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互联网运营分享运营概念知识模型LT及LTV运营公式运营策略延伸23456CONTENTS1C Chapterhapter运营概念1LOREM IPSUM DOLOR LOREM LOREM IPSUM DOLOR LOREM LOREM IPSUM DOLOR LOREM C Chapterhapter运营知识模型2知识模型知识模型知识模型知识模型C ChapterhapterLT及LTV3传统营销学讲CLCL：客户生命周期互联网讲用户LTLT：用户生命周期不定期的收到各类促销信息、商场消费后的满减券、航空公司的里程数以及售后维护等。目的：一切的手段都是为了延长客户的消费周期。概念地点：菜市场人物：买家、菜农王麻子需求：两斤菠菜方式：现金交易行为：末了在你走之前抓一把葱送你线下场景LTV（Life Time Value）:用户生命周期价值让用户在生命周期内产生商业价值，是运营的使命。无论多么出色的运营，都无法真正制止用户流失，但是可以选择延长它。当产品获得足够多的用户时，最大的问题不是继续获取，而是从用户身上赚回钱。成熟的产品都应该考虑LT、以及更重要的LTV。Life Time Value有些特殊的商业形态，获利周期极短或者只有一次。比如婚庆、微商，这时没有LT。特殊商业形态C Chapterhapter运营公式4利润=LTV-CAC-COCCAC：获客成本COC：运营成本运营公式运营公式用户生命周期=周期/（1-周期内新增留存率）For example: 产品新增用户的月留存为70%，计算得出平均用户生命周期：1/（1-70%）=3.3个月。延伸：旅游行业超低频产品，数据留存上会很难看，计算会有偏差，可以通过拉大时间维度来解决。精准分析和运营用户生命周期最少的那部分用户有什么具体特征？01用户生命周期最多的那部分用户有什么特点？02分布人数最多的用户，怎么才能抓住他们的痛点？延长他们的生命周期03究竟是用的久的用户（二八理论），还是分布人数最多的用户（长尾理论），产生的商业价值最大？04对于低频用户，如何判断他是比较忙还是已经卸载不用？能不能提前预防该类用户行为？05精准分析和运营C Chapterhapter运营策略5初级运营：事后补救高级运营：防患于未然策略运营策略运营策略将用户的流失扼杀在萌芽，是延长用户生命周期的手段之一。例通过流失用户的特征分析，发现特点如下：1、流失的用户40%没有完善个人资料2、新增用户没有导入通讯录好友，流失概率比导入的高20%3、新增用户在第一周使用中，如果添加好友小于3，则一个月后流失率超过50%。4、用户流失前一个月，互动率远低于平均值。解决方案：1、良好的新手引导2、引入通讯录好友推荐3、增加曝光量再彻底一些：构建决策树模型，可解释性强。它是if-then的集合，比如用户完善资料低于50%，且没有导入通讯录好友，且好友数量小于3，则一个月后流失概率为80%，直接用sql就能跑出来可能流失的用户群。注：挖掘出变化性变量在运营中有奇效。C Chapterhapter运营延伸6延伸LTV:用户终身价值CAC:获客成本 例：免费上门洗车产品（假设人工、交通、广告等成本为30元）我通过损失 30 元获取来的客户，未来会持续的在我这里花钱洗车，而且因为我们和客户建立了联系与信任，这个客户以后的保养、维修、保险什么的跟车有关的消费都会发生在我的平台上，而后续的这些服务能够带来的收入是每个用户 3000 元，又假设毛利率是 10%的话，利润是 300 元，也就是说每个用户我花 30 元，带回来 300 元，净赚 270 元。所以我今天要融资 300 万，去除工资等必须花费，剩下的钱还可以用来获取 5 万用户，这样每个用户能赚 300 元的话，就产生了 1500 万的潜在收入。LTV:270RMBCAC:30RMBPBP解释：回收期（花出去的获客成本可以在多长时间内回本）市场好：更关注LTV市场差：更关注PBPLOREM IPSU如果忽略PBP，哪怕LTVCAC也会出现问题。延伸一般市场内认为PBP为1年以内最佳，因为LTV的价值可能会很长510年，但现金流和融资压力是逐年累积的，PBP越短，越有利于公司的现金流和再投入，也能减轻公司融资压力。C Chapterhapter发散发散1KPI内容运营背负的“内容贡献量”、“内容贡献人数”、“内容消费量”等；用户运营通常背负着“用户规模”、“活跃用户规模”、“用户流失率”、“流失用户召回量”等；活动运营则背负着“活动参与率”、“活动要达到的目标效果达成率（比如如果是鼓励生成内容的活动，就以制定的活动期间要达到的内容生产目标作为指标，考虑完成情况）”等等。AARRRRFMm最近一次消费金额m最新一次消费时间m最近消费频率最小可行性方案MVP数据规划mPV ：100万+mUV ：30万+mMAU ：1万+mARPPU ：100万+各派力量纷至杳来，世界正在期待出现新的秩序和整合者，希望你我都不缺席！