第二讲运输产品分销渠道类型及分销渠道系统文字教材.docx

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1、第二讲运输产品分销渠道类型及分销渠道系统文字教材运输产品分销渠道类型1、间接渠道和宜接渠道运输产品分销渠道按照在分销活动中是否有中间商参与，分为间接渠道和直接渠道。直接渠道是运输企业在分销活动中不通过任何中间商，而直接为运输需求者提供运输服务。这种方式,企业可以随时了解客户需求、市场发展动态，但客流、货源组织面小，成本高，效率低。间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品或服务经由一个或多个商业环节销售给消费者的渠道类型。这种方式可以组织大量客流、货源，便于运输企业组织均衡运输，提高运输效率，但运输企业无法了解运输市场需求信息，有一定的市场风险，且利润减少。2、短渠道和长渠道按渠道中间商层次的多

2、少，分销渠道又可分为：长渠道和短渠道。长渠道是指一般有两层或两层以上的中间商介入的分销渠道。短渠道是指只有一层中间商介入或直接渠道。分销渠道短，可减少运输产品的流通环节，避免中间商利润分配，更多地了解市场信息和更好地宣传运输服务项目，提高企业声誉和树立企业形象。但要消耗大量资源，承担更多运输责任。分销渠道长，有利于运输企业组织客流、货源，选择合适的运输方式，减小运输责任。但货流速度减慢，耗时过长，产品价格上升。3、窄渠道和宽渠道从横向分析，根据运输企业使用中间商的多少，分销渠道又可分为窄渠道和宽渠道。宽渠道选用中间商多，分销面广，可以迅速推销运力，有利于中间商竞争；窄渠道选用中间商少，对中间商

3、依赖性强，但比较容易控制，短而宽的分销渠道成为运输企业的一种发展趋势。4、多渠道和单渠道从整个分销渠道结构来看，按运输企业采用的渠道类型数量的多少。又可分为单渠道和多渠道，这体现的是分销渠道的广度。现在随着市场的发展和竞争需要，单渠道分销缺乏灵活性，很难使企业有较高的营销效率，多数企业都实行多种分销渠道，运输企业也不例外。5、固定渠道和流动渠道运输产品分销渠道根据其是否有固定场所可以划分为固定渠道和流动渠道。固定渠道是指运输企业通过某些固定场所，去满足客户对运输的需求，实现运输产品的销售过程。如车站、客票代售点、物流中心等，适用于旅客运输、零担货物运输等方式。流动渠道是运输企业为了方便客户，采

4、取上门提供运输服务的方式，这种渠道方式适用于公路运输企业组织货源，可以随时根据货主的需求提供运输服务，例如部分快递企业开展的移动式营业部。运输产品分销渠道系统根据运输产品特点，其分销渠道系统主要包括水平渠道系统、垂直渠道系统和综合渠道系统。1、水平渠道系统水平渠道系统又称为共生型营销渠道系统，是由两家或两家以上的运输企业联合，形成自愿性的短期甚至长期联合关系，共同开拓新的营销机会的渠道系统。水平渠道系统产生的原因通常有以下几方面：D一个运输企业单独无法聚集足够的生产资金、周转资金、技术条件及缺少各种营销设施，以顺利从事运输生产业务；2）由于运输市场竞争日益加剧，不确定因素导致的未来市场冲击不断

5、出现，运输企业没有能力或者不愿意单独承担全部风险责任；3）与其他相关企业合作，分享各自的营销资源，会产生更多的经济效益，期望实现共赢。水平分销渠道系统的优势是通过合作可以实现优势互补和规模效益，节省成本，快速拓展市场；但也存在一定的缺陷：合作可能会有冲突和困难。因此水平分销渠道系统适合实力相当而营销优势互补的企业。2、垂直渠道系统垂直渠道系统由运输企业和运输中间商组成统一系统，其中一个成员拥有另一成员的所有权，这种渠道系统可以分为三种形式：1）管理式管理式垂直营销系统是通过渠道中一个或少数几个实力强大的运输企业通过强有力的管理，把众多的分销商聚集在起，综合协调整个客流、货源组织过程和运输径路的渠道系统。2）所有权式所有权式垂直营销系统是在单一所有权体系下组成一系列的分销机构，形成巨大的企业体系。3）合同式合同式垂直营销系统是指不同层次的独立的运输商和中间商，以合同、契约等形式为基础建立的联合经营形式，以期能产生比单独经营时更大的经济、社会效益。包括：（1）代理商组织的代理网点（2）委托商合作组织（3）特许经营组织。3、综合渠道系统综合渠道系统是指对同或不同的运输市场，运输企业采用多种渠道进行营销活动的分销体系。