《旅行社经营与管理》教案第11课选择旅行社产品销售渠道.docx

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1、课题选择旅行社产品销售渠道课时2课时(90min)教学目标知识技能目标：(1)了解旅行社产品销售渠道的含义、类型和影响因素(2)熟悉旅行社产品销售渠道策略(3)能够根据实际情况,合理地制定旅行社产品销售渠道策略素质目标：了解诚信是为人之本，也是企业经营之本，树立诚信意识教学重难点教学重点：旅行社产品销售渠道的含义、类型和影响因素，旅行社产品销售渠道策略教学难点：根据实际情况，合理地制定旅行社产品销售渠道策略教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习

2、软件，预习本节课要讲的知识【学生】完成课前任务考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】讲述案例”C旅行社产品销售渠道分析”，并提出问题：(1)旅行社产品销售渠道有哪些类型?(2)C旅行社采取的是明的产品销售渠道？【学生】聆听、思考、讨论、举手回答传授新知【教师】通过学生的发言，引入新的知识点，讲解旅行社产品销售渠道的含义、类型和影响因素，旅行社产品销售渠道策略等知识一、什么是旅行社产品销售渠道旅行社产品销售渠道是指旅行社产品从旅行社到旅游者所经过的各个销售环节联结起来形成的通道。其中，旅行社是销售渠道的起点，旅游者是终点，旅游中间商是中间环节。旅行社在规模达到一定

3、水平时，就会选择扩大销售渠道，以增加产品销售量，增强市场竞争力。【教师】扫码播放“旅游中间商的分类”视频，帮助学生了解中间商的类型【学生】观看、思考、理解二、旅行社产品销售渠道的类型按是否存在旅游中间商划分，可将旅行社产品销售渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道。（一）直接销售渠道直接销售渠道又称零层次销售渠道（见图4-4）,是指旅行社不经过任I可旅游中间商,直接将产品销售给旅游者的渠道。直接销售渠道有两种销售形式：一种是旅行社直接通过网络（如官网、在线旅游平台、京东商城、淘宝网、微博等电话等直接销售产品，另一种是旅行社通过其分支机构、服务网点等直接销售产品。旅行社产品.旅游者图44直接销售渠道

4、直接销售渠道具有以下优点：手续简便、易于操作；灵活性强，旅行社在销售过程中能够根据旅游者的需求对产品进行修改或补充；旅行社能够及时将新产品信息传递给旅游者；旅行社能够顺便推荐其他产品，从而提高销售收入；旅行社能够节约旅游中间商的手续费等销售费用。直接销售渠道的缺点是覆盖面较窄、影响力较差。旅行社受其人力、财力等因素的限制，难以在所有的客源地设立分支机构或服务网点,因此招徒旅游者的数量有限，影响其产品的最终销售量。（二）间接1肖售渠道间接销售渠道是指旅行社通过旅游中间商向旅游者销售产品的渠道。按旅游中间商的数量，可将间接销售渠道划分为单环节销售渠道（见图4-5双环节销售渠道（见图4-6）和多环节

5、销售渠道（见图4-71旅行社旅游零售商旅游者图4-5单环节销售渠道旅行社旅游经营商或旅游批发商一旅游零售商一旅游者图4-6双环节销售渠道旅行社旅游批发总代理商1旅游批发商_!旅游零售商_!旅游者图4-7多环节销售渠道间接销售渠道具有以下优点：旅游中间商往往在客源地拥有良好的销售网络或与当地旅游机构保持S广泛的联系，能够对广大潜在旅游者产生影响；旅游中间商对客源地旅游者的特点、需求比较了解，能够有针对性地推荐旅行社产品；旅游中间商具有较强的招徒能力，能够批量购买和销售旅行社产品。间接销售渠道具有以下缺点：由于旅游中间商的存在，旅行社销售产品需要经过多个中间环节，比直接面向旅游者销售慢；旅行社需要

6、向各级旅游中间商支付手续费，使得其销售成本较高；不利于旅行社寺腌的直接沟通。【拓展阅读】组织学生自主阅读”旅游中间商的选择标准”，然后讨论以下问题：一般来说，旅行社可根据哪些标准选择旅游中间商？【学生】阅读、思考、讨论、回答【教师】总结学生的回答三、影响旅行社产品销售渠道的因素旅行社选择产品销售渠道时，一般应考虑以下影响因素。（一）旅行社自身条件旅行社自身条件包括旅行社的声誉、人力、财力、管理经验和对销售渠道的控制能力等。当旅行社拥有良好的声誉、充足的人力和财力、丰富的管理经验、较强的销售渠道控制能力时，旅行社应选择直接销售渠道；反之，则应选择间接销售渠道。（二）旅行社与客源地的距离一般来说，

7、当旅行社与客源地的距离较近时，旅行社应选择直接销售渠道，以充分发挥直接销售渠道的优势；当旅行社与客源地的距离较远时，旅行社应选择间接销售渠道。（三）客源的集中程度在客源集中的旅游市场上，旅行社应选择直接销售渠道；而在客源较分散的旅游市场上,旅行社应选择间接销售渠道，以便从不同地区招徒大量的旅游者。（四）销售渠道的经济效益不同销售渠道带来的经济效益是不同的。一般来说，旅行社选择直接销售渠道所获得的边际利润要高于间接销售渠道，但是直接销售渠道的销售量要低于间接销售渠道.因此，旅行社应在综合分析之后选择经济效益较高的销售渠道。四、旅行社产品销售渠道策略旅行社在确定产品销售目标、了解目标市场的基础上，

