9-10月咨询话术及促销话术.docx

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1、9-10月促销话术在这个金秋送爽的时节，学大教育迎来了十周年校庆。同时为了迎接教师节、国庆节、中秋节，学大教育总部首次推出，课时赠送优惠活动。回馈长期支持我们工作的学生家长，同时希望这次优惠活动也会帮助我们实现业绩的突破，为我们的10周年献礼！一、九月份话术9月，开学的时节。对于我们，这是一个黄金月份。但是，我们的角度不应该与其他的辅导机构相同,补课、补课、再补课，我们应该更加突出我们的理念，“爱，赋予孩子学习的灵感”，学大是用每一位老师和工作人员的爱去关心关怀孩子，让孩子可以更加轻松的、没有负担的去享受学习，让孩子真正了解到学习是一件快乐的事情，开学不等同于痛苦日子的来临。对于新初三、新高三

2、的学生以及他们的家长来说，9月份是一个重新拧紧螺丝的关键时间，对于这些准毕业班的学员来说，咨询师应该从竞争及希望两个角度给予孩子帮助，同时加强过往案例的应用，以提高家长对于学大的信任感。初一、高一两个年级的新生，我相信他们都了解，一个好的开始将会是成功的一半。而我们学大，作为一个平台，可以使他们在开始的道路上走的更加轻松，更加准初二、高二是一个分水岭，成绩好的孩子往往学习就会更加努力，而成绩不理想的孩子，在这个学习整体大幅提升的阶段，会使心里和学业上同时造成更大的压力，从而有掉队的危险。小学呢，五、六年级是一个备考小升初的两个关键时间段。 具体时间分析如下：月初加强宣传：家长这时处于一个询问期

3、，咨询师要加强回访电话，地推重点工作应该是学校门口，尤其新初一新高一学生，家长在孩子进入新环境后会接送上下学；社区设点也要加强放学时间的把握，咨询师的当面咨询要注意引导孩子新学期新起点，要让孩子赢在起跑线上。此时部分家长在等着月中或月末的第一次考试，再看情况报名辅导月中月末签单好时节：部分学生由于暑期提前预习新知识，入校后，老师对于最基础的新知识进度会比较快,部分暑期没有预习的孩子此时就会觉得有点吃力或者感到危机,所以开学第一周应该注重询问孩子入校知识吸收情况如何，进而促成签约；随着部分学校对学生要求不同，月中或者月末会进行第一次月考或者入校摸底考试，这次的考试对孩子和家长来说都很重要,直接影

4、响孩子在一个新环境和新老师新同学心中的地位形象，咨询师在咨询过程要强调这个第一印象重要性，加强家长和孩子的紧张意识，提前准备这个考试有备无患；月中月末考试成绩出来后，咨询师要在第一时间了解到周边学校考试情况，题目难易程度，分数设置有针对性进行回访邀约。家长此时已经很有目的的咨询了，孩子的基本情况需要怎样的针对性方案，需要我们咨询师拿出专业的学科技能帮助合理的规划分析；月末还有今年一个很重要的节日，国庆长假对于我们又是一个咨询的小高峰。 家长心态把握和八月份一样，九月份的目标客户主要还是新一届毕业班学员，8月有很多些家长紧迫感不强，所以在假期期间可能会给孩子留出空窗期，新学期初始，总复习的课业量

5、加重，很多孩子会感觉吃不消，家长开始意识到辅导的紧迫性和重要性，第一次月考前后会出现小高峰，咨询师在这个时刻要利用家长的心理，制造危机气氛，从而促成家长制定一整年的课时安排，同时艺术类考生可引导转化为全日制。非毕业班中新初一，新高一要作为重点，很多家长在假期期间通常会选择大班作为衔接，但开学后孩子在大班教学中的一些问题点会显露出来，包括有些孩子会觉得前期渗透过新课程，上课时相反会不集中精神进去，达不到一对一这种开学后同步的效果。在第一次月考后利用对比,体现个性化一对一与课程同步点对点针对孩子问题提高，不浪费时间和金钱，对家长更有说服力。从而促成签单。很多非毕业班的家长一般都是采取观望态度,在各

