化肥销售的心得范文.docx

化肥箱售的心得1,产品的讲解方案2.普金工作所然3、肥料市场和产品定位分析4、如何进行市场操作与经营。-：产M（主要介绍双饯）讲解方案：A.产品讲解主要内容：取钺的土点1 .来纳了塔式络合工艺泯胺态龈与有机络合匏相结合不限制养分择放限制养分流失提高养分利用率.低素利用率达到7OV8O尿素利用率的2倍2 .分子fit小身汲取速溶无残留,防晚熟抗病害抗倒伏3 .价格优势：不是很於,物有所伯，产品的科学运用方法：可以协作其它型合肥或二钺做底肥基施，作物生长中后期做追肥运用.8 .二佥双的J拧择肥、般.元女仆肥'.尿嶷、股碳馁的比较：与三元视合肥相比：节约环保。三元发合肥料长期运用会昨致土壤板结酸碱化，肥料利用率不高.而双核亩含仃机版能够改上养根解磷解钾,所含络合的融.抑能补充作物养分的须要,吃饱不奢侈,节约成本,爱护环境.与控徉肥的区分；市场上常见的金正大沃夫特控样肥,主要树脂,硫碗包衣，以树脂,能碘包尿素为主.施可丰添加硝化抑制剂达到异粒变速线糅效果.乐再施脩钾肥包尿素达到缓控择肥效果.这丝肥料主要是有确定的限制择放效果,不限制养分的流失.而拜金双钱添加了控失剂,不限制糕放,限制笄分的流失，大大的提高了作物的利用率.与屎素的比较：普金双钺是尿素的完备杵代品，翅素利用率是尿素的2倍,尿素是单一的氮肥,双钺除了含有作物须要的缸素,还含有大状的有机顷,确定量的钾肥和微/元素。与二钺的比较：.筱主要含陵含赳素，二铉含有机络台氮23,28,以外还有其他元泰。与碳钱的比较：碳钺含氮17%且利用率低C.产品介绍讲解协作适当的话题和技巧。在进行产M介绍调解的时候,在营箱人员与准顾客交谈时.须要适当的开场白和话超得开场白的好坏,几乎可以确定这一次访问的成败,换有之,好的开场,就是推的员胜利的一半.仃针对客户本人的具体状况进行的谈话才能由起量好.虽然我们是来介绍产品,拉业务的，最好要把目的淡化，尤其是第次以调科市场状况了解经销Ifii为主,适力的发觉经韬而是否不f合作的意图.一次生,二会然,熟识了就好了解了，就好谈判了。我个人觉得在不了解经销商的一些状况的时候少谈肥料.假如经侨商们先了解了我们的产品后,而我们对于他却一览不通的话,对于经镣商的具体口实状况就摸不准九在不j'解我们的状况1.经销商说出的话才具疔够定的真实性，就我F1.己而言,总结在开发客户的时候在向客户讲解产品的时快,主要谈到的一些小的技巧和话即总结如下：1 .用金表来敲门.几乎全部的人都对鼠沛土好，省钱和赚钱的方法很简沽引起笈户的爱好,帮客户分析下段我们的产处有什么实惠.能得到哪些迷人的利益.2 .发自内心直诚的年个人都。爱听到好听鬲.客户也'；（>（外,因此,枝关v.U.,<为接近做客的好方法,倒关准顾客必须要找出别人可能忽视的特点,而让准顿客知道你的话是真诚的.眦关的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好,防关比拍马屁难.它要先经过思索.不但要有诚意,而且要选定既定的目标与W意.3 .利用新奇心,提何下他感吸好的话坦.比如说,王经理.你知道现在做哪种产M最雌伐叫？你知道现/3£种渠道做的最有效果叫？你知道现在那种保俏活动最能修胜利吗？当然胡提必需的确白己有独到的见解才可以。4 .借第三人来引起留意,告知M客.是笫，看g客的亲友'下面经懦嚼第伙伴）妾你来找他的，这是种迂回战术,因为集个人都有'不看但面看佛面”的心理,所以，大多数人对亲友介绍来的推销w林很客气.为了取信放客,若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳.5 .举同招的公或人为例.八'j经销商的交谈上也“J以i荚谈其他厂家比如说临沂地区的肥料厂家金正大、史丹利、施可丰的产品特点和经料政策,产品走势.他如自己很娴熟制作工名.产品鉴定识别也可以适当做一下沟迪和沟通深.6 .向客户供应仃价值的信息营销人员向客户供应一些对客户有帮助的佶息,如市场行情、新技术.新产品学问,等.会引起客户的留意.