装饰行业销售员培训指南.docx

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1、目录前言2第一章市场部的建立3第二章市场部组织架构4一、组织架构图4二、市场部工作模板4第三章市场部员工工作守则8第四章考勤管理措施9一、工作时间9二、考勤登记9三、考勤考核9第五章奖惩管理措施11一、奖励H二、奖惩11第六章家装顾问薪资及考核原则14第七章市场部信息管理确认程序和原则15一、客户确认以及定义15二、确认原则15三、确认程序及原则15四、派单制度16第八章市场部的早会、夕会管理18刖三市场部是企业的重要构成部分，目前正在不停的实践完善过程中，本手册时推出是太原市龙发装饰工程有限企业通过对同行业其他企业的调查和市场研究，同步结合我司日勺详细状况和经验而制定的。本手册重要从调研市场

2、、分析市场、处理市场问题、详细市场部日勺组建、工作流程等方面对市场部的运作进行规范和指导，力争使理论和实践两个方面得到良好的结合，以供实际应用。本手册的版权属于太原市龙发装饰工程有限企业。第一章市场部的建立龙发装饰作为太原一家著名的大型装饰企业，已经建立了较为广泛的!营销网络。为适应剧烈日勺市场竞争，开拓新的营销思绪、增长新的市场接触点势在必行。在本章节中，将会重要简介某些市场部建立的理论基础以及某些运作思绪，市场部在不同样日勺地点、不同样的市场状况具有不同样日勺运作模式，但关键理论是一致的。市场部的诞生重要基于如下几种关键基础：1、家装市场不完善都市当地既有的家装市场规模较小、且运作体系尚不

3、完善等现实状况，迫使企业必须调整新的营销战略，因此非店面营销战略应运而生。2、与设计部相配套，加强企业的整体营销意识市场部负责调查前期的市场状况，建立设计与营销相配套的体系，其中我们不可忽视的一点是尽量广泛的与房地产商、销售商和物业接触，建立友好嫁接关系。由单独店面坐等逐渐形成与行商相配套的两条腿走路的运作模式日勺同步，行商的重要性在于积极接触市场的前端客户，这样在加强我企业的积极性的同步也对其他企业起到一定的阻隔作用。营销系统的建立不仅要做到合理的扩大我企业日勺市场网络，同步也对竞争对手形成巨大的压力。在建立过程中，市场部逐渐由盈利来源的辅助部门转型为与店面经营作用相称的部门，使企业真正形成

4、多点营销。3、以市场部为桥梁，实现全程客户跟踪一种客户在完毕后来，市场部职能相对于此客户来讲是由客户开发转化为客户服务，在进行客户服务的过程之中，我们可以发现实际上所有客户有着我们难以想象的“连带客户资源”，通过完善的客户服务体系，可以把这些“资源”进行最大程度的运用。第二章市场部组织架构一、组织架构图二、市场部工作模板（岗位职责）（见下表）市场部经理工作模板工耐女详细普蠲爨三三!AWifrAZ小IV件:块枷llr住ZsllkF全面负责市场部的各项工作对总名各项1整个i施懈崛凝躺赢港MS翩曲J*麻口场嘲W藤曝靠赢甚沟通对象星单位房产科总经理建立良好的崎和第僦就浜建立彳支持三:管做女恚全嚼部的组

5、织架构，为设计部提供强有利的支持，引导、三箕的施卵难，跑触摩提薪鞅矍榭哨嘲瞅昵弁索了家峡晒W新像姆蝴悯般逢楣瑜殿他之工饰K，解鼬觞麻确熊狮苑日勺物业名字，售楼名Ml目的及战略规划组织，竞争X的组名1员选行HW蜩W确防髅摊J哪勺暖缗港痴域市场的良性睡,垂触阿娜（靖W翎细皴企机缗湖面”用的I端部门R架前人辙嬲快曲韵毅展优化组合，配合默契为原则，副总经理思想女mm朝麴魂苣鼠壁里性锵帮保证充足，商品房友钥匙前三三三三fW三tct贝贝人土目口期，微M跚团体建设客户跟单及队伍4WiI、将客货楣碘的l巡类分别建立详细档案，抓时间包设差,端触睇桂域邮再峋邈融频f并蝴糊做硼懿砧坳骏翅人员配置、人员管理；2、督碗

