凡客诚品电子商务案例分析.ppt
B2C电子商务案例分析A网站背景网站背景B网站的主要网站的主要业务及服务业务及服务 C网站的竞争网站的竞争优劣势及优劣势及核心竞争力核心竞争力 D网站的业务网站的业务模式模式 E收入模式收入模式 案例分析模块案例分析模块公司简介公司简介凡客诚品历程凡客诚品历程经营现状经营现状A A网站背景网站背景 VANCL（凡客诚品）（凡客诚品） VANCL成立于2007年10月，以服装电子商务为主营业务，目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的第一服装品牌。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。公司简介公司简介企业管理者企业管理者陈年陈年 陈年陈年,这位中国电子商务这位中国电子商务B2C领域的骨灰领域的骨灰级级“元老元老”曾经在卓越网曾经在卓越网“卖过书卖过书”,在在我有网我有网“卖过游戏币卖过游戏币”,如今如今,他又在网上他又在网上“卖衣服卖衣服” 网站网站PR值：值： 6 (PR网站级别技术，网站级别技术，PR值越高说值越高说明该网页越受欢迎（越重要）。明该网页越受欢迎（越重要）。 )网站网站Alexa排名：排名： 1401（Aiexa指一家专门发布网站世界排指一家专门发布网站世界排名的网站名的网站 ）网站日均访问量：网站日均访问量： 45600007-10-18 2008-06VANCL凡客凡客诚品正诚品正式上线式上线运营运营 2008-02联创策联创策源源IDGVC投资投资软银赛软银赛富、启富、启明创投明创投等联合等联合投资投资VANCLVANCL凡客诚品历程凡客诚品历程凡客的销售额2009年比2008年增长了150%，2010年比2009年增长了300%，对于2011年的销售目标，最后确定设在增长幅度为100%。整个中国电子商务行业的增长服务也在100%左右。凡客诚品凡客诚品2011年销售额目标定为年销售额目标定为40亿元亿元 经营现状经营现状 易观国际（易观国际（Analysys International）近）近期将发布的期将发布的中国中国B2C网上零售市场年度网上零售市场年度综合报告综合报告2010研究显示研究显示,一方面一方面,垂直服垂直服装类网上零售商在装类网上零售商在2009年中国服装年中国服装B2C网网上零售市场中表现活跃。凡客诚品依靠强上零售市场中表现活跃。凡客诚品依靠强大的营销能力保持市场领先地位。大的营销能力保持市场领先地位。 VANCL以以28.4%的市场份额排名第一。的市场份额排名第一。而在所有的而在所有的B2C网站中网站中,VANCL的销售额的销售额位列第四位列第四,前三位分别是京东商城、卓越网前三位分别是京东商城、卓越网与当当网。（与当当网。（2010年年03月月25日日 ）经营现状经营现状凡客诚品网站凡客诚品网站凡客诚品网站凡客诚品网站公司简介公司简介凡客诚品历程凡客诚品历程经营现状经营现状B网站的主要网站的主要业务及服务业务及服务B B网站的主要网站的主要业务及服务业务及服务1 1、战略目标、战略目标VANCL已从单一男装品牌直销平台变身为多品牌电子商务平台。以男装直销品牌起家的VANCL不满足于单一的品牌战略，拟推出多个子品牌，同时将推出女装等更多服饰。VANCL要成为一个兼具GAP之形和ZARA之神的品牌 互联网加速了中国中产阶级的成长，因为中产阶级这个市场的形成，他们需要符合中产阶级品位的品牌。凡客诚品就看准这个市场，将目标客户锁定到了中国的中产阶层。2 2、目标客户、目标客户3 3、客户服务、客户服务凡客诚品将产品配送外包给了宅急送，由专业的企业代替自己在进行自己并不擅长的领域为顾客提供服务，既规避了风险，也提升了专业水平。而凡客诚品提出了30天无条件退货，并首先提出了补偿顾客的退货运费，这在网络电子商务商家中是罕见的。凡客诚品凭借一流的客服服务，免除了消费者心中诸多的忧虑。