6、学校第一次月考后会有辅导意向。所以预计九月的签单高峰是在九月底，月初市场需求比较少，相应的热线资源也会比较少，这个时候就要看咨询师内功的表现了，约访率一定要提升，每一通电话做好总结和跟踪回访，同时要大力挖掘以前所签学员的转介绍，回访家长电话，甚至是登门拜访,这也是需要长久以来咨询师自己的个人魅力和渗透来同步进行的。前面七八月热线资源中紧迫感不强，持观望态度的家长在九月中旬要加大回访力度，争取约访上门。所以暑期遗留的热线资源咨询师要在九月初做个综合整理。 9月资源的开发利用暑假阶段沉积下来的一些电话和直访家长正是在九月份充分发挥的好资源,咨询师应该不断的回访。外场资源也要充分利用，八月社区的外场

7、一般时间在下午16点到18点，但是这个时间段活动的人群一般都是社区老年人居多,所以咨询师出外场的时间可做相应调整，在18点到20点人群比较密集的时候，社区外场的效果应该会较好。周末时间可考虑做书店外场，书店属于客户密度比较大的区域。周末带孩子去购书的一般都属于有教育意识且懂得投资的家长，咨询师在咨询时可准备道具，并留名片预约上门，尽量做到现场签单。在九月初，这个难得的进修时间，咨询师要充分利用来进行学习和更新，七八月份一直没有做的学科分析，要在这个时候进行集中的培训和自我学习，同时，利用这段时间将自己手上的已签约学员做相应整理，成绩优秀的做出列表，并且可以利用优秀老师的教案复印作为演示道具，创

8、造夕M牛来促成签单。二、十月份话术 市场定位分析及咨询思路：十月，对于中小学培训行业而言，无疑是年度中另一个旺季的预热开始，在这个月的中下旬，我们会逐渐感受到市场的需求热情迎面扑来，理由有二：1.毕业班的第一个“恐慌月对于毕业班的学生而言，每月都有月考，上课速度和复习压力正在逐渐递增，学生经过9月份一个月的适应后，真正体会到了毕业班迫在眉睫的感受，家长在学校的反复强调和学生不同的学习表现中，焦虑情绪逐渐显露，十月中下旬学生的期中考试的成败及排名，将成为毕业班学生和家长最为重视并引起阶段性恐慌的根源。因此，在本月的中下旬，即临近学校的期中考试前后期，必将刺激大量的毕业班学生有强烈的辅导需求。2、

9、非毕业班最关键的“定位期对于非毕业班来说，虽然十月给非毕业班的冲击不如毕业班那么恐慌，但是10月对学生的影响同样也不可小觑。对于步入新学年的非毕业班学生而言，学习方法、知识结构在深度和广度上都有了进一步的提升，学生同样要面临一系列的适应问题，例如：新初一、新高一的过渡性适应（环境、心态、思维方式、习惯、人际交往等）；新初二、新高二的递进性适应（知识的延展性、知识点的链接性、前后知识的迁移能力、方法的转换性等等）那么经过一个月的前期磨合后，学生的适应性和学习能力将在10月的月考和月末的期中考试中有一个更为直观的体现，也即是在新学期中，非毕业班的学生要想突显，就是比谁能更快更好的适应并成功转化。此

10、外，非毕业班学生期中考试的情况和具体排名，将决定着学生在新学年老师心目中的位置、关注度和培养方向。（一定要记住：危机感都是塑造出来的!）具体执行建议：1.在“十一期间，由于上课频率较大，可加强与老学员及家长的沟通频率和反馈工作，积极展开转介绍工作。2、十月报名多出现在黄金周过后的一周时间，毕业班占绝大多数，此时报名多以成绩中等或较差学生居多，突出此时报名的特点-长效型；而如果密集课时,学生及家长多会被时间安排和总费用吓跑，可以的话，课时安排中等，体现目前复习等特点，帮助签单，还可利用期中考试前预演安排突出效果。3、本月下旬，客户需求量会迅速增多，可以通过一些关注点给客户施加心理压力，促成签单。

11、例如：好老师的稀缺性、时间的可控性、学生自信心和学习能力的挖掘和培养等等。4、根据11年中高考大纲以及录取情况（各批次;各学校的录取分数线、典型学校的录取名额）,结合学大的辅导成果作为道具,有目的有准备有底气的给客户进行施压，促成签约。5、积极围绕近三年的中高考大纲，进行各科知识点的学习,加快自身的专业化进程，力求在咨询过程中演绎得更加专业和权威，从而减少签约阻力。例如：语、数、外三门主课在中高考中的考试方向和趋势；各学科在中高考总分中所占的比例；各学科在中高考中必考的知识点有哪些，分值情况和难易程度如何，相关的链接点又有哪些；各学科之间的关联性是否清晰明了等等。6、结合毕业班学生的学习程度、

