装饰工程公司装修公司客户开发流程.docx

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1、装饰工程公司装修公司客户开发流程（一）市场调查首先，要对自己业务区内的装修材料市场的情况一个调查。一般来说，比较有规模的装修公司在当地的这类市场里都会设置机构，要么是分部，要么是办事处或者设计室。而且一部分装修公司的总部往往就在建筑材料市场里。如果哪个装修公司在业务区两个或者两个以上的装修建筑材料市场里设有机构，那么几乎可以肯定这个公司在当地是有一定的规模和实力的。对装修建筑材料市场的调查还包括对其他油漆生产厂家的调查。通过和他们的销售人员的交谈，我们可以很轻易的了解到产品的价格、包装等一系列的情况，甚至可以侧面了解到竞争对手的大致运作模式以及现在都有哪些装修公司在使用他们的产品。对竞争对手的

2、调查最好是直接对其代理的调查，因为总代理的价格明显比其他分销价格真实。在前期的调查中还要留意媒体广告。在广告中可以了解到很多有效信息。例如装修公司的具体位置，电话号码，作息时间等。调查之后，整理一下自己收集的资料，随时备用，包括：预开发装修公司的名称、地址、电话号码、作息时间；竞争对手在当地的产品、价格、包装以及其总经销的电话。在开发客户的过程中，发现有在市场调查中没有注重或者漏掉的必要信息，要及时针对问题再调查。（二）协调确定和公司其他业务员或者业务单位互相协调通气，确定是否有公司其他的业务员或者业务单位已经在着手开发自己打算确定的预开发客户。为了公司和本单位的长期利益，在协调过程中应该互相

3、理解，不能挣抢，避免公司内部人员在该问题上产生矛盾，影响公司形象，破坏团队关系，造成公司损失。在协调过程之后，留在自己客户名单上的装修公司就是自己未来的客户了。（三）初次接触面对客户表上一长串的客户名字，如何下手，这时可以展开一个全面接触，也就是把所有的客户接触一次，要么用电话，要么直接上门拜访。1、电话接触：电话接触有两个方式：第一种是假装自己是对装修公司感兴趣，需要雇佣他们装修房间的客户。用这样的方式可以让装修公司电话接待人员有耐心为你解释你想知道的很多内容，包括该公司的大致组织构架，现使用的哪种品牌的油漆,他们的作息时间，材料的采购方式，油漆材料的价格。注意一点：询问的时候要显得外行，避

4、免对方怀疑你的客户身份而有所保留。电话接触的第二种方式是直接向对方表明身份，然后询问应该和他们具体哪个部门接触。（有的是工程部，有的是材料部，有的是材料中心，有的是指定材料商）两种方式结合起来，你对要去拜访的这个客户就有了一个大致的概念了。2、确定了装修公司主管材料的部门之后就应该上门拜访了。首先提前一到三天预约，一则表示对客户的尊重，二则避免唐突或者是目标（材料主管）休假。出发前准备好全套的文字资料，建议第一次拜访不要带色板和样品。在准备资料的时候，要考虑到公司现在产品的组成和结构，对于公司自己已经不再生产或者是还没有正式投入生产的产品资料，不要带去。第一次登门拜访要简单明了，不要逗留过长的

5、时间。一般来说，送到资料，和装修公司材料主管交换名片之后，简短谈谈公司的合作意向就可以先走了。装修公司大多工作繁忙，逗留时间过长会引起客户的不快，从而影响公司的形象和自己的形象，给后面的工作增加难度。但是，第一次登门拜访必须当面问清楚客户现在材料采购方面的动作方式（例如材料采购是由客户自己采购还是指定材料商采购；是要我们配送到工地还是发货到其材料中心），以及现在使用何种油漆产品，哪些油漆的用量较大。第一次登门拜访的时候，绝对不能向客户报价，哪怕是客户对我们的产品非常感兴趣。要给客户强调，此次拜访的目的是要客户了解一下我们的产品，只和客户谈我们的产品和公司的实力，且可以将我们现在已经做成了的客户

6、单位名称有选择的告诉客户，以增加信任度。告辞之前要礼貌地向客户预约送报价单的时间。如果客户先知是由材料商供货的，要问清楚材料商的电话、地址、负责人。（四）筛选重点将所有预开发的客户基本接触之后，要整理一下思路，评估一下各个客户的业务线长短。作出一个开发计划。对于业务线短的客户要放在第一期进攻的重点之中；而业务线很长的客户则要体质联繁，慢慢渗透。一般来说，业务线短的客户比较容易进入，但是稳定性不高；业务线长的客户的一旦做成，则有比较高的稳定性和长期性。（五）二次准备对第一期重点进攻的客户，要为我们的第二次重点进攻的展开做好准备，包括：1、针对客户具体情况的再次市调；1）客户现用产品的价位以及这种

7、产品和我们产品相比的优势和劣势；2）客户的客户是如何定位的。（装修公司的客户定位情况）2、制作针对客户的报价。首先要对客户一旦和我们合作，将使用我们哪些产品要有一个大致判断。然后我们要根据客户现在使用的产品有针对性的制作报价。我们的报价不能和客户现在使用的产品价位相差太远。价格太低，客户会以为我们的产品质量上有缺陷，而价格太高则会吓住客户，被客户一口回绝。因此，在制作报价上，要做到一个针对客户的诚实。在制作报价单的时候,要把组价和单价的报价单分开制作,报价只报组价，单价在客户实在要求提供的时候才拿给客户。（六）再次接触准备好了之后，我们就应该上门再次接触客户了。第一次呈报价单最好是上门送达,避

