考评之中。第二十八条培训不得敷衍了事,假如出现形式过场的现象,将给与负责部门相应惩罚,并记入当年绩效考评之中。第四章销售人员的考核激励第二十九条
6、考核激励分销售人员与大区经理、大客户经理三部分。第三十条对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员,充分发挥自己的潜能,提高销售量,完成销售目标。第三十一条销售人员业绩考核的范围是大区/大客户经理除外全部销售业务人员。第三十二条销售人员业绩考核的原则是:公允公正,易于理解和操作,完整;奖优罚劣,奖勤罚懒;奖为主,惩为辅。第三十三条考核方法分为两大部分:(一)月收入方面考核1、基本工资2、销售量目标考核(1)业绩提成(2)超额提成3、管理目标考核业绩奖金(二)年终奖金与晋升奖惩方面考核注:销售人员收入=基本工资+70%(业绩提成+超额提成)+业绩资金+年终奖金第三十四条销售设计是对销售人员
7、任务划分的关键所在,销售设计应考虑以下三点需求:(一)使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。(二)使销售人员相识到销售安排是合理的。(三)使销售人员有足够的工作量。第三十五条销售人员的基本工资:(一)试用期销售人员工资1、试用期:三个月一五个月2、基本工资:?元/月3、转正:(1)可提前转正;(2)可顺延转正时间至5个月4、下岗:试用期从起先至延长期结束,任何时间试用人员均可责令下岗。说明:试用期间激励新进人员提前转正,这也是对新进人员的一种嘉奖;随时下岗与顺延试用期是一种反向激励,让新进人员也有肯定的压力感;试用期间可没有硬性销售指标,但可以规定考核项目,据销售状况可以赐予肯定的业绩
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