医美整形咨询师学习：给顾客卖好处不要卖项目.docx

医美整形咨询师学习：给顾客卖好处不要卖项目顾客买的不是你的整形项目，而是项目背后所能带来的好处，如割双眼皮能让自己变美丽、能找到一份好工作、能吸引异性的注意；隆胸能让自己更性感，能帮助自己的事业发展，能满足爱人的需求；这些都是好处，所以你介绍项目的时候就应该更多的去向顾客描述好处，而不是去描述你的假体多么的安全、生产工艺多么的好，哪些都不是核心，关键要看你推荐的项目是否满足了顾客的需求，是否给她带来了她想要的好处。玲玲上午接待了一位顾客，是个女孩，刚满18岁，想要做隆胸，但好的太贵，做不了，便宜的又害怕质量不好，很是纠结，玲玲说的口干舌燥，顾客还是不为心动，就在她犹犹豫豫，说要回去考虑的时候。副院长张萍来到了顾客身边，那么对于这位顾客,张院长会如何说服她下定决心呢？张院长：玲玲，我一见你就感觉很投缘，你的眼睛特别的清澈灵动，很适合做演员。（张院长看到顾客来的时候拿着一本电影学院的招生宣传单，她猜想应该是艺考生。）李玲玲：是吗？（张院长的赞美正说中了她的心事。）张院长：是的，你举手投足都能看出来你是个很注重修养和礼仪的女孩，看来你平时受过这方面的专业训练，你是学生吗？（眼观六路，逻辑分析，张院长用经验来判断顾客的身份和整容意图，会让顾客佩服你的专业。）李玲玲：是的，我今年就要高考了，准备报考电影学院，平时会经常参加一些礼仪、表演方面的训练。（只有让顾客喜欢你才会跟你沟通，只有让顾客佩服你才会对你言听计从。）张院长：我就说吗，你看起来就跟别的女孩子不一样，是想当演员吗？（直接说出顾客的需求，把事情摆在台面上来谈，因为这是顾客所感兴趣的。）李玲玲：是啊，我做梦都想成为一名演员，其实我有很好的表演功底，我父母都是昆剧演员，六岁我就能上台表演了。（对于顾客兴趣点要多加激发，让她畅所欲谈，从中你可以得知她的真实需求！）张院长：是吗，那你太厉害了，来来来，你说说你的故事，我感觉你是个很有故事的女孩子。（鼓励不断、赞美不停，沟通的过程中要逐步引导顾客进入亢奋状态。）李玲玲把自己从小如何学艺，如何喜欢在舞台上的感觉，自己的成长、家庭和梦想都和张院长讲了一遍，谈到激动的时候，眼睛里都是兴奋和期待的光芒。张院长：我想你隆胸一定是想更有助于自己的演艺事业，对吗？（知道顾客需求后,再直接切入主题，开始沟通项目！）李玲玲：是的，虽然我相貌和身材相对还行，但就是胸太小，我父母他们也挺支持我的，但他们也没有太多的钱，所以太贵了我也接受不了。（顾客的内心真实想法被挖掘出来了，接下来就是给出适合顾客的方案！）张院长：嗯，我理解你，看来你是个很孝顺的女孩，能够为你的父母考虑。眼下虽然做隆胸可能会让你的家庭压力大一点，但如果你拥有了美丽，你成功的几率就会更大,而一旦你顺利考入电影学院，实现了自己的梦想，以后才有机会更好的回报你的父母，你说是不是？（站在顾客的角度开始卖好处，先激发顾客的欲望，为顾客描绘未来的美好前景！）李玲玲：恩，是的，所以我才下决心要来做隆胸，就是希望以后的机会更多一些。（顾客此时对你的谈话非常感兴趣，因为你谈的正是她所需要的!）张院长：我理解你的感受和想法，建议你可以选择中端国产假体，价格在L5-1.8万之间，可以保证你在10年内保持良好的形态。虽然预算稍微高出一点，但从长远考虑，还是应该选择质量可靠的，如果太注重价格，质量跟不上，会给你带来很多麻烦，乳房并不是光大了就好看，还要形态自然，大小合适，不对你的正常组织有太多损伤，不影响以后的生育和哺乳，最重要的是，好的假体包膜挛缩的几率会降低很多。钱差个几千块，想想办法都可以凑到，但如果你一次做不好，对你的身体，对你的学业和未来职业发展造成影响，可就得不偿失了。你说对吗？（为顾客分析利弊，充分利用你的专业，告知顾客该如何正确选择，此时不必给顾客留太多的选择权，你直接把你认为不错的项目推荐给她就可以了，选择太多也是一种痛苦。）李玲玲：嗯，是的，您说的有道理，所以我一直在犹豫，一方面我钱不多，另一方面我也不想用太次的。（顾客希望得到物美价廉的项目！）张院长：我接过10多位像你一样的顾客，她们也是希望通过改造自己实现梦想，有一个女孩一直跟我联系，她通过自我的改造，现在已经成为了一名很出名的车模，现在年收入可以达到200多万，这就是投资美丽带来的高回报。还有一个女孩也是在我这里做的双眼皮和隆下巴，现在已经在湖北一家卫视做主持人了。所以投资美丽会让你更快的获得成功，回报周期大大缩短。（顾客谈到价钱的时候，你不要直接和顾客去讨论价钱，而是换个话题向她展示你的成功案例，别人的成功对顾客最有激励效果。）李玲玲：她们这么厉害。（此时顾客仿佛看到了成功的曙光，别人的成功为她带来了希望的光芒，让她更加看清了目标。）张院长：是啊，梦想很重要，关键要靠行动，隆胸的话毕竟属于手术，术后你还有2个多月的恢复期和适应期，所以最好还是早作为好，要不等到你去参加考试再去做，就会太仓促了。价格呢我可以给你申请到最低优惠价，但是用最好的国产假体。如果今天可以定下来，我还能送你一个疗程的OPT,因为我看你脸上的斑还是比较明显的，把版去掉你的显得更加光彩照人，面试的时候一定能亮瞎主考官的眼睛，一举通过，你说是不是。（话锋一转开始切入成交环节，要给顾客灌输行动大于心动的理念，一方面激励她，让她处于兴奋状态，一方面利诱她，让她知道今天成交会得到多少好处。另一方面还要威胁她，告知做的太仓促会影响效果。三管齐下，顺利拿下！这下你知道什么叫做姜还是老的辣了吧！）李玲玲：哈哈哈，您说的我都有些心动了。（顾客此时已经心动了，一定要趁热打铁!）张院长：那就行动吧，可以今天先定下来，我给你安排专家，我们的手术比较多，必须提前一周安排才可以。（提高自己的姿态，让顾客知道原来做手术还要提前预约，以此显示你们的实力和顾客的众多，同时利用得不到和怕失去的心理激发顾客马上行动！刷卡去吧！）李玲玲：那好吧，我今天没有带那么多钱，先付一部分定金吧。（如果实在不能当天成交，定金是锁定顾客的一把黄金锁！加油吧！）张院长乃是人性高手，她的所长不在于技术而在于对人性的把握，作为咨询师请牢牢记住，帮助顾客得到她们想要的，你就能得到你想要的。加油吧！把好处卖给你的顾客去吧！