8、免采用传真，以表示对客户的重视程度,还可以加深客户对我们业务员的印象。在这个时期，要避免和客户谈到回扣的问题。这个话题比较敏感，我们要给客户留下一个印象：我们公司是正规地在和客户寻求合作，回扣的使用要作为我们和装修公司合作稳定之后，提升客户用量的时候的工具来使用。过早地和客户谈回扣问题是不理智的。原因总结如下：1、对方材料主管本身就较为正派，不喜欢回扣方式的做法，一旦提到，会反感，甚至取消合作意向，终止谈判；2、客户会认为我们的有很高水分；3、若谈好回扣之后，装修公司方面人事变动，更换了材料主管，善后工作难。如果有的客户比较直接的提出这个问题，要求得到回扣，要机智的岔开话题,但是要适当的从侧面

9、提点一下客户：如果合作成功并且稳定下来之后，我们是不会忘记您的。点到为止，不要深谈。（七）加强促进报价之后，客户是不会在看到报价之后就决定是否合作的，往往他们也有一个考察和考虑的时间。在这个时间里，要向客户及时传达一些增强其合作信心的信息。例如呈送我们的色板，样品以及其他大型装修公司客户对我们产品的检测报告，邀请对方材料主管到我们的工厂或者分公司参观。总之，既要展示实物,也要展示荣誉，实物和荣誉结合起来就可以反映我们的实力。要给客户描述未来的合作，强调我们的产品优势，承诺我们今后服务。在这个期间，要向客户说明我们的报价的真实,但是要避免在价格上过分纠缠。要向客户争取一个样板工程。（八）样板工程

10、如果前面的工作到位，客户有了合作意向。那么他们往往会提出试用我们的产品。样板工程是一个概念，客户也许会在一套家装中全部使用我们的产品，但是大多数客户会很谨慎地在一个完整的家装中给我们一个很小的部分来试用我们的产品。样板工程是装修人评估我们产品的质量，涂装效果和涂装成本的最直的考察，必须要重视。在装修公司中，决定采购什么与涂料的是材料部门，但是一种涂料要在装修公司长期使用，必须用实在的效果和工艺去征服装修公司的工长和油工。合作能否成功，很大程度取决于工长向材料部门反馈的情况。这里需要强调一下我们的技术服务人员。没有技术过硬的技术服务人员。样板工程是不容易做好的。我们的产品第一次送到装修公司的油工

11、面前的时候，他们是对产品没有任何了解的。要不要刮腻子？腻子刮多少？底漆涂几遍？上一层漆涂了之后什么时候涂下一层？怎么样才能把我们的涂装效果做到最好？为什么要按照我们的方法涂装？这一切都需要我们专业的技术人员耐心的讲解，引导油工正确、高效地使用我们的产品。必要的时候还需要我们技术人员亲自动手示范。装修公司评估我们的产品大致是这样的：材料主管注重的是涂装成本和油漆质量，工程经理注重的是涂装工艺和涂装效果，工长和油工注重的是施工的方便快捷。当然，最理想的说服方式是得到装修主家的认同和称赞。在样板工程施工的过程中，业务人员要给客户宣传我们的产品，讲我们产品的优越的质价比（我们产品最大的优势在三个方面：

12、I、固含高：圆舟公司曾背着我们检测我们的PU产品，在主剂、固化剂、稀料按比例配好之后，我们的PU产品固含高达45%。2、环保。TDl欧洲标准，无苯无毒重金属含量极低。3、施工方便，易于操作。而我们的技术人员则要用自身的专业知识和专业技术去培训油工，用过硬的动手能力去说服工长，用制作完美的涂装工艺流程去引导施工。可以毫不夸张的说，样板工程做的很成功，客户会很快地和我们签订供货合作协议。协议一旦签字，我们对装修公司的开发就初步完成了。（九）增加用量签订了协议，我们的产品还没有从真正意义上打入装修公司。一般来讲，新产品进入装修公司之后，由于我们的工长和油工长期使用的是另外的产品，所以一般是不会轻易换

13、过来的，所以初期进入时，我们的产品的量会很小。如何增加装修公司对我们的油漆的用量？这个就需要发动公关政势了。协议签订之后，我们在装修公司内部的公关对手就不是材料经理一个人了。这一时期，我们要对工程部进行重点的公关。因为工程质量检验是决定我们产品是否能够在装修公司继续存在的一个关键。还要注重和设计师的沟通。要不择手段地将材料部门、工程部门的设计部门几个对我们产品在装修公司前途的决定机构紧密的和我们团结起来。让他们在公司内部主推我们的产品。这个时候要恰到好处地、谨慎的使用回扣。让他们得一实际利益，和他们建立私人的良好关系。将利益和人情结合起来，巩固我们的成果。这是一个长期的过程，不能急于求成，急功近利。（十）技术服务再次谈到技术服务人员的重要性。没有技术人员的支持，业务人员的冲锋陷阵亳无意义。也就是说，业务人员向客户讲的是我们的优势，而技术人员则帮助业务人员把我们的优势转为胜势。装修公司的工地在使用我们的油漆时出了问题，要及时派技术服务人员赶赴工地现场解决，提供技术服务；派出优秀的技术服务人员对装修公司的设计师进行培训；派出优秀的技术服务人员对装修公司的工长和油工仔细讲解我们油漆的特点和施工注意事项。没有良好的技术服务，我们做不长久。在事实面前，一切的利益诱惑和人际关系都将变得虚幻。