房地产市场营销定价的原则与方法.docx
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1、定价的原则与方法第一部分前期策划阶段(营销策划报告中)的定价一、定价思路项目前期价格定位应从以下三个方面考虑:市场需求一一目标客户对项目所在片区的可接受价格限度;项目成本一一含地价、财务成本、建筑工程、税费、利润、及管理费用等;市场价格一一本项目客户可能选择的其它竞争项目的价格水平和品质对比。以上3个方面分别决定了本项目定价的上限、下限和定价区间。如图所示:在此价格以上没有可能的需求=项目价格的上限项目定价的出发点和依据项目价格的下线在此价格以下没有可能的利润更高的价位仁R市场需求承受能力客户心里价位关口C竞争对手价格水平CQ项目成本CO更低的价位C二、价格定位参照表竞争片区主要产品市场价格4
2、800-5500元/杆项目成本3500元m本片区主流市场均价格4000元/Itf目标客户对总价敏感界线三房100m左右总价45-50万本项目入市均价4500-4700元m第二部分销售执行中的定价目前定价的方法,住宅普遍采用市场比较法制定楼盘的价格,市场比较法是通过与较近时期已经发生了交易的类似房地产项目个案价格作比较对照,修正求取最可能实现的合理价格的一种估价方法。因此最贴近市场,最具有竞争参考价值。商业的定价可用市场比较法结合收益还原法确定,原则相似只是在比较因素上有所不同。这里所指的类似房地产,是指用途,建筑结构,所处地区等相同或相似的房地产。1价格形成总体思路一个完整的价格方案制定共分为
3、四大步骤。3.合成实收价目表4.价格分析讨论第三步:价目表制作1.构建价格表EXCEL框架,房号面积表、送面积表(查丈面积)、项目现场调查表。2.价格调差水平差、垂直差、送面积调差、特别调差确定形成对外表价 !重点与发展商确定实收价格、付款方式与优惠折扣第二步:确定核心均价重点与发展商沟通实收均价范围与价格分解确定销售目标2相关准备工作目标客户调查(需求情况)。一般采用市场比较法定价在价格制定时需准备三方面资料:市场调研、本项目资料、2.1市场调研宏观市场价格走势可比楼盘的选择可比楼盘相关资料收集分析部分需要三级市场的资料2.Ll可比楼盘的选择选取在售的最有可比性的楼盘6-8个盘为宜,重点市场
4、最少不少于6个,最多不超过10个。(如需要可选取已售楼盘的三级市场的可比楼盘进行价格调查)。表格形式如下:(以下所有表格为示例,具体模板详见相关价格数据表库)表1可比楼盘项目比较因素调查表楼盘名称可比楼盘1(示例)位置发展商承建商建筑设计园林设计规模园林配套设施景观及噪音区域及小区治安容积率车位层高实用率间距及通风采光交通物业管理公司物业管理费电梯及智能化设施背售情况调查表项目4项目5项目6项目7项目8表2可比楼盘项目名称项目1项目2项目3分期情况建筑层数入市整体均价解筹优惠开盘优惠现整体均价最高价最低价一房高低均价二房高低均价三房高低均价四房高低均价五房高低均价复式高低均价按揭折扣促销优惠销
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