会员管理.docx
会员管理主讲：×××前言产品忠实的消费者口碑的最佳传播者门店免费的导购m门店经营决策的参谋者门店经营管理的监督者书目一、会员管理的重要意义二、会员管理的的执行规范三、管理睬员的基本技巧四、会员管理的后期服务一、会员管理的重要意义会员管理的重要意义假如单个会员每年不店消费1次，2000名会员分解到每天就行6次销代机会！假如每位会员单笔客单价最低是5(»元.那么会员带来的销售，年就是100万元！在大型特价活动10天期间，假如每个公员来店消费1次,那么每天就有200个会员来店.就算单笔销但平均500元，我们好天就是销的10万元，十天就能销的100万元！会员管理的重要意义发展会员的真正价值让会员单次购买更多的产品会员更多的购买产让会员介绍更多的挚友购买XXXXX的产品1«M±fif三M1.ja1.M581RU一个满足的会员顾客将会： 忠诚品牌更久： 购买更多的产品和提高购买产品的频率I 为产品和品牌说好话, 忽视竞争品牌和广告，并对价格不敏感 主动向公司供应产品/服务方面的建议二、会员管理的执行规范会员申请 第一步：店员审核条件 其次步，申请人填写会员申请表） 第三步：店员填写会员信息登记表 第四步：发放会员卡、会员手册店员审核依据会员手册中入会条件章程.依据公司统一实行的大型推广活动的特殊入会实惠条例（依据公司统一印刷的宣扬品为准）.如KttaaOOOTC.即可申请加入XXX会员,R计JMbWsow元,即可申i»xX贵宾卡T.填写会员申请表 会员申请单 留意笔迹清新 做到健全、真实、有效会员申请表见附件1店员填写会员信息登记表每日刚好将新会员信息，馍写到会员信息登记表.会员信息登记表见附件2.会员卡会员手册发放 发放会员卡及会员手册 公司会员组接到申请表时，登记备案，以便日后会员消费K计运用 会员卡分为会员卡、贵宾卡两种 会员手册可以帮助会员了解入会可享受的各种权益会员卡 一次性消费满3000元的顾客 累计消费满500«元的顾客 新店开业前三天每天前20名看客贵宾卡贵宾卡：一次性消费满5000元的顾客升级条件：持会员卡一年消费累计清IOW。分会员卡升级为贵宾卡会员消费记录各店提交店长手机号码，公司统一开通会员管理功能. 会员申请胜利登记备案后，有专一的会员卡号. 手机发送号码到公司主机. 主机会语言提示，入内容，*终结束时会自动回爱语讦记录胜利（或失败） 同时主机收到信号后会自动记录会员消费记录和累计积分.电脑管理示意图*0*erVSJS*er*wa8“A“$”“8S8S««««*««*«»«*«*JR*«JR*M«*三、管理睬员的基本技巧须要获得哪些会员资料个人信息：姓名、性别、家庭住址、固定电话及手机号、生日、结殖肥念日、职业、职位、个人爱好、学历、收入、其他体Ia特征等.家庭信息，家居色调、装修档次、床敷及短格、床品质鱼要求、单个床运用床品的件数、求庭成员、消费习惯等.单位信息，公司地址、电话、团购主要决策人姓名及手机号码、单位坦根架构、员工人数、年辅售、公司智利发放帙玩.其他信息，对产品的偏好、对斫产品的关注程度、对促销活动的加度.倍增会员的渠道和方法 商场重点客户资料. 其他行业品牌会员资料互换. 特定的消费群体：如私家车主、嫣梦影楼客户、刚购买或即将购买新居的客户、民政局登记结婚的人群等. 特价活动时吸引C类会员（在将来的特价活动时可以通知到）. 目标团购单位信息.会员资料的分析会员基本资料分析 从性别、年龄看会员结构 从学历、收入、消费金额看会员消费结构 从消费金额、频次、社会地位区分会员（ABC分类）ABC分类依据消费产品档次、购买频次、消费潜力等进行分类：A类会员，羟济实力较强，购买正价产Ia并且以中商档价位为主、购买频次较多，曹京及务质，关注新品上市等信息，对产品及品牌的荣誉感比较装的会员.（年消费JK计6000元以上的）B类会员：有肯定消费实力，购物体布遂慎.货比三家，Tt购买中档价位的正价产品，在良好引导下有潜力消费育档价位产品的会员.（年消费K计40（川元以上）C类会员：短济实力一般但宙:品牌、产品质汽、J1.务、消费中低价位产品为主，但在良好引导下有潜力购买中高档价位产品的会员.（如年轻工解阶层结婚前选购、大型特价活动期间的会员）会员消费记录分析购买频率购买习惯服务要求潜在销售信息改善机会点四、会员管理的后期服务会员维护方法短信：量经济的方法电话：表达更充分邮件；适用于喜爱上网的会员邮寄询问：信息充分问卷调查：以示视会员会员维护方法登门探柒：更直观送礼品：表达心愿聚会，深化传播供应增值服务：依据实际状况主动主动运用会员积分兑换会员回馈方法在生日、结嫣纪念日、节日时进行问候、送礼品等.特价活动的前一天举办会员专场.每周逸彝一天做会员专事特价：选界日常销售较差一天进行积压品的销售会员独享活动，新品上市、特价活动、推广促策中仅对会员限售，特价产品不俏售给一般顾客.会员回馈方法联合营销：与商场或其他品牌、关联行业等进行异业联望的销售实惠，对会员进行回愦.在新品上市活动或特价活动时。送会员小礼品.对团购会员在节日或年终时予以物质回愦，激励下年度接着合作，增加团购.帮助解决生活、工作、学习、爱好上的困难：感动顾客.日常管理小技巧专项专人管理并正套加乱考核制度记录多的会员信息资料，记住会员的懈E,练习黄美会员的技巧技巧性请会员转:客技巧性的将积压产品等“只销售给会员”台历管理法建立资源会员管理通过会员介绍团购回顾一、会员管理的重要意义二、会员管理的执行规范三、管理昧员的基本技巧四、会员管理的后期服务附件一：XXXX会员申请表会员填写（请用楷体填写）姓名姓名（拼音性别生日结婚纪念日电子由B件蜡姻状况1）.未婚2>,已婚无子女3）,已婚有子女（一男女）4）.其他通信地址行市县（区）路（街道）_弄号空岷编固定电话移动电话公司填写（请用楷体澳写）入会时间会员级别1）金卡2）银卡会员卡号会员编号备注附件2：会员信息登记表会员信息登记表消费时间会员姓名商品货号金修枳分会员卡号
