《推销实务》教案第21课签订合同并收取货款.docx

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1、课题项目七任务二签订合同并收取货款课时2课时(90min)教学目标思政目标：(1)懂得发挥主观能动性，学会主动争取(2)培养分析问题、解决问题的能力知识目标：(1)了解合同的主要条款及签订合同的方式(2)了解收款方式及收款技巧能力目标：(1)能够按照规定订立买卖合同，并与客户顺利签订合同(2)能够选择恰当的收款方式，做好收款工作教学重难点教学重点：合同的主要条款、收款方式教学难点：签订合同的方式、收款技巧教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：考勤(2min)一案例导入(7min)一传授新知(36min)第2节课：任务实施(40min)

2、一课堂小结(3min)一作业布置(2min)教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤(2min)【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况案例导入(7min)【教师】讲述案例”签订合同，圆满成交，提问：”签订买卖合同的作用是什么？为什么说只有签订了合同、收取了货款，才算圆满完成推销工作？”并随机邀请学生回答(接续上一节任务导入的内容)在商定了交易条件之后，小颖与客户签订了买卖合同。合同中既规定了小颖所在公司交货的数量、时间和送货方式等，也规定了客户支付货款的时间和方式。由于客户比较看重交货时间，而小颖所在公司比较看重收取货款，于

3、是双方又在合同中明确约定了相关的违约责任。在签订合同的过程中，客户看小颖真诚又仔细，便预付了一通过案例导入，引导学生思考，激发学生的学习兴趣半的货款，并承诺只要对方按时将红酒送到，她会立即支付剩余的货款。【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，导入本节课课题井板书：签订合同并收取货款传授新知(36min)-签订合同(一)合同的主要条款 教师提问“你认为推合同应该包括哪些条款？”随机邀请学生回答 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结学生的回答，引入课文内容(一)说服性1 .翩标的是指合同双方当事人的权利和义务共同指向的对象，主要表现为商品或三务。标的是订立合同的前提，没有标的或者标的不

4、明确的合同是不成立的。2 .口磔标的的数量和质量是标的的具体特征。在合同中,标的的数量要确切，应采用国家规定的计量单位和计量方法；标的的质量要详细具体，如标的的品种、型号和技术指标等都要清楚、明确，并且符合国家有关规定和标准的要求。3 .价款价款是指取得标的的一方向交付标的的一方支付的货币。在订立合同时，合同双方当事人要明确价款的数额，并说明价款的计算标准、结算方式和结算程序等。4 .履行期限、地点和方式履行期限是指合同双方当事人实现权利和履行义务的时间，是确定合同是否按时履行或延期履行的时间标准.在订立合同时，合同双方当事人必须明确规定具体的履行期限，如按年、季度或月、日履行的起止期限,切忌

5、使用可能完成要年内完成等模棱两可、含通过提问、案例分析和教师讲解，让学生熟悉签订合同、收取货款的相关内容稠不清的词语。履行地点是指合同双方当事人履行义务的地方，即交付嘘取标的的地方。履行地点应明确至市辖区或县一级，并冠以省、市名称，以免因重名而发生错误和纠纷。履行方式是指合同当事人履行义务的具体方法，即交付标的的方式。例如，是一次交清还是分期分批交付，是自提还是代办托运，等等.5 .违约责任违约责任是指合同当事人一方不履行合同义务，或者不按照合同规定履行合同义务应当承担的责任，包括继续履行、采取补救措施或者赔敬失等0违约责任是促使合同当事人履行义务，保障双方利益的法律措施,因此合同中应明确规定

6、违约责任。不过，违约责任属于法律责任，即使合同中没有违约责任条款，只要未依法免除违约责任，违约方仍需承担责任。 【教师】播放视频“如何约定违约责任”，加深学生对违约责任的理解 【学生】观看视频、思考 【教师】总结视频，讲解教材内容6 .解决争议的方法在我国，解决合同争议的方法有以下四种：一是当事人自行协商解决；二是请求有关部门主持调解；三是请求仲裁机关仲裁；四是向人民法院提起诉讼。为了能够在争议发生后正确、有效地解决问题，合同双方当事人须在合同中明确约定采取何种方法来解决争议。除了以上条款，合同还应包括根据法律、法规规定或合同性质要求必须具备的条款，以及当事人要求合同中必须规定的条款。 【教师

7、】讲解案例“买卖合同范本”，让学生详细了解规范的合同应该具备哪些条款。（详见教材） 【蚂丽建 【教师】总结点评（二）签订合同的方式1 .面谈签订2 .通信签订（详见教材） 【教师】讲解案例“合同确认书范本”，让学生加以掌握。（详见教材） 【翅断思考、 【教师】总结点评二、收取维1 .现金现金是较为传统的收款方式，通常适用于小额收款。推销人员以现金方式收取货款时，应仔细鉴别纸币的真伪，并核杳清楚纸币的数额，以确保所收现金为真币，且数额准确。 【教师】讲解案例“鉴别纸巾的方法，提问：“你收到过假币吗？日常生活中你是如何鉴别纸币的？”随机逆请学生回答纸币有真假之分。推销人员可以通过看、摸、听、测、拓

8、等方法来鉴别纸币的真伪.（1）看，即用眼睛观察票面的颜色、固定人像水印、安全线、胶印缩微文字、红色和蓝色纤维、隐形面额数字、光变油墨面额数字、阳阳互补对印图案及横竖双号码等来鉴别纸币的真伪。（详见教材） 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评2 .银彳井银行卡收款主要有转账和刷卡（见图7-2）两种方式。其中，转账又可分为ATM机转账、网银转账、柜台转账和手机银行转账等四种方式。一般来说，银行卡都有转账数额限制，数额的大小取决于银行卡的种类及转账方式，推销人员在采用这种收款方式时，应着重注意核实对方银行卡的最高转账额度，以免收款失败。3 .移动支付移动支付是指使用智能终端设备(如智能手机、平

