谈判学剧本.docx

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1、一、背景介绍A公司，已注册生产某一绿茶品牌，品牌效应在省内初步形成，拥有一套完备的策划、宣传战略，初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点。但A公司实力有限，品牌的知名度不高，缺乏足够的资金。希望通过吸引其他公司投资的方式，扩大生产规模，扩大宣传力度。而B公司实力雄厚，资金充足，希望给A公司投资，因此来到A公司具体商议投资细节。二、人物分工A公司：朱镇旗饰朱总经理；罗青兰饰罗财务；张雨轩饰张秘书B公司：叶健饰叶总经理；王艺饰王秘书三、剧本正文（电梯打开，张秘书领着B公司的两位谈判人员进入谈判场地）张秘书：叶总，请跟我走。（张秘书打开门）张秘书

2、：朱总，叶总到了。（朱总及罗财务起身迎接）朱总（伸手）：叶总，你好。叶总（伸手握住朱总的手）：朱总，你好，你好。（双方秘书、财务相互握手致意，落座于谈判桌两边）。张秘书：你们好，这是我们A公司的朱总，这是罗财务，我是助理小张，我代表我们A公司热烈欢迎贵公司代表们的到来。朱总：本次邀请贵公司来我们公司做客，希望我们能共同发展，共创辉煌。叶总（面带微笑、语气温和）：十分感谢贵公司的诚挚邀请，我们此次来A公司，本着诚信为本、务实合作、共图未来的方针，相信本次的合作是愉快的，相信我们两家公司的发展前景是光明的。朱总：那我们正式开始吧！叶总：朱总，关于贵公司之前给的产品资料，我们已经看过。我个人认为这个

3、项目的市场前景非常好，我们公司也对这个项目很感兴趣。朱总：感谢叶总对我们项目的肯定，那么这次谈判我们就具体合作方式和细节做一次商定吧。王秘书：我们公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错,而茶文化又是中国传统文化的一个重要方面。随着经济的发展和人们收入的提高，集生活消费、文化消费和保健消费为一身的生态保健茶消费前景广阔，就是看到这样的发展空间，所以我们公司把投资的初步意向瞄准了为生态、保健市场。对此，我们预计向贵公司初步投入一些资金，希望贵公司可以接受我方进行资产评估后的50万元。罗财务:正好我带了我们的资产情况分析书，上面有详细的介绍，贵公

4、司可以看一下，边看我边介绍（张秘书分发资产情况分析报告）叶总:好的,谢谢张秘书：我们的健康牌绿茶，产自美丽而神秘的云南省，自然条件优越，生长出来的茶叶优质而纯正，茶多酚含量超过35%,高于同类其他产品。茶多酚具有降脂、降低血压，减少心脏病和癌症并发几率，提高人体免疫力，有益于消化防疫系统，还有防辐射、抗衰老、美容护肤等功效。朱总：是的。我们公司现有品牌、生产资料、宣传规划、营销渠道等一系列的固定资产和无形资产，初步估计价值为IoOO万人民币。具体来说，我们公司成立多年来，已经形成了自己的品牌，我们称之为品牌绿，而且我们已经注册生产健康牌绿茶，这个绿茶得到了广大消费者的喜爱和认可。市场调查表明，

5、健康牌有很好的口碑。叶总：这些我都了解。但我还了解到，你们品牌的知名度很低，这恐怕也是你们想和我们合作的原因之一吧。张秘书：我们承认相比于一些大字号大品牌，我们的品牌知名度确实还不够，因为我们把大量资金都投入到研发新产品和提高产品质量上了，所以宣传这方面做的还不够，但我们是创新、有活力的公司，相比于那些老公司，起点更高，设备更新，紧跟时代步伐，所以我们也希望贵公司在资金方面给予我们大力支持。先投150万，不知贵公司意下如何。王秘书：150万可不是小数目，贵公司能否保证资金的安全，资金的投入能否得到回报，这些也是需要考虑的问题。罗财务：保健品现在的市场前景还是很大的，随着人们的生活水品不断提高，

6、现在越来越多的人把钱花在了保健品这方面上。尤其是我们的绿茶，这款产品的功效是可以与灵芝相媲美的。叶总:说得对，这也是我公司看重该产品的原因所在。那请问你们拿到这笔资金之后，打算怎么使用呢？罗财务：扩大生产规模。随着国家政策对扩大内需的推动，我认为今明两年茶叶市场需求将会呈现一个稳定的增长，价格可能会有一个小幅度的波动，总体趋势还是表现为稳中有升的局面。王秘书：我们选择贵公司，当然是在一定程度上肯定贵公司的品牌，以及它的口碑，还有就是你们的产品质量。但是说实话，在此之前我们是有对所有绿茶品牌做了一个详细的市场调研，了解到你们公司的茶叶产品在云南省茶叶市场还是占有一席之地。叶总：贵公司产品的情况我

