B站电商的加速增长与长期考验.docx

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1、B站电商的加速增长与长期考验今年双11,某国货家电品牌在B站的投流ROI接近15。B站家装领域头部UP主迷瞪一个人的战绩直逼遥望GMV的二分之一。在双11价家装节期间,他在全渠道累计支付金额高达16.8亿，同比增速达500%o头部国货美护品牌在B站投入了百万量级的成本，没想到直接在双11预售期间拉动单店销售额破亿。一年一度的电商大促节点终于走向第十五载，口口相传的增长神话悄然发生了变动。就在刚刚过去的双11,B站成为品牌方中最大的增量市场。事实上，B站的电商红利早有崛起迹象。在视频带货方面,今年徐芬创始人叶洪新的一次采访就曾引爆品牌市场对B站带货的讨论，据他透露，彳来芬吹风机正是经由B站的一次

2、硬核发布会触达至年轻市场，并通过评论区挂蓝链+起飞投流的形式，最终取得了ROI超过10的成绩。B站在直播带货方面的潜力同样不容小觑。超百万级的UP主宝剑嫂首场直播带货GMV成交额达到2800万元，总成交单量超过25万单。首场直播便取得总GMV超450W+成绩的B站穿搭UP主C。Co叩叩一（以下简称Coco），霸榜当晚购物榜、生活榜第一，是青藤文化在B站直播带货领域成功打响的第一枪。Xoco的首场直播有两个关键数据非常亮眼，其一是直播的人均观看时长高达9.5分钟，足以证明直播间的沉浸感很强，黏性十足。其二是在直播间的成交人数中，新客的比例高达30%以上，这一数据佐证了B站交易氛围的浓厚和直播外围

3、流量的可挖掘潜力。青藤文化内容营销总负责人李晓如说道。B站发力电商的决心确实愈加坚决。在商业化基建层面，今年双11,B站大力扩展商业化场景，将手机APP底端的原会员购入口暂时更名为双11，并新增天猫双11版块，直接展示天猫商品，支持点击跳转天猫页面购买。相较于往年UP主对直播的观望态度，今年UP主直播带货的意愿也得到了撬动亿邦动力数据显示，今年双11期间，共有57位UP主在10月23日至11月11日开播,其中有11位曾获百大UP主称号。Mr迷瞪还在采访中透露，去年他的直播带货GMV从三四千万的量级提升到了近7个亿,今年将GMV目标直接锁定在20亿。不难看出,B站直播带货的步子迈得越来越大。尽管

4、B站今年在电商业务上加速扩展，但与垂直电商平台相比，B站电商的爆发还需要等待更强的动力和支点。一方面,B站的商业化基建能力还在持续建设中，这直接关联B站商业化进程。另一方面，在Mr迷瞪、宝剑嫂等头部UP主带货案例涌现之后，B站还需要持续输出规模化带货案例，提升站内交易氛围。可以确信的是，找准方向的B站，已经看到了前方的曙光。一、拉新强.高转化，B站电商找到核心竞争力随着电商平台进入存量竞争阶段，如何突破拉新瓶颈、找到流量洼地已然成为平台和品牌商家面临的共性问题。从品牌的流向来看，一方面，品牌依然坚守垂类电商平台，稳固主流消费群体，另一方面，品牌也在侧重流量盘更大的短视频、内容平台，力图链接消费

5、力更高的用户层。综合品牌的思路来看，在存量竞争期，品牌更想直接触达高价值人群。细化至具体标签来看，即年轻、消费意愿旺盛、鲜少经历电商平台淘洗的用户圈层。而这些特征恰恰与以年轻用户为主B站十分契合。我们在正式开启直播带货前,就仔细研究了Coco视频种草的数据。根据此前的商单数据来看，Coco是一个强种草型博主，她每一条种草视频的转化数据都很高,这才坚定了我们在B站开启直播带货的信心李晓对剁椒分析道。高转化一直是B站带货的一个重要特征,尤其在高客单价的商品品类中表现得尤为明显。今年双11期间，B站家居UP主阿健和他的电器通过与杨六娃本娃、种装家的盘达等UP主联合种草带货的形式，实现了单场GMV达7

