110 2份 商务谈判23308095.docx

23308095商务谈判一、简答胸I答：1）成就需要与成功可能性的冲突2创作性与习惆定向认识的冲突角色多样化和角色期待的冲突2答：1）皆代作用2）补充作用3）暗示作用3答：D先肯定局部再全盘否定2）用对方的意见去说IM对方3）反问劝导法4条件对等法:5）舍弃枝节、抓住重点4答：权利的需要，这实际上是自尊心理需要，是个人控制环境需要，2）交际海要,谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证,成就需要。这是自我实现需要的需要5答：1.挡箭牌策略2.踢皮球策略3.疲惫策略4.吹毛求疵策略5.以柔克网策略6.难褥糊涂策略7.多柯多听少说策略8.以退为进策略二、名词解狎6、晕轮效应：是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面.7.后续产品,在第一代产品成功后，再在此基础上研制的新产品8、商务谈判策珞：是指在商务谈判活动中，谈判苕为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。9、有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言10、商务谈判：足买卖双方为了促成交易而进行的活动.或是为了解决买卖双方的争端并取得各自的经济利益的一种方法和手段.三、论述题11辞：D改变付款方式和时限2）撤换谈判组长或成员3）转移不确定因墩4）改变风险承担的方式和时间5）改变对对方要求的时限限制6）通过提议补偿程序和保证手段来提高成交后的双方满意程度7）改变谈判重心8）改变合同的类型9）改变百分比的基数10）寻找能在中间闲停的人H）安排一个双方的高层会议或者面层热规电话12）增加其他的既真实又明显的可选择项】3）改变明细或成文条件1不设置一个联合的研究会15）讲一线风题的故事12答：1.与权力型对手谈判的禁忌a.试图去支配他、控制他6.逼迫他作出过多的让步.提出相当苛刻的条件2.与诳取型对手谈判的禁忌a.不让他插于谈判程序的安拷6,不听取他的建议C让他轻易得了d.屈服于他的压力3.与关系里对手谈判的禁忌a.不主动进攻6.对他让步过多，对他的热情态度抻以轻心