4 4、经营理念与服务理念、经营理念与服务理念1）品牌理念）品牌理念凡客诚品始终倡导简单得体的生活方式，符合互联网消费的合理价位，凡客诚品一直坚持客户体验第一位，始终把客户体验放在战略的高度，认为提升客户体验不是成本，而是品牌投入。2）保证产品质量）保证产品质量为凡客诚品代工的企业都是国内外服装的知名企业，有的还是有上百年历史的世界500强企业，产品品质自然上乘。推出符合大众的经典款式男装，让大多数男士都喜欢也买得起，因此能迅速流行起来也就不足为奇。凡客诚品卖的不仅是产品，也是在宣扬一种喜欢舒服舒适的生活，一种热爱生活的生活理念。5 5、网络营销、网络营销1）网络联盟VANCL 会把最高达18的利润分给联盟网站。每个人都可以直接申请，成为VANCL 的联盟网站，这便让VANCL 成为一个无处不在、在网络上渗透到各个角落的品牌。据了解，中小站长占了VANCL 线上推广部分的一大半，其余则是新浪、搜狐之类的大的门户网站。由于VANCL 提供了非常好的分成政策，现在有近4000个网站加入联盟，这就让人们形成了VANCL 无处不在的印象。2 2）娱乐营销）娱乐营销VANCL 找了一些网络红人来担任代言，这是其娱乐营销的一个方向。2009 年6 月，VANCL 的女装Bra-t吊带衫推出后，网络红人王希维被推上了凡客的首页，顿时VANCL 网站的流量和点击率大增。除了网络红人，VANCL 也在寻求与综艺节目和影视剧的合作。比如，吴宗宪在山东卫视主持一档名为中华达人的节目，VANCL 已经与该栏目达成合作，在节目中会有VANCL 的很多衣服和品牌形象植入其中竞争优势竞争优势竞争劣势竞争劣势核心竞争力核心竞争力C C网站的竞争优劣势网站的竞争优劣势及核心竞争力及核心竞争力1 1、竞争优势、竞争优势1）优秀营销团队优秀营销团队：凡客诚品有一个积累了很多年网上销售推广经验的团队，凡客诚品的创始人都是卓越网的开辟先锋，在经历了互联网电子商务积累了许多年的网络营销经验，这点也是致关重要的，他们有很强的市场敏感度。2）VANCL在行业内率先推出了“全检”制度，产品一进入库房，每一件产品都有专门的巡检员进行质量检查，只有质量合格才能进入仓库。3 3）品牌理念）品牌理念凡客诚品始终倡导简单得体的生活方式，符合互联网消费的合理价位，凡客诚品一直坚持客户体验第一位，始终把客户体验放在战略的高度，认为提升客户体验不是成本，而是品牌投入。4 4）产品质量好，价格也适中）产品质量好，价格也适中2 2、竞争劣势、竞争劣势1）市场定位还不够准确2）商品的品牌知名度不高，名牌不 等于品牌3）凡客诚品没有自己的工厂，其 产品都是由国内外的知名企业为其代工。 4）不断改变的人群定位 3 3、核心竞争力、核心竞争力品牌优势和资源整合能力凡客诚品没有自己的工厂、没有自己的物流公司、没有自己的服装设计、也没有自己的质量监控，它所做的就是通过呼叫中心和互联网收集市场信息，分析其中的变化和新需求，进而反馈给各供应商，制订出下阶段的市场计划。现在有很多企业都在模仿凡客诚品，但他们都很难取得成功，因为他们缺乏快速的资源整合能力和快速的市场反应能力，也没有对供应链的绝对控制能力。D D网站的网站的业务模式业务模式B2C电子商务模电子商务模式，在网络上主式，在网络上主打销售男士衬打销售男士衬衫。衫。经营模式：经营模式：“高高投入投入-有产出有产出-VC投钱支撑高投投钱支撑高投入入有盈利有盈利VC再投钱再投钱盈利了盈利了 E E收入模式收入模式1、通过实现男装销售来赢取利润。由于减少中间环节，使得产品的成本得到有效的控制，通过给客户提供价 廉物美的产品，实现公司的利润。2、通过引进VC，满足公司的发展需要，同时引进更专业的资本运作模式，并从中实现公司的战略目标。3、上市，利用所募集到的资金满足企业的发展，同时再进行其他领域的投资。总结：总结：VANCL凡客诚品是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场 Thank you !