6、00万的成绩，ROI最高突破70大关。在李晓看来，B站带货能够实现如此高转化率的背后，离不开UP主对内容的深耕。B站UP主和抖音博主不同，B站UP主在内容上有两大特点：第一是内容足够垂直，第二内容足够有深度。B站整体社区氛围好，UP主跟粉丝的关系更加紧密，黏性高，所以转化好。以Coco为例，作为穿搭博主，Coco精准定位到梨形身材的女性用户，针对梨形女性修饰胯宽、腿粗等诉求打造内容，借此与用户建立起情感联系。对于B站UP主而言，垂类、专业的内容分享就像是打造UP主的内核，唯此，才能够提升UP主与粉丝之间的黏性。在直播带货方面,更强的粉丝黏性不仅直接导向了高转化率，UP主与粉丝之间建立的信任关系

7、还保证了更低的退货率。李晓介绍，在选品期间，Coco首先注到了此前多次推荐且粉丝反响好的品牌，这些品牌在粉丝心中已经沉淀了足够的认知，也更具信任度。剁椒观察到，在CoCo的首场直播中，将近70%的品牌都是Coco实际体验过且粉丝验证的。李晓补充表示，在筛选商品时，Coco格外注重价格政策和运费险的问题。在价格层面，Coco直播间的所有商品都与双11活动价格拉齐，确保在价格层面赢得粉丝的信任度。除此之外，由于Coco直播间均为服饰商品，因此Coco坚持跟商家争取到运费险，解决用户在售后问题上的顾虑。正因如此，Coco直播间的退货率维持在26%左右，远远低于服饰直播的平均水位。B站带货的第二个特点

8、就是对新客的吸纳力。凝聚了年轻用户的B站不仅有着更为旺盛的消费力，对品牌种草内容的接受意愿也更强。B站官方透露，今年双11期间，某国际美妆品牌以熬夜为关联词精准匹配至核心用户，并在熬夜女性高活分区，如影视区、娱乐区、生活日常区等进行植入和定制内容投放，实现高效新客增长，新客率高达70%o行业人士对剁椒分析，该美妆品牌为欧莱雅。随着B站电商潜力的释放，品牌对B站带货的认可度也越来越高。Toco首场直播结束后，我们最大的成就感就是通过这场直播让很多品牌认识到B站直播的魅力。李晓的语气中不无兴奋之意，据她透露,首场直播成交额前十乃至前二十的品牌，都表现出了强烈的复投意愿。从细分品类来看，家电、美妆类

9、品牌对B站的关注度逐渐提升。火烧云数据显示,在十月份,B站家用电器品类的带货视频量增长86.6%,几乎是9月份的两倍。一方面，家用电器品牌加强线上渠道销售的趋势愈加明显，另一方面，家用电器客单价高，成交量更仰赖新客的拉动，这正是B站电商的优势所在。家用电器类蓝链带货整体占比10月9月17.20%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%数据来源：火烧云数据纵向来看，国货品牌也纷纷将B站作为打响品牌声量的主阵地。根据火烧云数据，10月份新增播放量前十的品牌中，有八个均为国货品牌。其中不乏华为、小米等知名国货品牌，还有蜂花为代表的老国货品牌和彳来芬为代表的新锐国货品牌。家

10、用电器100%手机数玛70%美妆护理70%男装女装80%食品饮料80%居家日用80%类目top10带货品牌中国货占比数据来源：火烧云数据B站电商发展的先天性优势日益明显：更年轻、更具消费潜力的用户圈层以及高质量的内容和社区氛围。基于此前提，B站实行的大开环战略正是通过扬长避短的方式，通过开放、互通的电商链路，重构电商生态。二.B站电商亟待爆发在电商业务领域，以ACG内容起家的B站并不具备普遍认可的先发优势。面对已经成熟的闭环电商生态，B站以大开环策略破局，建立差异化电商链路，也顺势占据了电商市场的一角。从平台成熟度来看，相较于传统电商渠道，B站的电商路径确实还处于建设期间。不过，种种迹象皆预示

