《推销技巧与商务谈判》教案第8课成功接近客户.docx

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1、课题成功接近客户课时2课时(90min)教学目标知识目标：掌握接近客户的方法与技巧能力目标：能够灵活运用接近客户的方法与技巧，加强与客户的联系素质目标：培养乐观热情、积极向上的工作态度教学重难点教学重点：接近客户的方法与技巧教学难点：接近客户的方法教学方法案例分析法、问答法、讨论法、i并授法、实践法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解接近客户的方法与技巧的相关内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：常见的接近客户的方法与技巧有哪些？【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言

2、讨论考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：你知闻三近客户的方法有哪些吗？睡近客户的过程中，推销人员需要注意哪些问题？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块二成功接近客户传授新知【教师】讲解接近客户的方法、技巧模块二成功接近客户【课堂互动】【教师】提出以下问题，让学生思考：接近客户的目的是什么？【学生】聆听、思考、发言【教师】做出总结接近客

3、户是指推销人员对目标客户进行初步接触或再次访问的过程,其目的是引起客户的关注，激发客户的购买兴趣，进而获得与客户进行推销洽谈的机会。一、接近客户的方法【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：常见的接近客户的方法有哪些？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结(一)介绍随法介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或者由他人介绍来接近客户的方法。这是推销人员常用的接近客户的方法之一，其目的是使客户能够对推销人员有初步的认识。I.自我介绍【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：推销人员在进行自我介绍时应该包含哪些内容？应按照怎样的步骤来进行？【学生】聆听、思考、讨

4、论、发言【教师】做出总结推销人员在运用自我介绍的方法接近客户时，可以先口头介绍自己的姓名、职务及拜访目的，让客户认识和了解自己，然后出示身份证、工作证、名片和公司营业执照等来进一步证明自己的身份，从而消除客户对自己身份的疑虑，并建立初步的信任。【课堂练习】【教师】将学生分组，让学生以小组为单位练习并派代表上台演示销售人员向客户进行自我介绍的过程*【学生】练习、展示【教师】做出总结、点评2.他人介绍【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：常见的引荐的方式通常包括哪些?【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结引荐的方式通常包括写介绍信、打电话、发邮件或当面介绍等。【课堂互动

5、】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：他人介绍法有哪些优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结这种接近方法能够使客户因为中间人的关系而对推销人员产生一定的信任感，从而愿意给予推销人员接近的机会。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例一推销员的信(详见教材)，思考并讨论以下问题：案例中的推销员是通过什么方法成功地找到了许多客户？你从中学到了什么？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结（二）产品接近法产品接近法是指推销人员直接利用产品来吸引客户的注意力，从而接近客户的方法.【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：产品接近法

6、通适用于哪些类型的推销？在使用该方法时有哪些注意事项？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结产品接近法通常适用于实物产品推销。在使用产品接近法时，推销人员应着重向客户介绍产品的独特之处，并加以生动、准确的演示，也可以请客户亲自试用产品，让客户全方位地感受产品的与众不同之处。.（详见教材）【知识拓展】产品接近法的注意事项1、产品本身具有一定吸引力。2、产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户操作3、推销的必须是有形的实物产品，无形产品或劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务等无法利用产品接近法。4、产品本身质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅

7、读课本互动空间中的案例（详见教材），思考并讨论以下问题：小张采用了哪种推销接近方法？这种方法有什么好处？沙【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（三）利益接近法利益接近法是指推销人员通过强调产品能为客户带来的实际利益与好处来引起客户的关注，从而接近客户的方法.（详见教材）【课堂互动】【教师】将学生分组，然后让学生阅读以下案例并讨论相关问题：某保险公司的推销约见活动某保险公司的推销人员首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调杳表，并附上一张优待券，写明请您把调查表填好，撕下优待券后寄返我们，我们便会赠送2枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币（仿制）。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们

8、的保险.推销人员总共寄出3万多封信，收到23,000多封回信.推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给便客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选2枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。该公司因这次活动获得6OOO名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。思考：案例中保险公司的推销约见活动是采用何种方法接近客户的？*【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（四）问题接近法问题接近法是指推销人员通过向客户提问或与客户讨论问题来接近客户的方法。在实际的推销活动中，问题接近法可以单独使用，也可以和其他方

