李一环赋能型月子中心销售培训：月子中心邀约方法与月子会所销售话术手册.docx

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1、李一环：赋能型月子中心销售培训6.O销售是月子中心第一品牌形象代言人坐月子进化论1.O家人照顾：欠人情2. O保姆照顾：买照顾3. O月嫂照顾：买服务4. O月子中心：享专业从欠人情，到用钱买服务从买服务，到享受坐月子月子中心销售培训提高宝爸宝妈到店率提升月子房间成交率增加老客户转介绍率增强月子中心现金流月子中心销售目前现状：1、销售无效：为什么介绍月子中心功能和服务，宝爸宝妈不感兴趣。2、购买逻辑：宝爸宝妈是怎么思考坐月子，购买月子中心标准是什么。3、卖点提炼：月子中心很多卖点，怎么提炼差异化，怎么讲客户才听得懂。4、销售流程：获客、邀约、参观、介绍、疑问解答、成交等销售流程怎么设计。5、销

2、售话术：如何了解宝妈需求，介绍月子中心话术，怎么设计成交销售话术。6、折扣降价：客户总是说考虑一下，价格太贵，和家人商量，赠送什么怎么办。7、客户要走：参观月子中心或试吃月子餐宝爸宝妈要走，如何做临门一脚签单。从“销售讲明白到宝妈听得懂李一环：月子中心销售标准化流程打造赋能型月子中心销售团队1、增业绩：提升月子中心销售能力，实现月子中心业绩倍增2、知月子：领会宝妈宝爸，爷爷奶奶等对月子需求内心想法3、懂分析：分析各宝爸宝妈认知与期望，挖掘痛点设计话术4、会推荐：有效推荐月子中心产品方法，多种产品组合介绍5、速成交：制定符合宝妈宝爸的购买逻辑，达成共识的成交6、精服务：针对性制定不同宝妈宝爸，产

3、前产后的服务方法李一环赋能型月子中心销售培训一、月子中心销售现状月子中心错误的销售方法只会更快的将宝爸宝妈赶出月子中心1、错误一：月子房AB套餐销售方法2、错误二：恐吓宝爸宝妈的销售方法3、错误三：解说式月子中心销售方法4、错误四：月子中心就是好销售方法5、错误五：我们厉害牛逼的销售方法二、认知产妇和月子中心关系销售只会介绍月子会所有几种房型，有团购，有优惠，24小时服务，有专业月子餐，新生儿护理，产后瑜伽，产后修复是不够的，这是销售思维，不是客户思维。1、怀孕代表的是什么2、宝妈为何要坐月子3、不同产妇身体有什么特征4、月子中心核心究竟是卖什么5、影响购买月子会所人群结构6、传统月子和科学月

4、子的冲突三、月子中心销售流程设计用流程来复制销售，用流程来提高成交率1、宝爸宝妈获客销售方法：增加客户2、宝爸宝妈邀约参观话术：提高到店3、月子中心参观流程设计：增强体验4、宝爸宝妈需求痛点了解：价值同频5、月子中心套餐设计介绍：感知优惠6、月子中心卖点优势介绍：突出价值7、月子中心促单踢单方法：快速成交四、月子中心销售必须掌握的知识做专业的月子中心销售必须具备专业的知识体系1、月子中心销售：备孕知识2、月子中心销售：怀孕知识3、月子中心销售：产检知识4、月子中心销售：产后知识5、月子中心销售：育儿知识6、月子中心销售：销售知识五、月子中心服务项目介绍月子餐、伤口护理、产褥期的观察、乳房保健护

5、理、恶露观察，无痛催乳、月子汤、产后修复等，婴儿洗澡、抚触、体温测、大小便观察，口腔、黄疸、脐带的护理及臀红、腹泻、便秘、啼哭等怎么介绍1、妈妈服务项目：销售话术2、宝宝服务项目：销售话术3、月子中心优势：销售话术4、月子中心差异化：销售话术六、客户到月子中心坐月子疑问解答宝爸宝妈的疑问一直很多，宝爸宝妈也没有购买，其实客户80%的疑问是月子中心销售造成，怎么预防疑问，宝爸宝妈的疑问来自那里，怎么解决疑问。1、宝妈的疑问：销售百问百答话术2、宝爸的疑问：销售百问百答话术3、爷爷奶奶的疑问：销售百问百答话术4、陪同人员的疑问：应对方法沟通话术七、月子中心不同客户沟通销售话术针对性的沟通销售话术，

6、不能一套话术面对所有客户，不能一个卖点面对所有客户，客户不愿意和销售说话，就是因为销售在机械式讲话。1、上班宝妈沟通销售话术2、不上班的宝妈沟通销售话术3、一胎的宝妈沟通销售话术4、二胎的宝妈沟通销售话术5、和宝爸的沟通销售话术八、月子中心销售高级技能客户不分类，销售没重点客户不跟踪，销售一场空1、月子中心销售微信沟通、互动方法2、月子中心客户管理分类、销售技巧3、月子中心销售心态调整、工作方法九、月子中心销售成交方法销售没有苦劳，销售只有成交成交才是销售面子，要敢于成交1、月子中心销售怎么踢单促成2、宝妈宝爸体现可以签单信号3、销售成交时语言结构和忌讳李一环月子中心销售标准化复制上午学，下午

7、就能用的月子中心销售方法论月子中心是怎么赚钱获客率邀药画客流量X曲韩礴率X停留时长X购买率X购买客单价X（复购）X转介绍X裂变X宣传率月子中心业绩结构图月子中心销售（宝爸宝妈）分析表2.0A/B/C客户分类（李一环老师原创）客户分类销售现状销售动作C类客户Cl/C2C3（未到店）1、只有联系方式2、来自网站咨询3、客户转介绍4、总是说没有时间5、你电话给我介绍1、电话邀约话术，邀约短信，加微信2、活动邀约、礼品邀约、专家邀约3、讲座邀约、发价值信息，发关心信息，确认到店时间，人员等等4、可发月子中心图片、视频、案例（目标是到店参观，不要轻易报价）B类客户BI/B2B3（已到店）1、了解预产期2

8、、了解坐月子需求3、预产期剩4个月4、对品牌认可5、对销售认可6、参观30分钟以上7、问了房间、房型价值、价格、服务项目8、和家人老公一起9、要再考虑，去对比价格太贵了，优惠等1、提问了解需要2、加强销售个人印象3、试吃月子餐4、活动参加5、让客户体验项目6、尝试踢单/交定7、关注陪同者（重点、重点、重点）8、重点服务项目/房间介绍/套餐9、设计参观流程和线路（目标是了解需求，和客户同频，呈现月子中心不一样价值）A类客户Al/A2/A3（快签约）1、二次以上到店2、参加过试吃3、参加过活动4、了解过合同条款5、确定房型/朝向/价格/赠送服务1、了解客户重点疑问2、找同事配合签单3、找店长配合签单4、找专家配合签单5、要敢踢单、促单、逼单6、随准备签单并拿本子销售不是卖而是和宝爸宝妈一起买月子中心销售手册月子中心同仁，不是竞争对手真正把宝妈当家人的沟通销售方法 月子中心销售流程李一环 月子中心销售话术 月子中心百问百答 月子中心成交策略202岬月9日2018年6月28-30日广州