《推销实务》教案第9课积极寻找客户.docx

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1、课题项目三任务一积极寻找客户课时2课时(90min)教学目标思政目标：(1)培养善于观察的好习惯，注重工作方法和效率(2)树立客户档案跟踪省理理念,强化依法归档意识知识目标：(1)学会判断客户类型(2)理解并掌握寻找客户的方法能力目标：具备积极寻找和识别客户的能力教学重难点教学重点：寻找客户的方法教学难点：积极寻找和识别客户的能力教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：考勤(2min)一案例导入(7min)一传授新知(36min)第2节课：案例导入(5min)任务实施(35min)T课堂小结(3min)一作业布置(2min)教学过程主要

2、教学内容及步骤设计意图第一节课考勤(2min)【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况案例导入(7min)【教师】讲述案例“如何寻找客户”，提问：“推销人员应该如何寻找客户呢？，并随机邀请学生回答ABC推销小队今天的主要任务是带着公司新研发的产品去寻找目标客户。一想到所学的推销知识终于可以派上用场了，大家都很兴奋。任人一大早就来到了公司，开始商讨去哪里寻找客户。小A想了想，说：现在是工作日，我们可以去办公大楼里推销我们的产品.小B说：或许我们可以去大街上找那些闲逛的人，他们应该有足够的时间听我们讲解J小C觉得小B说的有些道理，但对于

3、如何寻找客户仍有些疑惑。正在这时，市场部总监王总走过来，“ABC”推销小队赶忙追过去问道：王总，寻找通过案例导入，引导学生思考如何寻找客户，激发学生的学习兴趣客户有什么具体的方法吗？王总微微一笑，开始给他们介绍起来【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，导入本节课课题井板书：判断客户类型传授新知（36min）-判断客户类型（一）根据构成主体分类1 .个人客户个人客户是指为了满足个人或者家庭生活的需要而购买产品或服务的各类肖费者。2 .组织客户组织客户是指为了满足自身生产经营需要而购买产品的各类组织脑（二）根据购买目的分类1 .政府型客户政府型客户是指为了满足政府机关和事业单位等机构工作

4、和服务的需要而进行采购的群体。2 .企业型客户企业型客户是指为了满足自身生产经营的需要而实施购买行为的雌.3 .中间商型客户中间商型客户是指那些以盈利为目的购买产品和服务的个人或组织。4 .终端型客户终端型客户是指为了满足自身生活需求而进行购买的个体客户，也被称为个人J肖费者.（详见教材）【教师】组织学生分组讨论，提问：“如果你要推销一款手机，应该寻找哪种类型的客户，请说明理由。”随机邀请学生回答通过提问、课堂讨论和教师讲解，让学生熟悉寻找客户的相关内容【学生】学习、思考、讨论，回答【教师】总结点评二、寻找客户的方法（一）资料查询法资料直询法是指推销人员通过搜集、整理、杳阅各种现有的资料来寻找

5、客户的方法。一般来说，根据资料获取途径的不同，推销人员查询和参考的资料可分为内部资K夕脚资格Q互联网资料。优点：一是能够提高推销人员寻找客户的准确性,减少工作的盲目性；二是能够节省寻找客户的时间和人力成本；三是由于这是一种间接的非介入性调查方法，避免了推销人员在直接接触客户的过程中可能出现的各种问题.局限性：一是有些资料陈旧，时效性较差；二是有些资料的内容过于简略或碎片化,导致推销人员不能获取最全面的信息。（二）蝌式访问法蝌访问法又称直接访问法，是指销人员根据产品的特点和用途，在特定区域或活动范围内全面而行-遗漏地寻找目标客户的方法。优点：一是能够使推销人员在寻找客户的过程中，提高职业素质养和