9、法搭配使用。（详见教材）【知识之窗】学会向客户提问按照客户表达方式的不同，客户的需求可以分为有声需求和无声需求。有声需求是指客户能够准确或相对准确地表达出来的需求；无声需求是指客户的默认需求，或者是受个人切口能力和表达能力的限制而表达不出来的需求。了解客户无声需求最好的方法就是提问。一般来说，用来了解客户无声需求的问题可以分为两种类型，一种是封闭式问题，另一种是开放式问题，具体如教材表4-1所示。（详见教材）（五）赞美接近法赞美接近法是指推销人员利用客户喜欢被赞扬与被认可的心理,通过赞美来接近客户的方法。推销人员在赞美客户时要态度诚恳，语气真挚，并且要尊重事实,点到为止，切忌夸大其词，虚情假意

10、，以免引起客户的反感。（详见教材）【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：赵工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品?”该案例采取了什么接近客户的方法？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本互动空间中的案例（详见教材），思考并讨论以下问题：小李采用了明的推销接近方法？这种方法有什么优点?【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（六）馈赠接近法馈赠接近法是指推销人员通过向客户馈赠一些冰L品来引起客户的注意，从而接近客户的方法。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并

11、讨论以下问题：推销人员在运用馈赠接近法接近客户时,需要注意哪些问题？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结在选择礼品时，要了解客户的爱好和需求，尽量择其所爱，送其所需；最好向客户馈赠产品的样品或试用装，若因价格、大小和保密等因素而无法馈赠时，则尽量馈赠与产品相关的礼品；确保礼品具有优良的品质，但价格不宜过高；确保礼品符合国家有关规定，绝不能假借馈赠之名向客户行贿。（七）求教接近法求教接近法是指推销人员通过虚心向客户请教问题与知识来接近客户的方法。需要注意的是，不论请教哪种问题，推销人员都应事先认真策划，将问题与推销活动有机结合起来。（详见教材）【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生思

12、考并讨论以下问题：求教接近法在具体运用时应注意哪些问题？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结第一、美言在先、求教在后；第二、求教在前、推销在后；第三、虚心诚恳，洗耳恭听。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例一摆正心态，虚心求教（详见教材），思考并讨论以下问题：你从该案例中得到什么启示？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（八）反复接近法反复接近法是指推销人员在接近一两次后仍不能引起客户的关注或激发客户购买兴趣的情况下，依然坚持反复拜访客户，最终成功接近客户的方法.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：推销人员在运用反复接近法时，应

13、该注意什么？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结推销人员在运用该方法时，一方面要有恒心、有信心；另一方面要注意与客户建立良好的人际关系，在每一次接近客户的过程中，都要给客户留下良好的印象，进而获得客户的信任与关注。【小贴士】接近客户小口诀介绍取信任，产品亮优点。利益博关注，问题引共鸣。赞美勿虚伪，馈赠应适宜。求教要真诚，反复不心急。二、接近客户的技巧【课堂互动】【教师】让学生通过APP观看微课一接近客户的技巧(详见教材)，思考并讨论以下问题：接近客户有哪些技巧？【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结(一)多肯定客户的想法推销人员多多肯定客户的想法，不仅可以使沟通更加顺畅

14、，还能使双方产生情感共鸣，从而拉近双方之间的距离。(二)减轻客户的心理压力为了减轻客户的心理压力，使会面顺利进行下去，推销人员在接近客户的过程中，不要开展强迫性推销，更不要急于向客户提出成交请求,而可以采取迂回的推销策略,巧妙地将客户所提话题转变为接近客户的理由，或者向客户提出一些他们比较关心而又易于回答的问题，从而消除客户内心的抵触情绪。(三)真心为客户着想【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本明德修业真心实意地为客户着想(详见教材)，思考并讨论以下问题：你从该案例中得到什么启示？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结(四)控制好时间一般来说，推销人员每一次接近客户的时间都不宜过长，而具体的时间长短则应因人、因事、因地而异。(五)综合运用多种接近方法(详见教材)【学生】聆听、理解、记忆任务实训【教师】组织学生分组开展小组活动，讲解活动具体内容实践操作：(1)全班同学自由分组，每组57人，各组选出组长并进行任务分工，然后将小组成员及分工情况填入教材表42中。(2)以任务概述资料为背景开展小组讨论，确定情景表演中可能涉及的角色类型、表演道具等，然后分配角色、准备道具。(3)小组讨论，确定合适的约见对象、约见事由、约见时间和约见地点，并选择恰当的推销约见与接近方法.(4)按照小组分工，由专人编写表演脚本。(5)各角色扮演者熟悉脚本、背诵台词