9、板电脑等)完成支付或确认支付(用于支付金额较大时)，其通常有一定的数额限制，适合小额收款。移动支付是在互联网时代诞生的一种新型支付方式，方便、快捷，付款方只需在智能终端设备上打开支付宝或微信等第三方支付平台进行支付即可. 【教师】课件出示“刷卡”、移动支付”图片，加深学生对于移动支付的理解 【学生】观看图片、聆听、思考 【教师】总结点评，讲解教材内容4 .支票支票是指由出票人签发的,委托办理支票存款业务的银行或者其他金融机构在见票时无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据。支票自签发之日起1()日内俄L支票没有密码，随签随付，效率较高。其交易费用很低，不论金额大小、同城还是异地，每笔交易的费用

10、一般在1元以下，非常适合大额收款。但是，支票也有局限性：一是异地款项要等数日，资金到账周期长；二是支票填写专业性强，要求高，一旦出错，支票就不能正常使甩【教师】讲解案例”支票的种类”，提问：“你使用过支票吗？与日常支付方式有什么不同？”随机邀请学生回答纸币有真假之分。推销人员可以通过看、摸、听、测、拓等方法来鉴支票分为现金支票、转账支票、普通支票和划线支票等。(1)现金支票。支票上印有现金字样,用来支取现金。收款人或持票人可以在支票账户所在银行当场兑现支票，提取现金。(2)转账支票。支票上印有“转账字样，只能用于转账，不能支取现金。(3)普通支票。支票上未注明现金或转账字样的为普通支票，普通支

11、票可以支取现金，也可用于转账。(4)划线支票.普通支票的左上角有两条平行的为划线支票，划线支票只能用于转账，不能支取现金。【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评5 .本票本票是指由出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定金额给收款人财寺票人的票据。这里的本票是指银行本票，不包括商业本票1口个人本票。银行本票自签发之日起两个月内有效。银行本票见票即付，信用等级非常高，而且不同银行开出的本票可以通用，适合大额收款。其缺点是在出票时会收取一定的费用，且不予挂失，因而存在一定的风险。6 .谴汇票是指由出票人签发的，委托付款人在指定日期内无条I牛支付确定金蹴收款人或者持票人的票据。汇票分为银行T票

12、和商业;匚票，而商业;匚票又可分为商业承兑汇票（由银行以外的付款人承兑）Q三行承兑汇票（由银行承兑）,其中，银行汇票由出票银行签发，商业5革TS由企蟀发。；匚票经由购货单位或银行承诺付款，付款人负有到期无条件支付票款的责任，因而对付款方具有较强的约束力。但是，汇票具有一定的承兑周期，对于定日付款或者出票后定期付款的汇票，持票人需要在;匚票到期日前向付款人提示承兑.此外，由于不法分子伪造和变造的嫄时有发生，所以推销人员在接低匚票时要注意辨别真伪.7 .电汇电:匚是国际上流行的企业与企业之间相互付款的方式之一。使用电;匚的前提条件是买卖双方都需要由圄共电5三务的银行开设账户。电:口寸，银行会先收取

13、1匚款方一定的;匚款费用，而收款方则无需缴费。与其他传统的，方式相比，电:匚就到账较快，提现方便，并且安全性高，适合大额收款。但其缺点是费用较高，并且对企业信用等级要求很严格，因而不适合小额收款. 【教师】组织学生分组讨论，提问：“日常生活中，你倾向于使用哪种支付方式，请说明理由。”随机邀请学生回答 【学生】学习、思考、讨论，回答 【教师】总结点评，讲解教材内容。(二)做好收款工作I.提前做好准备(1)将合同、发票、收据和签收单等收款凭证准备齐全。(2)将账目整理清楚，定期向买方发出货款征询函或钱款回执，腭求买方签字盖章。(3)联系买方的关键人物进行催款。(4)若买方有意回避不睡欠货款,推销人

14、员应想好对策并积极应对。必要时，推销人员可以联合其他供货商一起对抗买方，以促使其尽快支付货款。2.运用收款技巧(1)按时收款.(2)利用第三方关系收取货款。(3)采用多次少量的昉法。(4)采用以物品抵债的收款方法。(5)运用法律武器。第二课时任务实施(40min)【教师】组织开展任务实施“你会签订合同吗“e背景资料：小张是一名建材推销员.一次，自称某国企下属单位的某公司想从小张所在公司订购一批建材。小张一听特别开心，便兴高采烈地来到该公司，准备与其签订合同。然而，该公司采购部经理说负责人目前不在公司，无法与他签订合同，并且要求他先发货，不然就要找别的建材公司合作.(1)如果你是小张，那么你会接

15、受该公司采购部经理提出的要求吗？为什么？(2)结合所学知识，并通过搜集相关资料，尝试为小张订立一份合同.(3)订立好合同之后，与其他同学相互传阅、讨论，并进一步完善合同。【学生】思考、回答、展示、自评、互评通过任务实施，加深学生对签订合同、收取货款相关知识的了解课堂小结(3min)【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了签订合同、收取货款的相关内容。大家要重认真思考理解，并注重实践应用。【学生】总结回顾知识点总结知识点，巩固学生对相关知识的印象作业布置(2min)【教师】布置课后作业完成课后项目自测相关内容。【学生】完成课后任务完成作业，巩固知识，提升学习效率教学反思本节课中理论知识较多，在教学过程中要注重理论联系实际，增强教学趣味性。教师还要多与学生进行深入的沟通和交流，这一方面是与学生探讨学习方法和策略让学生在探讨中发现、认识自身学习中存在的问题并及时