12、课堂教学进度以及精神状态合理的进行课时设置（根据教育的规律，要达到稳固提高的效果，每学科每周不得低于2次课，4课时），并对学大的团队服务进行针对性的推导。三、九、十月份优惠措施名师资源抢先聆听：家长们送孩子来学大，肯定是希望得到更多、更专业的教育资源，名师资源便是其中最重要的一环。在与家长沟通时，要着重介绍学大教育的名师资源优势、名师资源分配原则等，让家长信任学大的教育质量，放心把孩子托付给学大教育。师资介绍：学大系统学科组长及带头人、3A5A教师、辅导中高考状元的骨干教师 他们来自北大附中，北京五中等名校 他们是特级教师，学科带头人 他们时刻准备着将毕生精力献给钟爱的教育事业 他们教学方式先

13、进，教学经验丰富 他们对中高考有着资深研究，力争帮你寻到一条捷径签约即送网络课程：学大教育推出的精品衩濒课程是具有巨大吸引力的销售利器。向学生和家长介绍清楚该系列课程的组成、优势、先进性、针对性以及激励活动期间的赠送规则，对于签单的帮助不可谓不大。同时，通过这个平台，可以让家长对其最关心的师资水平和教学质量有直观的认识和比较。课时多买多赠：课时是学大教育的基本商品，是学生家长消费的基本项目。能够免费赠送课时自然拥有巨大的吸引力，了解清楚课时赠送的相应规则，面对家长咨询时，有的放矢的在恰当时机列举。不要一上来就迫不及待的推销课时赠送，让家长感觉学大教育的产品似乎过期滞销一般。要在气氛和谐、交谈较

14、深入的时候恰当引入我们的优惠政策，这样才能起到最大的效果。学大总部首次推出课时赠送服务,对于学大教育的长期定向型培养的孩子来说是件非常好的事情。购买课时越多赠送越多，尤其是毕业班的学生课时购买到中高考。有以下优势：师资的稳定性；确保孩子在中高考的过程中，已经适合孩子的老师和孩子一起冲刺到考试。教育计划的完整性；每个孩子都是独特的，有不同的个性、知识储备，学习潜力，应试能力，自我价值倾向，以及学生家长的目标与要求，老师都有完整教学计划，比如孩子的授课内容，授课形式，考试情况分析，学习能力分析等，一旦中断，直接影响孩子自主学习能力的形成。从而影响目标的实现。“学有方”高考奖学金从进入9月份以后高三

15、新生的辅导需求逐渐增强但实际上并没有到最紧迫的时刻，不少的家长和孩子还在观望和等待中，同时，面对这样一个巨大的毕业班市场环境，我们一定要做到的是抢占先机，抢占生源，那么如何在这个时期，引导更多的高三学生关注学大，并且报名参加我们的辅导呢？对每一位高三考生来说，在新学年伊始，确定科学、合理的高考目标，并制定一套适合且行之有效的全年复习策略和计划，是至关重要的，每个高三学生在这个时刻，都应该先放下手中形形色色的练习题，而是静下心来，对自己，对这一年的复习冲刺方法和安排做一个理性、全面的分析和规划，咨询师可以从这个角度做为切入点和家长、孩子做真诚地交流和分析，同时，学大是做教育的，在2011年的高考

16、成绩发榜中,我们旗下学员赢得了前所未有的骄人成绩，在清华，北大，复旦等全国知名高效的校园里、课题上、图书馆中，将涌入更多来自学大的新生力量。统计数据显示，学大学员普遍提分30-50分，最高提分247分，全国高考（本科+专科）录取率723%学大教育录取率95.5%02010年-2011年600分以上学员比例75.5%0在今年的高考中，全国我们有近千名的学生考取了985211等重点院校，其中包括清华、北大、复旦、南大、浙大、香港中文等顶级名校。那么结合此时期的高三学生的咨询策略、2011年学大的骄人成绩及高考奖学金促销活动，咨询师务必做到，高三学生100%顺利签约,并且为了保证高考目标的实现，重点推全年多科辅导。总部咨询管理部2011年8月28日十年登修 再启程