11、着，B站电商正在加速蓄能。在B站做电商业务，最大的担忧之一就是平台的基建能力。B站服务商对剁椒如此表示。电商基建能力，比如直播组件、数据检测等能力，这些基础设施完善与否直接关系着电商业务执行的效蔚口效果。B站坚守的大开环策略对平台的商业化基建能力提出了更高的要求,因为在这种模式下的交易链路涉及到站外跳转，交易过程的流畅度和完备性都需要得到技术端的支持。对于B站而言，商业化基建是一件平台需要持之以恒的命题。此前剁椒报道过，B站在今年6月的一次管理变革从上层建筑发力，打通了B站站内的商业化生态。6月28日，B站发布内部邮件，宣布将整合多个团队成立新一级部门交易生态中心,并由B站副董事长、COO李旎

12、直接负责。与此同时，原电商事业部的产品和运营团队，主站商业中心、带货项目组的部分团队也并入交易生态中心。在双11期间，B站更是直接与各家电商平台打通商品库，依托星火计划和U选计划”联合阿里对品牌和商家进行平台级流量补贴。同时，B站还与京东联合打造数据生态项目京红计划，利用数据提升品牌在B站的获客与转化效率。针对B站UP主带货业务，B站也在近日上线了带货UP主客服功能，只需在手机端点击UP主主页右上角的客服标志,就可以直接与UP主及其电商带货团队进行私聊。目前UP主客服功能设置的问题与传统电商平台相似，具体包括发货时间、是否包邮、领取优惠券等。B站开通这项功能自然是为了提升用户交易体验、赋能UP

13、主交易效率的方式之O值得注意的是，据亿邦动力报道，截至目前，在双十一开播的57位UP主中，仅有3位UP主的B站主页开启了此项功能。可以预见的是,B站将会持续升级电商服务能力，激活站内交易氛围。除基建能力外，货盘问题也是刚刚入局电商业务的平台所面临的共性问题。与传统电商平台相比，内容平台想要做好电商业务，最艰难的困境就是商家少，货盘不够。行业人士对剁椒如此感叹道。双11期间开播的UP主中，有58%的UP主并未向其他品牌或商家开放选品招商，仅为自有淘宝店或自有B站会员购小店和B站工房带货。从这一点可以看出，B站平台提供的货盘更多是通用货盘，这对平台内强调人设的UP主而言，作用有限。B站UP主独特的

14、内容与个性就决定了平台提供的货盘要更加精细化、个性化，货盘供给要做到因人而异，这是B站带货过程中必须要解决的关键问题。剁椒观察道，B站正在不断提升垂类类目的货盘主动权，尤其在家电、3C、美妆等领域，这些领域的突破为B站电商打下了坚实的基础。规模化.可持续的带货能力和节奏也是B站持续发力的方向。与淘天、京东等传统电商平台以及抖音、快手等短视频平台的节奏不同，B站作为内容平台，不得不将用户的接受度纳入B站带货节奏的考量范围中，有鉴于此，B站UP主往往会有意降低带货频率，也借此减少带货对自身内容和粉丝的影响力度。剁椒观察到，在今年双11期间，宝剑嫂、盗月社食遇记、鹦鹉梨等在B站开启直播带货,并斩获不俗战绩的头部UP主，均未在双11期间开播。在Coco首场直播收获亮眼成绩后，李晓也在考虑后续的直播节奏，在综合考虑用户反馈、品牌合作、主播意愿等因素后，她对剁椒透露，希望之后能够保持一定的直播频率。在10月19日完成首场直播后,Coco的第二场直播时间定在了11月30日。诚然，B站电商走过拓荒期，今年双11的表现足以向外界证明其在品牌破局、增量的潜力。但若将目光拉向行业赛道，B站的转化周期要更长、站内交易氛围还需沉淀，对于B站而言，电商业务破局依然亟待加速向前。