《推销实务》教案第14课成功接近客户2.docx

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1、课题项目四任务二成功接近客户2课时2课时(90min)教学目标思政目标：（1）弘扬明礼、知信、敬业的传统美德（2）增强服务意识,树立正确的客户服务理念知识目标：掌握接近客户的技巧能力目标：能够灵活运用约见与接近客户的方法,加强与客户的联系教学重难点教学重点：接近客户的方法与技巧教学难点：灵活运用约见与接近客户的方法，加强与客户的联系教学方法案例分析法、问答法、讨论法、i并授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：考勤（2min）一问题导入（8min）一传授新知（20min）一任务实施（15min）第2节课：任务实施（40min）一课堂小结（3min）一作业布置（2min）教学

2、过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤(2min)【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况问迤导入（8min） 【教师】提问：“在接近客户的过程中，要注意哪些方面呢？”，并随机邀请学生回答 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结学生的回答，巩固上节课所学内容，引出教材内容通过问题导入，引导学生思考接近客户的技巧，激发学生的学习兴趣传授新知（20min）二、接近客户的技巧（一）多肯定客户的想法当客户对产品的认识有误时，推销人员不要急于否定客户，而是应该从客户的言辞当中找到一些值得肯定的地方，如客户的眼光、态度和感受等，从而有利于获

3、得客户对产品的认可。（二）减轻客户心理压力为了减轻客户的心理压力，推销人员在接近客户的过程中，不要通过提问、案例分析和教师讲解，使学生了解接近客户的技巧开展强迫性推销，更不要急于向客户提出成交请求，而可以采取迂回的推销策略，巧妙地将客户的话题转变成接近客户的理由，或者向客户提出一些他们比较关心而又易于回答的问题,从而消除客户内心的04解。（三）控制好时间在接近客户的过程中，推销人员必须控制好接近客户的时间。一般来说，推销人员每一次接近客户的时间不宜过长，而具体的时间长短则应因人、因事、因地而异。 【教师】讲解案例“节俭的老先生，提问：”这位推销员是如何取得老先生的信任的？”随机邀请学生回答一位

4、平时很节俭的老先生有一部私家车已经无法再发动上路了，于是有许多汽车推销员整日围着他卖弄口舌。他们每次大都会说:您这部老爷车早该进博物馆了，开这种车实在有失您的身份。或者说：您不如把修车的钱攒起来买部新车，这样才划算。这位先生每每听到这些大同/屏的商业用语，自然会产生强烈的防范心理，常常是扭头就走。有一天，又来了一名陌生的推销员，老先生的第一个反应是：强盗又来了。”可是出乎意料的是那位推销员并没有向他推销汽车,而是很内行地将老先生的旧车仔细地看了看，诚恳地对他说：先生，您这部车起码还可以用一年半载，似乎不太需要立刻买新车，过半年后再买也不迟。”说完则有礼貌地递给老先生一张名片，然后便离开了.听他

5、这么一说，老先生心里泛起莫名的亲切感，不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解，越看越觉得自己有十足的理由换部新车。于是马上照名片上的电话号码打给力陷推销员,结果如何,各位可想而知。（详见教材） 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评（四）综合运用多种接近方法推销人员应当在推销实践中总结经验,将接近客户的方法融会贯通，灵活运用，而不要刻意、呆板地复制。很多情况下，推销人员可以综合运用多种接近方法，这样会取得更好的效果。（五）真心为客户着想推销人员只有站在客户的角度，真心实意为客户着想，才能获得客户的信任与好感，从而成功接近客户。在接近客户的过程中,推销人员要根据客户的需求，为客户提供真诚的建议和帮

6、助，这样才能提高客户的购买意愿，并且与客户建立良好的合作关系。(详见教材) 【教师】讲解案例”为客户选择最合适的产品，提问：”案例中小王怎样赢得了顾客的信任？”随机邀请学生回答小王是某家电品牌的推销员。一天，店里来了一位女士，这位女士一眼就看上了店里热销的那款电视机，小王见状立刻上前进行推销。女士：”我觉得这个40英寸3英寸=2.54厘米)的电视机看起来特别高雅、大气，并且我比较喜欢这款电视机的功能设计。(详见教材) 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评 【教师】提问：“还有哪些接近客户的技巧？”任务实施(15min)【教师】组织开展任务实施“推销接近情景表演”请全班同学每57人为一组，

7、并根据以下步骤进行推销接近情景表演。(1)各组选派一人用抽签的方式决定要表演的主题，可供选择的主题如下：到酒店推销消防器材；到药店推销药品；到医院推销医疗器械；到商场推销收银机。(2)各组成员根据抽签结果,讨论情景表演中可能用到的推销接近方法，以及可能涉及的角色类型、表演道具等，写好表演脚本，并确定任务分工，然后将相关信息填写在表(详见教材)中。【学生】思考、讨论通过任务实施，激发学生的主观能动性和学习热情第二课时任务实施(40min)(3)各组成员根据分工，自行模拟演练。(4)各组轮流进行情景表演，其余同学根据该组的表演内容，讨论该组所采用的推销接近方法是否合适，如果不合适，请提出改进建议。【学生】展示、自评、互评通过任务实施，激发学生的主观能动性和学习热情课堂小结(3min)【教师】简要总结本节课的要点本节课继续学习成功接近客户的相关知识；希望大家能够准确总结知识点，提升学生对接近客户相关知识的第14课成功接近客户2掌握，注重实践应用。【学生】总结回顾知识点掌握程度。作业布置(2min)【教师】布置课后作业完成课后项目自测。【学生】完成课后任务复习巩固学到的知识，完成作业教学反思本节课中应重视任务实施环节，提升学生应用知识的能力。