企业与企业之间销售成功的关键因素.docx

企业导报2011今第3期73企业与企业之间销售胜利的关键因素赵军（西安新盛电气有眼公司，陕西西安710077）【摘要】在企业与企业之间的销售中，企业客户需求更加的多样化和特性化。首先分析了企业与企业之间销售的现状，然后分析了销售风格、销售代表的专业品质等对企业销售业绩的影响，从而实行协作销售的模式，树立为客户竭诚服务的思想，从充分了解客户的经济效益若手，让客户参与协作，最终实现双赢C【关键词】协作销伊；销售风格；购买决策；专业品质金融危机对企业之间的购买和销售方式影响很大，变更广企业与企业之间的销售环境。忏先，客户要求供应更加完善的定制解决方案，要求供应更多高水平的售后服务；其次，企业在保证质量的基础上，既降低成本，又要提高客户满足度，还要实现销售业绩的增长；最终，企业要细心分析客户数据，预料客户行为、提高销量并加深客户关系。因此，如何实现企业与企业之间销售业绩的上升是企业所要面临的重要问题.一、企业与企业之间销售现状的分析1 .客户需求的多样化和特性化导致销售企业无法应对。客户需求的多样化和特性化给销售企业的资源和实力带来了巨大的挑战。一般，销售企业采纳网络和电话销售等成本较低的渠道服务于小规模的客户，采纳面对面销售等成本较高的渠道服务于关键客户。然而，客户一方面希望以简洁、快速且低成本的方式进行交易，另一方面又希望得到山阅历丰富的销售团队设计完善的解决方案C结果是，由于无法很好应对这些不断变更的需求，销售企业同时存在过度投资和因交付不足而不能满足客户需求的状况。2 .网络和电话销令等多种类型的互动方式为更多的客户所认可。金融危机导致的成本压力使得很多销售企业起先建立新的渠道，以期降低小客户的服务成本。客户们渐渐接受通过电话或网络销售等多种类型互动方式来做出购买决策。对于销售模式储硬固化、销售角色缺乏弹性的企业来说，将迫使他们改革原有的销售方式。3 .充分挖掘客户信息数据提高销售机会。对客户信息数据充分挖掘，进行预料性分析，提高了销售机会，并且提高了销售机会转化为实际销售的比率,琼料性分析数据是目前普遍运用的数据类型，可运用大型数据集来帮助建汇预料模型，也可通过统计数据查看各个客户购买状况的变更，从而发觉商机。二、企业与企业之间销售胜利的关键因素通常，客户认为产品价格是影响其购买决策的关键因素。然而，麦肯锡询问公司通过对1200多名负责购买高科技产品和服务的选购决策者进行了调查发觉，身为关键的因素是产品或服务的功能以与总体销售体验。借售代表的某些行为会影响客户购买决策，如图所示。其中有三项习惯大约占到了64%,被认为是最具“破坏性”行为。它们分别是：未驾驭足够的专业学问，包括：产品学问、行业学问，以与过于频繁地联系客户.还有一些习惯也会影响到客户的购买意向，如：销售风格、签合同后忽视与客户的联络等。这些表明客户欢迎高品质的互动沟通。图销售代表的某些行为对客户购买决策的影响力1 .销售风格对客户购买意向的影响,在营销过程中，推销代表的俏售风格往往对客户的购买合作意愿起到至关重要的影响销售风格过于激进，很难为客户所接受。如销售代表只关切销售任务的完成，忽视或不关注客户的购买心理，为完成销售任务，他们往往想方设法地劝服客户购买，向客户发动攻心战，不惜实行盛气凌人的营销攻势和压力迫使客户购买，缺乏对客户须要与心理的探讨，习惯按自己的高压方式销售商品，这类销售方式称为强力型销售。客户往往对强力型销售代表，印象较差，实行消极回避的方式，大大地削减销售胜利的机率。2 .偌售代表的专业品质影响客户购买决策。销售代表在与客户的沟通中，客户首先感受到的是服务看法，优秀的服务，使客户如沐春风，这不仅表现在服务看法热忱，而且要专心于服务细微环节。高素养的销售代表，在为客户供应服务时，在专业实力上肯定要让客户无可挑剔，能够格助客户出谋划策，运用自己的专业学问为客户供应超值服务。胜利的销售代表应是他所在领域的专家，做好俏售就肯定要具备专业的学问。信念来自了解，了解行业、公司、产品、竞争对手。（1）行业学问。了解与产品最干脆的行业状况、竞争态势，本行业的先进水平，现实客户的购买力状况，潜在客户的需求最。(2)客户学问。了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何，客户与潜在客户公司状况，客户与竞争对手的关系等。(3)竞争对手的学问。了解对手公司的背景，对手产品的质肽、性能、价格，以与其优劣势，对手竞争实力的评估和对我方影响的评价等。(下转第118页)财经纵横118企业导报2011年第3期表2的结果显示，中国东部、中部和西部地区旅游饭店业全耍素生产率增K存在显著差异，且影响全要素生产率增长的缘由也不相同。