6、俏朦翻佛刷嘲:酬盛单或建游培港人件对她同耦小Mj,拿出不同样的措施，在最恰当的时间对I.划客M金强徽”定分阶段的!培训计划，重要从专业知3、及晒黜锵卷卦雌逑喙戳痛毕潴盛囿始股篇训月、惨疫分别建立本组各小区H勺A,B,C类客户报表，市场部经理家装顾问工作彳讽人哪翩海病趣酒颁蛛则廨魏森邮拗螂及菊鳏题蟒啊家装顾问的综合管理平常管理目用鼠桂早幽即祈隰例胸龈鹤嗽愚霹予陵薛惬峰R郑侔脩搬郴弹蒯图结保证它们2、督彳就撤喊朝家嘛嗣解舞瘫并驾维职建立徽M椒诵1笥福麟承通集体凝聚力的作车理用;贯彻企业整体营销计划，与设计部配合做好小区开3、及蹿向MR嬲撷就JW等触圾卷以标精额附员曲企腼辆擢握全局，重视细节；k74

7、士IN在F7工n.m、r十M-W4ChBak界市场部家舞顾问定期培训营例建早攵御识3Sf落/国tW？三三O13圣由、，kBAH,I日月家装顾问1、配雷疑静黄甲蟒翩多承管错裾产9西r1人t%成武神求：内成方狂迎*USA福什切母配合工H市场开发区域1小区弓P责或剧西娥碘百梆腐舌谢每市场主管以店面为中心3、每醐辔频将娱施里报营服赣啊檄包首南西缮终目4、积帆Mf便!螃国蛆酬h区糊硼1最翻哪人白系员,广该翻恢幽!怫及有关行业人士，理解行业市场部经理WW市场部经理其他UJ1也芯1、准瞬O滋11dU7，J91L4U2,JLtT7JIfF三三Il大小，引“止业1工J网民.触黑幅傀会活动等。家装顾问J、*.j-

8、*-l刁37I-II=、/Qy八”、Tk一,V工作项目详细工作内容协助完毕部门/人准时参与早会准时参与各组晨会，准备充足，精神焕发，在早会上体现良好In组织纪律性，倾听同事发言，并对当日的工作计划精确体现给主管。市场部主管汇报精确数据及时对每日客户要进行分析总结，对A,B,C类客户要及时将各方面精确信息汇报给主管，便于更好的挖掘每个客户的潜力。市场部主管检查自己的仪容仪表衣着整洁，佩带工牌，面带微笑，全神贯注市场部主管用自己的恒心做好自己的小区在小区要作到用你的亲和力去靠近客户，用你H勺自信去感染他，用你的专业去打动他，用你的恒心去变化他，不放过任何机会。市场部主管掌握市场信息深入家装市场，理

9、解并随时掌握市场动态，对新开发的楼盘有深入日勺理解，并将信息及时反馈给市场部主管。市场部主管小区调研深入小区或楼盘，与物业或售楼人员沟通，建立良好的合作关系，从而掌握详细的客户资料，并及时汇报给市场部主管。市场部主管寻找C类客户通过对掌握的详细的客户资料，进行系统的规划和客户进行沟通及洽谈工作，确定C类客户，从而发展成B类及A类客户。并将掌握H勺资料及时汇报给市场部主管。市场部主管追访工作对客户进行必要的追访，让客户愈加认知理解企业，同步可发展更多的客户资源。市场部主管自身业务素质的提高1、积极参与企业举行的家装课堂讲座或其他营销活动；从中借鉴或学习；2、学习或阅读专业的业务营销技能，不停提高

10、自身业务水平；3、积极深入施工现场，学习掌握现场施工工艺、材料、电路、水路等家装知识。市场部主管协助工作1、协助完毕市场部主管或上级领导安排的各项任务；2、协助主管完毕营销案例等工作；3、加强同设计部、企划部、工程部人员的联络配合，加强沟通工作，搞好重点目的Fl勺“炒作”工作。市场部主管其他1、按期完毕部门下达的各项业务；2、准时出勤，遵守工作纪律，工作扎实，服从安排；3、认真做好客户服务工作；4、完毕主管及部门经理临时交给的各项任务。市场部主管第三章市场部员工工作守则1、遵守国家有关法律法规及企业的一切规章制度，尽忠职守，热爱、维护企业的形象和利益。2、市场部员工必须在企业统一安排的小区内开