这就要求营精员能站到客户的立场匕为客户若想,尽愤阅读报刊，写（市场动态,充溢自己的学问，把自己训练成为自己这一行业的专家.客户或许对营销员应付了认可是对专家则是特别敬我的，如你时客户说：我在某某刊物上看到一项新的技术独创,觉得对货厂很有用。”所提问题,应是对方城关切的问题,提问必高明确具体,不行方语不清晰、模梭两可,否则,很难弓I起顾客的留意.，.7,动时的进行产晶展示。在阑聊的时候不要遗忘我们是干什么的。在介绍其他厂家产品的时候,话锋转拿着货料内容指给钱销商们行,让他们对我们产品行一点了解甚至是产生爱好.也就是利用产品引发爱好”8 .虚心向X请教.遇到不了解的问SS不要装,虚心道救显示真诚。不懒装懂只能取灭!,；.除外龙业务自己代龙的是公司形思.假如自己显的不专业,一般羟销商不会和你好好谈,更不要说是合作了。因为干农资的9 .赠送小礼品.很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,很好用.我们手头的资料，包装袋,样品,顾客冉发杏烟的,适当的时候搭上一根烟,有小孩的适当的买些好吃的.都可以促进济情拉近咫离的，留意：产品的介绍确定复疗抽£与客户沟通沟通的过程中.切不行脆件邪的介绍一迪就完小厂。立刻介绍畀泉灌输完产品的介绍只会导致一种状况的发生客户会说；我到时候在说吧,或考出考虑,或用时给打电话种种托辞导致沟通沟通中断或陷入被动局面，在介绍产品之前我觉对最好多了解-下目标客户的一些信息比如所经营的肥料品牌,品牌是否有更换或添加的意向，下面案道网络分布状况从而了解客户的一下状况和须要.针对某个客户的状况和需求针时性的制定话术从而做到有的放矢，也增加了沟通的内容和谈判的胜利二 .进入普金后自己的心得的体会：相对于大的出名的一些集团肥料公司,普金是一个处于不断发展的中小型私人鸵料企业。但相对与那咚大的公司来说抨金能琳给我供应一个相对比较宽敞的UJ以自由发挥的发展和施展篁间。在这个平台上我可以在将自己两年的肥料销售所积裳的阅历和实力发挥的同时不断的巩囿和学习线市场的开发实力.这些羟验就是阅历.还有和很多的同事和客户做了球友积累了人脉资源这些无形的财宝.对于立志始终做肥料业务工作的我来说无疑是笔丰富珍贵的财宝,我之所以来到普金公司主饕是看到了发展空间很大,有做好业务达到发财的可能,完全有希里,而去大的公司除了梢商的基本工资提成就了了了，我有多大的实力普佥公司就能供应应我多大的舞台和发展空间.现在我做好了一切打算,两整好自己的心态,丰亩自己的农化学问和业务技能,确定要在明年的市场开发中做出成果来.我完全有实力和实力去开发一片自己的市场,提成很迷人,市场的开发,有了打款订单就是自己的买卖自己的生意自己的事业.我始终想如何才能成为有饯人？对于我来说我做我他工作一切还须要从O起先,胜利机会更是不大,所以我只有干肥料业务这一行了.通过在金正大的学习和工作发觉要想在那发财很难,如今机会来了。在普金公司就要分市场了,有自12的实力自己去使吧,做好市场的开发，全身心的开展工作，京到订单就是我目前啡,能够赚取我第一桶金的机会,我将全力一付.三 .肥料市场和普金产品的相识和分析、产品在市场的到位：在市场上肥料品牌的种类繁多,质量残参差不齐,一些知名度比较大的品牌比较响的肥料企业占据市场主导地位。肥料市场的容量有限必定导致各个肥料厂家为了争存肥料市场生在空间所进行横斗的谕烟愈演愈烈。而且现在的羟销商和用肥料的老百姓选肥料的标准选的是感觉.现在哪个肥料厂家除了产品历届效果以外的产品附加服务附加收益对于经销商的用户的附加优大，谁就能占据市场的主导优势.所以现在的肥料市场一个厂家的品牌宣扬比一个厂家的洪亮,一个厂家的广告投入做的比一个厂家做的的力度大。一个厂家的促销活动比一个厂家做的主动.一个厂家的示范旧建设比,个厂室做的标准，,个厂家的终嘉售后服务比一个厂家做的冏到.当然也有很多其他不法肥料厂家忽悠老百姓,晚一把就走,销售假冒伪劣产品,不够含出的产品趁机获得短期赫利兴风作浪.这也导致了用户对各个厂家厂家产生审美技惫和对肥料真假的怀疑和无奈。由于巾场竞争的激烈,各个厂家想尽了克敌制胜的方法.