【《卡萨帝电子营销中心绩效管理的调研报告4400字》】.docx

卡萨帝电子营销中心绩效管理的调研报告目录、馈效计划制定1(一)月度考核1（三）年度考核6»I5!1.辅导与沟通7(一)定期会仪7（三）不定照面谈7二、&5S考核与反馈8(一)考核出期8(二)绩效考核权限8(三)考核流程8四、结£508(一)绩效奖金发放8（三）硒晋升9笔者通过对卡萨帝电子营销中心绩效管理考核办法的阅读,整理出如下的现行绩效管理状况:一、绩效计划制定卡萨帝电子营销中心的绩效考核以月度考核与年度考核相结合的方式,月度绩效考核侧重销售指标和其他相关指标，年度考核主要考核回款指标。(一)月度考核绩效计划制定环节卡萨帝电器公司依据年度发展规划对年度销售任务进行分解.在月度考核方面针对卡萨帝电子销售人员的不同级别设苦了不同的指标考核权里,具体指标考核比例如表3-2所示(柳思博，袁华清，翟俊,2022)：表32卡萨帝电子营销中心月度考核比例表职务销曾指标考核与其他指标考核比例营销总监1:0大区经理1:0区域经理7:3城市经理7:3资料来说.根据卡通帝电子内那资粒整理.2021在销售回款控制方面,由于卡萨帝电子公司目前采用以经销为主的销售模式,对于和卡萨帝电器公同长期合作的优旗经销商给予一定的授信额度，在额度之外实行现款现货的销售模式（丁天翔，户嘉言.涵正青.薜艺.2021）。因此，卡萨帝电子公司在销售过程中对于回款风险有一定的把控.在对卡萨帝电子销告人员的月度绩效考核中一般情况下不进行回款指标考核。卡萨帝电子公司仅在每年财务年度结束前的两个月对个别区域经理和城市经理的月度考核中进行回款指标设置.在每年四月的年度考核中对回款指标进行整体考核（石昕彤，常文成.赖宗远.2023）。在成本与费用的控制方面,卡萨帝电器现代家电公司对于产品设置统一的出厂价格,对于优质经销商的优惠措施以及促销方案设计需要卡萨帝电子营销中心报总经理批准决定，由公司高层对成本和费用进行把控。因此，营销中心的月度绩效考核中不涉及成本控制指标的考核（秦一鸣，足宛邦,莫明理,蔡华.2021）。目前卡萨帝电器营销中心在具体的指标考核权重设定方面,基于业绩导向，对于营销总监和大区经理只进行销售指标考核。对于现代家电区域经理和城市经理进行70%的销色指标考核,并设置30%权重的其他考核指标。其中,卡萨帝电子捐售指标考核月度销售额达成率（雷正阳.刘璞玉，韩君）。其他指标根据现代家电市场环境的差异,由卡萨帝电子各个销售大区在不同时间段和不同市场的营销恻重点以及具体的市场环境在指标库内进行自主选择，卡萨帝电子公司具体指标库如表3-3所示：表33卡萨帝电子营销中心指标考核库序号指标类别指标名称指标说明/公式评价标准数据来源1通用指标销额完成率实际完时目标值Xoo%2回款率实际回款额，俏额X100%3新客户开发计划完成率新客户数，计划开发数X100%4新产品销宙任务完成率新品稍总额曲划稍色欲X100%5销售价格及制率（按要求）6新进人员培养合格率见养合格人效/新进人数X100%7利润指标高鼐产品比亚高端产品量/产品总量X1%8毛利销额-成本9回款实际收到销隹欹10现代家电市场表现指标新增客户敬号（按要求）11活沃客户数量（按要求）12终端生动化表现（依实际）13促销活动执行（依实际）14原有客户保持率（本阴客户一本期新喈客FD/上期客户量X1.oO%15客户拜访量（按要求）16完善卡萨帝电器公司案道指标柒道管理（依实际）17是否有串先（按要求）18卡萨帝电器价格管理（依实际）19新品业绩比有新品稍叛，总销额×100%20成本控制指标销售费用率销售费用销额XIo0%资料来暹.根据卡球帝电子内部资忖抠逐.2021以卡萨帝电子公司大区经理为例.月度考核项目为月度销售业绩.指标为销售额达成率，具体考核表如34所示（马崇骏.苏舒兰,宁承恩.洪嘉.2022）:表34卡萨帝电子大区经理月理效考核表营销人员绩效考核表（2021年_)姓名：一一区域：职位：.考核期：一指标类型指标明目指标说明评价后准指标占比完成情况自评分复评分系墩销色指标（%）梢售额达成军实际销隹额/目标值×100%指标实际徽据100%备注：1、业绩系数彩围。一2.52、当月目标值为2020年度向期实际销色额X1.23、般系敬=销售指标系数X销售指标占匕考核人员认签字：考评人员确认签字：分管领导意见：费料来源根至卡萨帝电子内部”粉第展.三目前卡萨帝电子公司区域经理和城市经理的月度考核由70%的销售指标和30%的其他指标沟成.其他指标的选择由各个大区根据市场情况自行决定,以当前黑龙江区域为例,该区域通于卡德帝电器公司业务布局较唉.销隽额较低的区<2021年I月东北大区设省的其他考核指标为（严华章.郑文彬，黄俊华.