11、展业务，未经主管经理同意不得串岗。3、不许兼职，也不得代理其他装饰企业业务。4、服从分派，听从指挥，团结互助，树立团体意识。5、市场部员工在开展业务过程中应以诚信为原则，展示我们诚挚的（客户服务意识，将客户应当理解日勺企业基本状况及服务内容如实、精确、全面地告知客户，将企业需要懂得的有关客户资料和状况实事求是地汇报企业。6、市场部员工在开展业务过程中，应严格遵守国家的法律、法规和企业的规章制度，未经企业授权不得私自收取任何费用。7、市场部员工不得以超过企业业务规定的内容和有关制度以及个人见解回答客户提出的问题，以此来引诱客户，否则一切后果由家装顾问自负。8、市场部员工需严守企业的秘密，不得将企

12、业的业务资料和文献向其他单位和个人泄露。9、市场部员工在业务活动中，应积极沟通，不得以任何形式诋毁企业同事。10、市场部员工应待人礼貌得体，穿着洁净整洁，服务诚挚热情，为客户保守秘密，提供优质服务。11、市场部员工应培养互相团结、友爱、互助的良好风气，自强、自爱、自立、爱惜企业财产，保持办公场所整洁有序。第四章考勤管理措施一、工作时间市场部各组实行每周六天工作制。每天上午8:45-12:00,下午13:3018:00,遇特殊状况需调整时企业另行告知。其中居然组早上签届时间为9:00,其他时间与其他各组相似。严禁员工通过短信向主管请假。二、考勤登记1、员工统一实行指纹考勤制，由员工本人分别于每天

13、上班前和下班后,按企业规定进行指纹打卡，如有请（休）假半天状况应在中午下班或下午上班时进行考勤登记。2、因工作需要而无法在总部进行指纹考勤的员工，经行政部同意后可以统一实行签到制，由员工本人每天上班前和下班后在签到薄上用钢笔或圆珠笔如实签写本人姓名，不得超前签或补签，更不容许由他人代签。3、所有员工必须先到企业或店面报到后，方可外出办理业务。外出前,须填写外出随行记录经有关领导同意后方可外出。4、员工请（休）假，要严格按照请（休）假管理规定的程序办理请（休）假手续，并将请假、轮休签批单或请（休）假申请单和有关证明及时交考勤管理人员，附在考勤汇总表后。5、因工作外出等原因未能指纹考勤，应填写未打

14、卡原因记录单，经主管领导签字后，交考勤管理人员。否则以旷工处理。三、考勤考核1、迟到早退：(1)、超过上班时间到岗者为迟到，罚款20元；当月合计迟到五次以上(含第五次)，惩罚原则按每次50元执行。(2)、提前下班者按早退论处，罚款20元。(3)、因偶发事故迟到，经直接上级或行政部查明属实者可准予补办请假手续，按事假处理。(4)、对未按规定签到或未办理外出、请假手续及凭证单据不符合规定者按旷工处理。2、旷工：(1)、员工出现如下状况均按旷工处理：向企业出示虚假休假证明的； 未请假或请假未予同意或假满未经续假同意私自不到岗的； 无合法理由，不服从工作调动私自不到岗的； 打架斗殴，违纪至伤无法上岗的； 其他违规违纪行为导致缺勤的。(2)、年度有旷工记录者不得参与企业任何评比活动，不予发放任何奖金。(3)、无端持续旷工3日，或全月无端旷工合计3日，或1年旷工达5次者，予以解雇，且停发当月薪资。3、外出：(1)、员工未加同意而外出，视为擅离职守，视情节轻重给以10-100元惩罚。(2)、员工因公出差应将审批后的出差申请单及时交行政部，否则以缺勤处理。第五章市场部奖惩管理措施为了规范员工行为，激发员工工作的积极性，杜绝损害企业利益的行为,体现企业有功必奖，有过必罚的原则，特制定本措施。一、奖励1、企业按季度评比业务状元