7、们已经基本了解，那就说一下我们商讨之后的报价，150万我们是不能接受的，我们出价55万，由你方负责生产、宣传以及销售，我们希望在一年内能够见到回报并且年收益率在20%以上。朱总：叶总，您的出价实在是太没有诚意了，我们目前是需要一大笔资金，所以才选择合作伙伴的，不然我们也不用花那么多功夫来谈了。刚才您已经对我们的公司及产品有了较详细的了解，也应该看到我们这个产品的优势所在，所以请贵公司再慎重考虑一下出资问题。王秘书：你们公司主要缺乏的是一个宣传资金，这笔资金不是很大；而且我们也是第一次在保健品这个行业投资，所以不敢把赌注下的很大。罗财务：您的顾虑我们也能理解，但是55万未免太少了。如果这笔钱能够

8、满足我们的需求的话，我们也就不需要找合作伙伴，直接去找银行贷款了。宣传这块是需要花很大的一个资金，光是视频广告就得花几十万，你可以看一下我们的宣传策划，上面有提到一个预算情况。（双方陷入沉默）罗财务：这样吧，为了表示我方的一个诚意，我们把价格降低到130万，那130万要求是我方控股。张秘书：您放十二个心，与我们合作绝对是不会赔的，您刚才是希望在一年内见到回报，而且年收益率在20%以上，这个我们有信心。王秘书：话虽如此，你们如何保证呢？还有一件事，不管事先说得再怎么好，但是不可否认的是任何投资都是存在风险的，那我们双方怎么来分担这些风险呢？（张秘书分发资料）朱总：首先我们能夸下海口就不是没有依据

9、的，这是我们近两年来的生产和销售情况。从中可以清楚地看到，我们一年的收益率一直保持在30%到35%,这是一个很可观的数字，收益大也是保健品这行近几年来的特征，这也是为什么有那么多公司选择这个领域发展的原因。这是以前的状况，如果我们扩大生产规模以及宣传力度的话，我们年收益肯定保持30%到35%,甚至会增长，估计会达到40%以上。所以贵公司的要求我们完全可以接受。第二，关于风险承担这个问题，我想最好的方法是双方都购买保险，另外，其实我们需要承担的风险是非常小的，不到1%。叶总：不知道这个40%和1%是怎么算出来的，但我们还是很希望能够和贵公司建立长期合作的关系，所以我们把价格提高到70万，保险费用

10、要记入成本，利润分配按投资份额算。朱总：这个价钱还是太低了，不是我们不理解贵公司的顾虑，而是这个价钱与我们的预算相差实在是太大了，您看这样好吗？我们把价钱降低到120万，如果利润分配按投资份额算的话，这样你们的收益也更大，我们要价不是没有道理，您先前也说了，现在市场竞争很激烈，虽然我们的品牌质量很好，但我们的目标是创全国一流品牌，就像脑白金和黄金搭档一样，所以我们才需要寻求合作伙伴，之前已经有几家公司有意与我们合作，但都因达不到我们的资金需求而失败，我们不希望又像前几次那样，所以请您再考虑考虑。投资最主要是要有利润可赚。罗财务：我们都知道，投资最主要是要有利润可赚，我们的产品有很大的市场经济，

11、选择了我们就是选择了一棵摇钱树。而且绿茶不像服装、食品，这款产品的销售没有季节性，易于保存。人们对他的需求永远不会停止，所以不存在绝对的淡季。王秘书：据我们了解，贵公司在云南有一家长期客户，但是在今年却宣布破产。我们可以这样子说，这给贵公司得经营上是带来不利的影响。那么这时候贵公司就需要另一个长期合作伙伴来维持贵公司的经营状况，而我公司这时候对贵公司的投资正好能堵住这个缺口。罗财务：白云公司之前确实是我们一个客户。但是我们公司经营资金比较雄厚，他们的破产没有对我们造成很大的影响，而且我们也已经找到了其他的客户，能够维持我公司的经营状况。与贵公司的合作更多的是想把贵公司的投资用在其他如扩大生产规

12、模方面。王秘书:我了解，我们也想和贵公司合作，要不这样吧，我们再让一步，80万，怎么样。我们会采取分期投资，贵公司要按月，季度以及年份提供财富保险。朱总:时间也不早了，我也就不再拐弯抹角了。贵公司投入资金少于100万是谈不拢的。张秘书:既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。现在桌面上放的是我们公司刚上的新产品，大家可以品尝一下我们茶叶的品质如何。（张秘书让人端来饮品）叶总：好茶，口感浓郁，入喉后嘴里还留有一股清香，颜色也好看。（叶总和王秘书交换了一个眼神，并点了点头）朱总:我们公司茶叶在网上的客户调研中好评率达到91%,相信大家可以看到我们公司的这款产品在客户中有相当好的口碑。叶总:这份调查我们很满意。贵公司的产品质量我们还是比较认可的，至于投资金额我需要与公司董事再进行请示，请允许我打个电话，请稍后。朱总:可以。（叶总离席，开门出去打电话）（10分钟过后，叶总回到谈判室）叶总:虽然这次投资额有点多，但是我们愿意和贵公司合作。这场谈判可以说比较顺利。虽然这是我们第一次合作，但是不减双方的默契，我相信和贵公司的合作也是个双赢的开始。朱总:这是必然的，那我们先进行合同的拟定，两天后在我们公司签订合同。叶总:好的，合作愉快朱总：合作愉快（双方握手致谢）张秘书：这是我们公司的一点心意，请收下。（将公司准备的茶礼包交给王秘书）谈判结束。