医美整形咨询师提升初诊成交率方式.docx

医美整形咨询师提升初诊成交率方式整形机构顾客初诊成交率，不同的医院所处的不同阶段，不同的现场咨询师初诊成交率都不相同。很多会把50%作为一个参考标准，然后在此标准上去优化;但是很多整形机构不明白，对于90%的整形机构来说，初诊成交率是完全可以在30-80%由咨询师自己把控！结合服务营销学和销售心理学，如何轻松把控30-80%的初诊成交率!掌握“4个点”，“3+1方案”、“4大工具”，初诊成交率30-80%,自由把控！一、4个点二、“3+1方案”：三关美丽定制方案+不可抗拒的赠品方案.三、现场咨询师顾客100蝴诊成交必备的4大工具！一、4个点1.需求点：挖掘掌握顾客背后真实的显性需求和隐形需求显性需求：简单概况为，完善生理缺陷、整形失败修复这样的顾客;这些是硬性需要，影响顾客成交的，也是医院的硬性综合实力;这点，现场咨询师在顾客上门钱从洪脉系统就可以了解到初步信息，在上门之后面对面沟通的时候，也是很容易发现；隐形需求：有的说，爱美有钱的都不错，是的;但是我们要挖掘顾客背后真实的隐性原因：需要吸脂瘦身，是不是收到了嘲笑;需要隆胸，是为了事业还是为了家庭；隆鼻是爱情需要还是求职需要？顾客背后的隐性需求，是顾客来院强大的内在驱动力。按照整形的项目，根据掌握顾客的显性需求和隐性需求，我们整理对不同项目，最常见的顾客10大显性需求和IO大隐性需求，快速了解顾客情况，最快进入顾客的沟通频道！2 .痛苦点：找到痛苦点，适度放大痛苦点.在了解顾客的显性需求和隐性需求之后，快递定位总结顾客的痛苦点，总结3点，然后适度放大痛苦点；科学家做过测试，人类逃避痛苦的驱动力是追求快乐驱动力的30倍以上，甚至更多!注意把握好度，然后自然过渡到第三点：及时给快乐，快乐点；3 .快乐点：整形能给顾客带来哪些好处?顾客最快能看到、能感受到的好处和快乐是什么？这个就是整形能给顾客带来什么好处？顾客在我们医院做，能收获怎样的惊喜？4 .抗拒点：不交定金、不全款刷卡的原因;有位营销大师说：最后收不到钱的销售人员，等于白忙活了！针对顾客最后不全款刷卡、连定金都不交的情况，列举10-20个最常见的抗拒点;针对这些抗拒点，整理3-5个最通用的应对话术，结合顾客的需求点、痛苦点、快乐点，灵活提供三个美丽方案，那么问题就来了，什么的三关美丽方案，可以让初诊成交率在30-80%自由把控呢？二、“3+1方案”：三关美丽定制方案+不可抗拒的赠品方案.认为【反向思维】有启发作用，很多整形机构往往把工作“做反了”，根据既定的成交情况，去提升初诊转化率，应该换个思路，想要什么成交率，做对应的工作！三关美丽方案，是在上面4点基础上，按照下面原则制定：第一关美丽方案：目标成交率80%.第二关美丽方案：目标成交率60%.第三关美丽方案：目标成交率30%.当然，也可以根据顾客质量、想要的成交率、项目利润空间，来灵活决定的方案。这个就要求现场咨询师在了解顾客“4点”之后，咨询师也基本了解顾客价值,就快速在心里形成初步的“三关美丽方案”.来确定，这类顾客，应该选择什么的整形方案，以什么样的成交率来完成100%初诊成交！除了“三关美丽方案”，还有一个特别重要的起到100%临门一脚的秘诀：无论是噱头还是几百元的小福利，整形咨询师如果做到了这点，成交率轻松提高10个百分点!那就是：为顾客提供一个不能拒绝的赠品方案!这点很关键、很重要！三、现场咨询师顾客100砌诊成交必备的4大工具！相信看到这里，做到上面的，成交率一定在60%,但是想要达到80-100%初诊成交率，你还需要必备的4大工具：视频、图片、数据、案例/故事！1、视频一定要相关，可以是医院的，产品的，专家的，咨询师自身的，所有相关的、帮助营造成交氛围的视频;但是记住，视频时长把握在3-4分钟，不要超过5分钟！视频来源很多，自己去剪辑！2、图片整形的案例图，更多选择整形成功的，真实的顾客案例图；医院荣誉、专家实力、产品介绍、自己与顾客的合影等！3、数据对于每个项目，都准备好3大数据：全国医院数据、本地市场数据、我院数据.不管顾客懂不懂、相不相信，给顾客提到这些，目的就是告诉顾客，我们医院有很多成功手术案例、O事故、在本地口碑很好！4、案例/故事如果说整形案例，建议咨询师们学会说故事，真实的手术案例，绘声绘色的以故事说出来;咨询师一定要学会整理故事，学会说故事，很好的跟顾客分享出去;只需要一个壁式电视、一个电脑、一个iPad,就可以搞定！把握好“4点”，做好“3+1方案”，运用好“4大工具”，知道，做到，悟到;把握好力度，成为习惯！坚持一个月，成交率提高5个百分点；坚持3个月，成交率提高10个百分点；坚持半年，顾客初诊成交率是30-100%；