6、积累工作经验；二是有利于推销人员广泛地宣传企业和产品，提高企业与产品的知名度；三是有利于推销人员借机对市场进行调查，以便客观全面地了解客户的需求，从而为后续的推销工作打下基础。缺点：一是工作强度大，对推销人员的体力要求较高；二是容易使客户产生戒备心理，从而不利于推销活动的开展。（）链式引荐法链式引荐法又叫连锁介绍法或客户引荐法”，是指推销人员通过现有客户直接或间接的介绍来寻找潜在客户的方法.优点:第一,可以避免推销人员寻找客户的盲目性，增强其寻找的针对性，提高其工作效率；第二，由于现有客户起着“中间人的作用，能够有效减少潜在客户对推销人员的戒备心理，从而增加推销的成功率。弊端：一是由于现有客户

7、与潜在客户关系密切，因此，潜在客户对于推销人员的推销策略、优惠条件等非常熟悉，导致推销人员可操作空间非常小；二是推销人员常常处于被动地位，推销人员如果向现有客户推销失利，另陷可能也会失去潜在客户的信任.【教师】讲解案例“250定律：不得罪每一位客户“，让学生理解250定律的含义著名推销员乔吉拉德（JoeGillard）在商战中总结出了250定律。他认为每一位客户身后，大概有250名亲朋好友。如果推销人员赢得了一位客户的好感,就意味着嬴得了其他250个人的好感；反之，如果推销人员得罪了一名客户，也就意味着得罪了其他250名客户。由此，乔吉拉德得出结论：在任何情况下，推销人员都不要得罪哪怕是一个客

8、户。羊磁材）【翅丽思考（四）中心开花法中心开花法又叫权威介绍法，是指推销人员在某一特定的推销范围内取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或组织发展成为客户的方法。优点：第一，推销人员只需集中精力做好中心人物的推销工作，无需向每T立潜在客户进行宣传和推销，因而节省了大量的时间和精力；第二，如果推销人员能够成功地俘获有影响力的中心人物，那么借助中心人物的影响力，推销人员就能在短时间内迅速发展起一大批客户；第三,中心人物的名望和影响力能够提高商品的知名度和美誉度。缺点如下：首先，中心人物通常难以确定和接近，而且其合作的意愿较小；其次,如果推销人员把全部

9、希望寄托三中心人物一人身上，则会面I临较大的失败风险。（五）广告开拓法广告开拓法又叫广告吸引法”，是指推销人员利用各种广告媒体的宣传推广来寻找客户的方法。优点包括：第一，广告媒体的形式多样，信息传播速度快，涉及面广,能够广泛地影响客户的消费观念,引导客户的消费行为，这是其他推销方法无法比拟的。第二，能够使推销人员从传统的推销方式中解放出来，节省推销时间和成本，提高推销效率。第三，广告开拓法还具有很强的说服力，能增加客户对产品或品牌的认知度，从而在一定程度上提局（所推销产品或月艮务的竞争力.缺点如下：一是广告媒介不易确定，如果媒介哪失误，就会造成极大的浪费；二是有些产品不宜或不准采用广告开拓法寻

10、找客户；三是广告传播具有单向性，推销人员很难及时获得反馈信息，效果评估困林 【教师】讲解案例“广告营销案例之宝洁“，提问：“请举出让人印象深刻的广告案例，分析其特点。”随机邀请学生回答宝洁公司（以下简称宝洁）的知名度是建立其精准的产品与广告定位，以及说服力较强的广告内容的基础上的。羊飒才） 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评（六）g关系网寻找法人际关系网寻找法是:国桂销人员利用自身的社交网络来寻找客户的方法。每一个人都有自己的亲属、同学、朋友、老师和同事等，他们都可以作为推销人员拓展客户的对象。优点:一是客源集中、稳定；二是可以有效减少客户的戒备心理，保证了推销的成功率。弊瑞：一是若推