东部地区TFP保持着年均0.6%的增长速度，远远低于中部地区的2.5%和西部地区的7.1%,从生产率的内部构成来看，三大地带表现出明显的差异，东部地区较大地依靠于技术进步，其技术效率水平基本保持不变，而中西部地区更多地依优技术效率水平的提高，尤其是规模效率的提高，说明旅游饭店业的规模效应比较明显，而技术进步呈现负增K,肯定程度上制约了旅游饭店业的快速发展。这一点在西部地区尤为凸显，主要是西部大开发战略为西部的经济发展供应了有力的支持.五、结论综上可知，20042008年间，中国旅游饭店业TFP平均增长了6.3%。同时东中西部地区旅游饭店业全要素生产率增长存在显著差异，旦影响全要素生产率增K的来源也不相同，中西部地区TFP增长快于东部地区，东部地区较多地依靠于技术进步的提高，而中西部则更多地依蔻于技术效率中尤其是规模效率的提高。为了缩小饭店业同国外的差距，提升饭店业的全要素生产率，须要同时直视技术效率和技术进步水平的提高。首先，要加快饭店业的市.场化改革，激励创新投入，引进国外先进技术把提高技术效率和技术进步水平放在同等重要的位置ho其次，注意区域的协调发展，确保区域饭店业全面提升其全要素生产率。最终，建在区域协调机构，宏观上布时，微观上协调，保证资源合理配置。参考文献1姚洋，章奇.中国工业企业技术效率分析J.经济探讨.2001(10):1319赵永亮，徐勇.我国制造业企业的成本效率探讨J.南方经济.2007(8):4655刘乘僚，林坦，刘玉海.规模和全部权视角穴的中国钢铁企业动态效率探讨一基于Ma1.mqUiSt指数J.中国软科学.2010(1):150157刘兴凯.中国服务业全要素生产率阶段性与区域性变动特点分析一基于19782007年省际面板数据的探讨.当代财经.2009(12):80875颜网8,王兵.技术效率、技术进步与生产率增K基于DEA的实证分析J.经济探讨，2004.(12):5565.李国璋，周彩云，江金荣.区域全要素生产率的估算与其对地区差距的贡献5.数量:经济技术经济探讨.2010(5):4861(上接第73页)(4)自己公司的学问。驾驭自己公司的背景，本公司在同行业中的地位、生产实力、产品种类、技术水平、设备状况；企业发展战略、定价策略、销售策略等。(5)自己产品或服务的学问。全面了解自己产品的技术性能、结构、用途、修理与保养，不同规格、型号和样式的区分，产品性能的发展趋势，价格、推销方式等。3.协作销售是提高销售业绩的重要因素。协作销售可以带来定制化的产品、或产品和服务的捆绑，从而为企业带来丰厚的利润。因此，企业从充分了解客户的经济效益着手，让客户参与联合战略会议，以找到互惠互利的机会。(1)了解客户的经济效益。借住团队在客户销存周期内，与客户常常沟通，细致探讨客户的价值链，在透彻了解客户经济效益的基础上制定销售战略C可采纳探嗯行业客户，参与贸易展览会等方式进行联系，找出客户哪些业务领域在改进之后能够产生最大与最快的回报。(2)客户参与协作倘告。组建一个协作销售团队，成员包括：客户关系经理和客户方的供应健专家、营运部门主管以与研发工程师等。协作储告团队细心策划联合战略会议，深入剖析客户业务，设法突破客户现有产品的他畴，发觉更多的新机会。塑造胜利的协作销售团队的方法：首先胜利的协作销售取决干能够打破壁垒和协调好各方关系的客户关系经理的超群技能，因此必须要选择正确的客户关系经理，其次训练有索的跄职能团队，以与来自管理高层的支持，建立让大家乐于合作的激励机制等,这些也都是提高销售业绩的重要因素。在企业与企业之间销售过程中，肯定以建立合作伙伴的心态，确汇为客户竭诚服务思想，将购买行为和销售行为Tf机结合的，买卖双方结成战略合作关系。高绩效的销售团队必需了解自己的产品，了解竞争对手，了解客户，了解客户在运用产品或服务时能够为客户带来什么样的价值，在为H己企业带来利润的同时，也为客户带来价值，最终实现双赢。参考文献U刘波，都美当.销售风格与顾客合作倾向的实证探讨J北京：商业探讨.2008(11)2陶秋月.销售胜利秘诀：服务看法和专业水平N.长春日报.2005,7(21)3MaryanncHancock,Ro1.andJohn,Phi1.Wojcik.协作销1.提高B2B企业销售业绩的利器J.北京：IT时代周刊.2007(6)产经透视表2中国旅游饭店业曼奎斯特生产率指数与分解一口其它20%口联系过干胶鳖35%签合同后忽珞客户8%口销售风格不受欢迎8%不了解自身产品或不了解竞争对手的产品20%缺乏行业知识，不了解产品或服务对客户所在企业的用途琳