蒋嘉）:新噌客户数量，新品业绩比重和促销活动执行三项,具体的区域经理考核表如3-5所示：表±5卡萨帝电子、黑龙江区域)区宴5理月度绩效考核表急精人员绩效考核表(2021年1月)姓名：区域：职位：考核聊序号指标类型指标媚指标说明评价阮准指标占比完成情况自评分复冲分系敬总系数1销虫指标(%)销注题达成率卡浜帝电子实际销售叛，目标值X100%指标实际数值”，2卡第帝电子X他指标(%)新留客户数量卡萨帝电子实际新港量/目标值X100%指标实际数值10%3卡萨帝电器公司新8业绩比主卡萨帝电子新品销售SI/总销售额X1%指标实际数值10%4促销活动执行按卡萨帝电子公司实际要天得分痣围KI(M)JX100%10%备注：1、卡炉帝电子月度业绩目标值为去年同期的月度实际隹额×1.22.卡第帝电子现代冢电业绩系覆范图0-25其他指标系数为0-13、系数=评分”00.四合五人保留1位小数.评分以职位限离评价分数为准,人资都有权对不符合评价标准的评价分数做合理修改4、总系数=销隹指标系数X销售指标占比+其他指标系数X其他指标占比考核人员确认签字：考评人员确认签字：分管领导意见：提料来iS：根老£萨帝电子内部宽然整理.2021（二）年度考核营销中心的年度考核指标为销售回款率,卡萨帝电子公司为苗销中心不同层级的员工设苦了不问的奖金标准.考核结果直接与年度奖金挂钩。卡游帝电子公同的年度考核由营销中心统一核算，卡萨帝电器公司财务部进行兔核.总经理审批，以区域经理为例,年度考核表如3-6所示：表3-6卡萨帝电子餐销中心区JWS理年度绩效考核表营销人员年度考核表姓名：区域：职位：考核年度：指标项目指标说明评价标准奖金标准完成情况系数销售回款率年度实际回款/年度销售任务X1.O0%指标实际敬据备注：1.系数范围0.6-2（销售回欹率低于60%.不予发放奖金,超额200%到顶）2、最终数据以财务部门核算数据为准考核人员摘认签字：考评人员确认签字：复该人员筌字：分管领导意见：提科来源：根据卡萨帝电子内SJ更检隹理.2021二、绩效辅导与沟通卡花帝电子营销中心主要采用以下方式进行绩效辅导与沟通：（一）定期会议卡萨帝电子公司营销中心的定期会议包括周例会、月度例会、半年度会议和年度会议。会议内容主要涉及卡第帝电器公司日常销隽情况汇报及业绩总结等相关内容,对于绩效的辅导与沟通涉及内容相对较少。其中周例会在每周一，卡萨帝电子公司的各大区域分别以视频会议的形式召开周例会,由所辖各区域经理及重点城市经理参加，会议主要内容为业绩追踪、回款进度、客户开发、营销活动警事防。会议结束各区域马上召开区域周例会（梁博深.樊嘉慕.2021）;月例会答月初公司以视频会的形式召开月度营销会议,所有卡萨帝电子公司的区域经理级别及以上人员参加，总结工作业绩,当月业绩排名后10%且业绩未达成80%以上者,回卡萨帝电器现代家电公司述职报告；半年度营销总结会议每年IO月召开,卡萨帝电子公司所有区域经理级别及以上和重点城市经理回卡萨帝电器公司参加会议并述职.总结半年度工作业绩。年度营销会议每年4月召开.城市经理级别及以上人员参加.卡萨帝电子区域经理级别及以上人员进行述职,总结年度工作业绩,订立新年度工作目标,宣布新制度及人事调整命令（叶宏智.孟文正.卫宏达.余洁明，尹嘉）。总体而言,卡花帝电子公司营销中心的会议制度相对较为完善,对于团队内部的沟通和业绩的促进作用也较为明显。但是.由于卡萨帝电子业绩导向的影响,定期会议制度在绩效辅导与沟通环节起到的效果与作用有待提高。（二）不定期面谈卡萨帝电子音捐中心各级管理人员对于下属的考核结果与日常表现会进行面谈,针对卡萨帝电器现代家电员工的近期业绩情况和相关数据结果结合工作表现进行一定的沟通（易嘉宁,米天骏.盛菊.2021）。据员工反映,目前的很多不定期面谈主要起到监督提醒作用,对于工作能力与技巧的提升明显不足。此外，卡花帝电子公司在绩效辅导与沟通上并未形成固定制度,这也在很大程度上降低和弱化了本环节的作用。三、绩效考核与反馈(一)考核日期卡萨帝电子营销中心的考核周期分为月度考核和年度考核,月度考核侧重销告指标,年度考核侧重回款指标。(二)纨效考核权限1、卡萨帝电器各级苗销人员对自身绩效进行评价,对直接下级人员绩效进行复评,对所分管人员绩效进行审核。2、人力资源部制定考核制度,监督和指导现代家电业务部门按制度进行绩效考核和管理。()考核流程卡萨帝电子营销中心具体考核流程如表3-7所示：表3-7卡萨帝电子普销中心考核流程表时间流程责任人I号提交上月绩效考核结果和本月绩效考核计划各城市经理各区域经理2号百属上级复评由核下级绩效考核结果和计划,并反债考啜计划,不合格计划需壬新提交.百至国咳通过各区豉经理各大区经理3号英男做监更核考核结枭并报入力资源部审核英男做监44号现代家电人力资源部复核考核结果并与营销做监确定最终考核结果人力资源型6号呈京事长审批人力资源部7号现代家电业务人力资源部核算薪资人力资源部资料来说.根据卡球帝电子内部资及整理.2021四、缄效结果应用卡梦帝电子营销中心在绩效考核结果应用上主要实行绩效奖金发放和人员职位晋升两种方式。(一)抽奖金三卡萨帝电子营销中心以月度绩效考核和年度绩效考核为依据进行奖金发放。为提升员工的工作积极性,卡萨帝电子公司为员工设置一定的工资带宽，在同一职位上设置不同的职级,不同职级之间存在一定的职级工资差别,具体如表3-8所示：表3-8卡萨帝电子营销中心工资带宽表职务等级级