解除顾客疑议的成交方法.docx

1.考虑型现象-顾客说：我要考虑一下！对策-时间就是金钱，机不可失，失不再来。(1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节)，或者有难言之隐仅口没有决策权)，不敢决策，所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。"您好，女士，我刚才是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？”(2)假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些利益。"XX先生，一定是对我们的首饰确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得XX(外加礼品).我们一个月才才有一次这样的促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会”2 .经济型现象-顾客说：太贵了！对策-一分钱一分货，其实一点也不贵。(1)比较法：与同类产品进行比较.如：市场XX牌子的XX钱，这个产品比XX牌子便宜多啦,质量还比XX牌子的好。与同价值的其它物品进行比较。如：XX钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是最适合您的。合适的才是最好的，现在买一点儿都不贵。(2)拆散法：将产品的几个组成部分拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了.(3)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。"先生，一看您,就知道平时很注重XX(如：仪表、生活品位等)的啦，这款产品真的很适合您。”(4)分期法：通过分期付款降低顾客经济压力，解决预算问题。"先生，如果您觉得比较贵的话，可以申请我们的分期付款.只要10%的首付，以后按月还款，就可以立马带走这款产品了。而且，最高还可分12期，一点都不会有经济压力。"3 .讨价还价型现象-顾客说：能不能便宜一些？对策-价格是价值的体现，便宜无好货。(1)得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。"您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足无法享受产品的一些附加功能。"(2)底牌法：这个价位已经是最优惠了，您要想再便宜一些，我们实在没有这个空间了。通过亮出底牌，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏.(3)诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。"如果您确实需要低价格的，我们这里有XX产品，但有稍贵一些的XX产品，您可以看一下。"