与供应商谈判技巧.docx

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1、与供应商谈判技巧1.谈判前要有充分的难备；2 .谈判时要精神焕发，有朝气；3 .尽量与有权决定的人谈判；4 .尽量在本超市办公室内谈判；5 .我方应掌握主动；6 .必要时转移话题；7 .尽量以肯定的语气与对方谈话；8 .尽量成为一个倾听者；9 .尽量站在对方的角度，为对方着想；10 .必要时以退为进；分析：(1)仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。(2)谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。(3)在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。一、投石问路策略投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商

2、务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。反击投石问路策略：1 .立刻要求对方订货为条件；2 .反问对方；3 .并不是每个问题都值得回答。二、沉默寡言策略在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。采用沉默寡言策略应注意：1 .事先准备2 .耐心等待3 .利用行为语言，搅乱对手的思维三、声东击西策略己方为达到某种Fl的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。四、欲擒故纵策略对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不

3、在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。五、针锋相对策略针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的亳不客气的做法。六、以退为进策略先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。采用以退为进策略表现为：1 .替己方留下讨价还价的余地2 .不要让步太快3 .让对方先开口说话4 .不做无谓的让步七、最后通牒策略当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种情况:一是利用最后期限，也称“死线”；二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则取消谈判。七、最后通牒策略当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方

4、向对方提出的最后交易条件。包括两种情况:一是利用最后期限，也称“死线”；二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则取消谈判。八、权力有限策略谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反攻的策略。九、货比三家策略在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家做法的策略。采用货比三家策略应注意：1 .选的对象要势均力敌；2 .对比的内容要科学；3 .平等对待参加竞争的对手；不开先例技巧指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方

5、，从而使对方就范，接受己方交易条件的技巧。价格陷阱技巧，又叫价格诱惑技巧，指卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订协议的技巧。价格陷阱技巧的成功有赖于人们“买涨不买跌”和“价格中心”的心理。先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意签定合同。故步疑阵技巧，是一方通过制造一种假象来蒙蔽谈判对手，从而分散对方的精力、打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到谈判目的。均势：迂回绕道技巧指在谈判中通过其他途径接近对方，建立感情后再进行谈判。谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实

6、思想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧。谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度的做法。分析：(1)仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。(2)谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。(3)在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。案例分析:这个案例告诉我们大量的信息资料存在于公开的资料之中。了解和掌握信息并不像我们想象的那么困难。只要我们有心，平时多加留意，认真分析信息可能出现的地方，从很多公开的相关资料中就能很轻易地得到我们想要的信息。从而为我们的商务谈判打下牢固的信息基础。