11、销人员与熟人之间产生利益纠纷，会影响原有的人际交往；二是熟人客户可能会凭借与推销人员之间的私人交情，将利润空间压缩至最1氐（七）竞争对手抢夺法急对罚仓夺三三销人员通过分析,找到筹对手的礴点，运用各种竞争手段，如创新产品、免费培训和降低价格等，以拦截或者挖墙脚”的方式把竞争对手的客户拉拢过来成为自己客户的方法。优点：第一，目标明确，因为推销人员和竞争对手推销的是同类甚至是同一产品，所以竞争对手的客户必然是自己的潜在客户；第二，这种方法不仅能获得新的客源，还能有力地打击竞争对手，抢占市场份额.缺点：一是风险较大,如果争夺不成功，推销人员则可能会被竞第q课和极寻找客户第二便积极寻找客户争对手反噬或两

12、败俱伤；二是难度较大，花费的时间、精力成本较高，因为推销人员需要对竞争对手进行全面、细致的调查研究;三是容易造成恶性竞争的局面，频繁发生价格战、资源战、广告蟒般。（八）电话寻找法电话寻找法是指推销人员通过打电话或发短信的方式寻找客户的方法.该方法适用于力陛不便展示、示范性不强，主要通过语言描述去推销的产品和服务，如手机话费或流量套餐、保险服务等，也适用于对老客户的再次开发。优点：第一，免去了推销人员到处奔波寻找客户的劳累之苦；第二，信息反馈速度快，成本低，推销效率高；第三，推销人员能够从较多的客户中有针对性地选择可以进一步沟通的客户，以便对客户信息进行管理.局限性：首先，电话沟通不容易获得客户

13、的信任，且一旦遭到客户拒绝,推销人员就很三再继续开展工作;其次，由于电话交谈对象的个人信息和购买需求无法事先获知，所以，该方法对推销人员的临场反应能力要求较高。（九）委托手法委托助手法又称猎犬法，是指推销人员通过有偿的方式，聘请一些助手或信息员，让其在发现潜在客户后立即通知推销人员，然后再由推销人员自己去发展这些客户的方法.优点：一是推销助手的铺垫可以提高推销人员的推销效率；二是可以利用推销助手的力量，扩大商品的社会影响力。缺点：一是推销助手的人选难以确定；二是推销人员的绩效依赖于与推销助手的合作,因此，推销人员常常会处于被动地位；三是有时不利于市场竞争，如果推销人员与推销助手配合得不好，或者

14、推销助手同时兼任IL家同类公司的信息员，就会给本企业的产品带来不利的竞争因素。（十）网络寻找法网络寻找;蝗中雒销人员借助互联网寻找客户的方法.它是信息时代一种非常重要的寻找客户的方法。近些年来，随着互联网技术的不断发展与完善，各种形式的电子商务和网络推销也开始盛行起来，各类商家都在利用互联网寻找客户。优点：一是在互联网上投放广告可根据需要及时、灵活地变更广告内容，节省更多的推销成本;二是不受时间、地点的影响，推销人员可以在更广的范围内寻找到更多潜在客户.局限性：一是由于网络信息更新速度较快,会影响客户资料的准确性；二是基于信息安全或其他重要原因,一些重要资料不在网络上公开；三是推销人员在运用互

15、联网查找资米锄，容易受到假情报的干扰，从而导致其获得的信息有误。【教师】讲解案例“网络寻找客户的主要途径“，提问：你认为哪种途径最为有效？请说明理由。”随机邀请学生回答(1)搭建企业网站，让客户能在网络上了解公司，并建立信任度。网站搭建完成以后，企业可以做一些付费推广或竞价推广，精准寻找客户。(2)在电子商务平台开店，也可以与平台的商户合作。(3)利用短视频平台、网络社交平台或自媒体平台寻找客户，也可以与平台上较为成功的个人或企业合作。(4)利用分类信息网站寻找客户。【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评第二课时案例导入(5min) 【教师】讲解案例，挑选学生回答案例后问题。案例一小李在互联网上看到了攀登4S店的销售记录.按照网上的客户信息拨通了王先生的电话，您好，王先生，恭喜您添了一台汽车，想必您为选择哪家保险而发愁吧，我也许能给您提供些建议，明天下午我们面谈可以吗?”案例二王方是推销家庭灯饰的推销员彳导知老同学杨民要装修新房，便向她推销