8、对旅游者和旅游中间商进行认真、仔细的考察，然后选择适合该产品的销售渠道策略。目前，我国旅行社主要采用间接销售渠道策略，具体包括广泛性销售渠道策略、专营性销售渠道策略和选择性销售渠道策略。（一）广泛性销售渠道策略广泛性销售渠道策略是指旅行社选择众多的旅游中间商为其销售产品、招徒旅游者的销售渠道策略。这些旅游中间商形成广泛而松散的销售网络，在该销售网络中，旅游中间商为旅行社提供客源，旅行社则根据销售额给旅游中间商一定的报酬,双方并不受到严格约束，旅游中间商可以为该旅行社的竞争者提供客源，该旅行社也可以接待非旅游中间商招徒的旅游者。广泛性销售渠道策略具有销售范围广、旅行社与（潜在）旅游者联系紧密的优

9、点。其缺点是销售成本高，旅行社与旅游中间商的合作关系不稳定.（二）专营性销售渠道策略专营性销售渠道策略是指旅行社在某客源地与经验丰富、信誉良好的一家旅游中间商建立合作关系，由该旅游中间商为其销售产品、招徒旅游者的销售渠道策略。旅游中间商为旅行社在当地的独家代理或总代理，该旅行社只向该旅游中间商提供本旅行社的产品，该旅游中间商也只向该旅行社提供客源，双方均不得在当地与对方的竞争对手进行业务往来。专营性销售渠道策略具有销售成本低、双方合作关系稳定的优点。其缺点是旅行社接触到的旅游市场较小，旅行社经营风睑大。目前,我国旅行社面向欧美等地区提供的包价旅行社产品基本上都采取这一策略进行销售。（三）选择性

10、销售渠道策略选择性销售渠道策略是指旅行社在某客源地选择几家信誉好、实力雄厚的旅游中间商为自己销售产品、招徐旅游者的销售渠道策略。该策略介于广泛性销售渠道策略和专营性销售渠道策略之间，是一种比较理想的销售渠道策略。选择性销售渠道策略集合了上述两种策略的优点，具有销售成本低、市场覆盖面广、双方合作关系稳定等优点。其缺点是旅行社寻找理想的旅游中间商难度较大。【钠撕、m沛乙课堂实践【教师】组织学生以小组为单位，进行案例分析活动流程：(1)教师讲述案例：W市的Z国际旅行社为了扩大业务范围，积极开拓欧洲、北美市场。Z国际旅行社为姬经理认为，广泛地接触大量旅游批发商并与他们都保持合作关系,可能会导致客源不稳

11、定和销售成本大幅上涨。因此，他决定采取专营性销售渠道策略.在欧洲市场上，Z国际旅行社与欧洲地区A国的M旅行社签订了长期合作协议，约定Z国际旅行社和M旅行社为彼此唯一的合作伙伴。在此后的10余年里，Z国际旅行社和M旅行社一直合作得十分愉快，并且都取得了良好的经济效益。砧匕美市场上，Z国际旅行社的市场开发部副经理小王建议先采取广泛性销售渠道策略，再采取选择性销售渠道策略。他认为，A国旅游市场的客源比较集中，采取专营性销售渠道策略完全符合当地的市场条件，但是北美地区的客源市场条件与地处欧洲的A国不同。北美地区地域广阔，人口是A国的3倍，拥有3万多家旅行社，其中大型的旅游批发商有百余家，它们都拥有较强

12、的招俅和组织旅游者的能力。但是班E总经理坚持己见，在北美市场上依然采取专营性销售渠道策略。Z国际旅行社很快就与位于美国旧金山的N旅行社建立了合作关系.但是，不久后，Z国际旅行社发现N旅行社艮在旧金山具有较大的影响力，而在北美地区的其他城市亳无影响力。因此，Z国际旅行社无法通过N旅行社打开整个d展地区的旅游市场。后来，N旅行社开始拖欠Z国际旅行社的旅游团费，使Z国际旅行社出现了坏账风险.一年后，N旅行社通知Z国际旅行社终止双方的合作关系，并拒绝偿还拖欠的旅游团费，导致Z国际旅行社既失去了北美地区的旅游市场,又蒙受了重大的经济损失。(2)小组成员就Z国际旅行社采取专营性销售渠道策略在欧洲市场上取得成功，而在北美市场上失败的原因进行分析。(3)小组长对小组成员的意见进行汇总、整理，并将其形成报告。(4)小组长提交报告，主讲教师进行点评。【学生】分级蜃雌、分析、汇泉制作报告，由“国代赴台展或告，并进行三?【教师】与学生一起评价各组的表现，选出任务完成得最好的一组课堂小结【教师】简要总结本节课的要点旅行社产品销售渠道的含义、类型和影响因素旅行社产品销售渠道策略【学生】总结回顾知识点作业布置【教师】布置课后作业(I)总结本节课课堂内容，形成思维导图(2)完成本项目学习成果自测”中与本节课相关的习题【学生】完成课后任务教学反思