有的厂家不断创新,走产品功能差异化（畿择肥料、控择肥、冲施肥、叶面肥、微量元索肥料。有机肥、无机肥、复合肥料、复混肥料和各种功能概念的肥料走大道差升化路途（政府指定选购、邮政物流、农资连锁、厂家直销）产岛推广空界化（技术培训推广会Ft广哨池-示范观席与示范户现身说法各种各样的促销活动）.不管有多少差异化,万变不寓其宗.其实我觉得真正把.服务当回事把底*效果当回事才是睢一真正占据市场的唯一的法宝.普金的系列产品主要是采纳双生化络合，艺技术的有机肥,有机无机基混肥.我觉年普金肥料的定位是正确的.一：现在大化肥的市场竞争激烈，各个地方都基本被一些实力雄厚的厂家雄旃,方，在如此激烈的市场环境下进入一个市场假如不走差异化道路会死的很惨，1：国家提但环保节约社会,提倡色环保农业普金肥料响应国家发展趋势大力发展绿色环保对环境对土地污柒危害轻的肥料,有机无机兔泥肥料提高了肥料利用率,节约了成本投入,绿色环保。普金的市场现在还是钉1%主要是在山东地区.要想有大的发展,战略必需转格,必需转战外部市场,培方业务精英,开发新市场,争夺市场份额，我等待的是卜一步公司转战河北市场,我对河北市场还算然识，以前佥正大的同Jw玩的特殊好的挚友都在河北跑业务，搜集.通过他们的帮助和介绍我想应当不碓做，四。市场的操作和经营（成熟市场的维护和新市场的发策略A.成熟市场的操作方案：没有探铤就没有销华,但不等于销售人员去探里客户就确定能实现销售.销售人员如何做有效的客户探望呢？在实行经销制的企业,销件人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户，对f个客户探泉的时间则很短，在有限的时间内，销仰人员应做好哪些工作，才有助于销t业绩的提升？一些树华人员用次探型客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？K个月能再进多少货？这无助于销竹业绩的提升。探型经销商的仔务内容和打算工作：我觉得销件人员每次探望经俏商的任务包括五个方面：1、销1产品.这是探望客户的主要任务.2、市场维护,没有维护的市场是吴花一现。销作人员要处理好市场运作中问鹿,解决齐户之间的冲突,理顺槃道间的关系,确保市场的稳定.3、建设客情，销华人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象，这有助于你能扁得客户对你工作的协作和支持。4、信息收集,销华人员要防时了解市场状况,赛控市场动态.5、指导客户.箱卷人员分为两种类型，一是只会向客户要订单的人,二是给客户出办法的人.前一类型的销售人员荻得订单的道路将会很漫长,后一种类型的怜杵人员减行了客户的敬重。要实现这五大任务,第害人员在探望客户时.应做好以下12件工作：一、常售打算失败的打笄就是打算帮失败，销田人员在探望客户之1%就要为胜利典定良好的基础。1,与收资源,了解公司的销仰政策、价格政策和C1.I销政策“尤其是在企业推出新的梢用政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促韬政贪的具体内容.，当公司推H1.新产品时,锚传人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的的仰政策，就无法用新的政策去吸引客户：不了解新产乩,也就无法向客户推优新产M.2,行明确的销仰目标和支配。销色人员要为实现I1.标而工作，销何的准则就是：制定销代支配,然后依据支圮去铜华，销华人M祗次探史齐户，都要明白，自己探苧客户的目标是什么？如何去做,才能实现目标？客户探望目标分为销科目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货业或品种：向老客户举荐现有产品中尚未羟营的产品：介绍新产品：要求新客户下订单等.行政目标包括收回帐款.处理投诉、传达政策.客情建立等.3、%驭专业推铜技巧。驾驭销售技巧，以专业的方法开展销售工作。1、恪F1.1.好个人形象。树作