房地产销售人员情景模拟考试方案..ppt

“群狼计划群狼计划”菁英训练营菁英训练营销售模拟考核方案销售模拟考核方案 通过对学员未来日常工作中可能遇到各种问题的场景模拟，考察其在特定情景中所表现出来的各种行为，评判其能否适应或胜任未来工作。 2目的目的考试时间、地点安排及其他考试时间、地点安排及其他考试时间：考试时间：7月月15日晚日晚6点点地点：各城市公司案场现场（杭州公司可酌情设置两个考场）地点：各城市公司案场现场（杭州公司可酌情设置两个考场）1、由城市公司综管部协同营销部做好考试物料准备；考生着工装参加模拟；、由城市公司综管部协同营销部做好考试物料准备；考生着工装参加模拟；2、考核不合格人员参与、考核不合格人员参与7月月16日的补考；日的补考；3、综管部于、综管部于7月月17日上报最终考核结果至集团行政人力部和营销策划部（宁波公日上报最终考核结果至集团行政人力部和营销策划部（宁波公司蒋海珍需进行集团层面培训的笔试补考）。司蒋海珍需进行集团层面培训的笔试补考）。考试内容考试内容分为情景模拟现场表现和对卡片分为情景模拟现场表现和对卡片3问题的回答。问题的回答。其中：情景模拟现场表现满分其中：情景模拟现场表现满分100分；对卡片分；对卡片3问题的回答满分问题的回答满分20分；总满分分；总满分120分。分。80分及以上为合格。分及以上为合格。总共设置五个场景，城市公司可视项目需要在五个场景基础上修订或添加，如总共设置五个场景，城市公司可视项目需要在五个场景基础上修订或添加，如进行了更改需在进行了更改需在15日上午日上午12点前将修订后的场景发集团行政人力部备案。点前将修订后的场景发集团行政人力部备案。 5考核维度考核维度考核维度考核维度优（优（10-9分）分）良（良（8-7分）分） 一般（一般（6-5分）分） 差（差（4-0分）分）房产销售基础知识掌握准确无误基本准确无误只能表述出大概含义概念混淆、错误项目产品卖点知识掌握产品卖点把握准确，对竞品十分熟悉产品卖点掌握较好，对竞品较熟悉产品卖点把握一般，不太了解竞品不知道产品的卖点沟通谈判能力流畅清晰比较流畅不流畅前言不搭后语销售亲和力亲和力高有一定的亲和力亲和力一般无亲和力需求分析能力客户需求识别准确客户需求识别较准确客户需求识别一般把握不住客户真正的需求逻辑分析能力逻辑性极严谨有一定的逻辑性逻辑性一般无逻辑性销售技巧运用能力技巧运用娴熟、准确、有效技巧运用准确、有效技巧运用较准确不会运用技巧进行销售应变反应能力现场应变反应能力快现场应变反应能力较快现场应变反应能力一般现场应变反应能力差销售礼仪及行为规范服务规范，礼仪到位，感觉很自然服务较规范，礼仪较到位，感觉较好服务基本规范，礼仪较到位服务不合规范或礼仪感觉不自然客户跟踪服务客户跟踪服务到位有一定的客户服务意识客户意识一般客户服务意识差客户背景：本地人 26岁客户家庭背景：单身 父母有居所 客户生活背景：有女友 准备结婚客户购买经历及需求：第一次置业 婚房 有明确的总价预算客户工作背景：公务员 收入不高 但稳定 有很好的福利保障基础客户性格背景：由于没有经验 无主见 6刚需型产品：任务场景一刚需型产品：任务场景一考核重点：1、快速了解客户购买动机及背景2、了解客户购买主要关注点 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式等3、准确了解客户关键决策人 如：本人、父母还是女友？4、项目讲解清晰度 流畅度 描述思路7刚需型产品：任务场景一刚需型产品：任务场景一任务说明： 您是保亿XX楼盘置业顾问李小姐/先生。现在是下午时间3点钟。一位客户步入您的案场，由您负责接待。 1、您有5分钟时间可以进行准备； 2、您和客户交流的时间为10分钟，在此期间您要向客户推介产品，并回答客户的相关问题；您也可以通过提问或其他沟通方式了解客户的信息。您的目标是尽可能的说服客户购买您的产品。 3、我们的产品有多个户型、价格在90万-130万之间（视户型、大小、朝向等而定）。 4、您需要考虑好要用的销售技巧，可以事先邀请您的伙伴在特定环节以特定动作协助您完成销售动作。但注意：您的伙伴只能发挥协助作用。您的伙伴和客户交流的时间也计算在模拟的限时内。 5、现场模拟结束后，您需要向考官回答以下问题（见卡片3）。8刚需型产品：任务场景一刚需型产品：任务场景一销售人员信息卡片销售人员信息卡片1考核维度：在情境模拟和问题回答中，考官将重点考察以下十个维度：房产销售基础知识掌握 、项目产品卖点知识掌握、沟通谈判能力、销售亲和力、需求分析能力、逻辑分析能力、技巧运用能力、应变反应能力、销售礼仪及行为规范、客户跟踪服务。9刚需型产品：任务场景一刚需型产品：任务场景一销售人员信息卡片销售人员信息卡片2回答问题：现场销售模拟全部结束后，参加模拟人员按原销售模拟次序向考官回答下述问题（限时5分钟）：1、该客户是什么类型的客户？他或她的购买动机是什么？依据？2、客户关键决策人是谁？ 如：本人、父母还是女友？依据？3、该客户购买的主要关注点有？ 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式等4、该客户的成交概率多大（A/B/C客户）？判断依据是什么？5、针对刚才的客户，你后期有什么计划或行动打算？10刚需型产品：任务场景一刚需型产品：任务场景一销售人员信息卡片销售人员信息卡片3 您是张先生/小姐，本地人，今年 26岁。目前您是单身，与父母同住。您有一位女/男友，相恋多年，准备结婚。经过拓展人员的介绍，您受邀请来到保亿XX楼盘来了解产品情况，考虑购买婚房。 您和女/男友都是公务员， 收入不高，但稳定、有很好的福利保障基础。这是您们的第一次置业，有明确的总价预算（100万左右）。 本次婚房由男方购买，但是也会听取另一方的意见。本楼盘与女方上班地点比较近，但与男方上班地点距离稍远。由于以前并没有购房经验，除对价格特别敏感外，您对其他的并没有很特定的要求。 11刚需型产品：任务场景一刚需型产品：任务场景一客户扮演者信息卡片客户扮演者信息卡片1请围绕卡片1中对您的背景信息描述展开和销售人员进行交流。你可以主动向销售人员提问，也需回答销售人员的问题。以下问题仅供参考：1、楼盘附近有什么配套？2、现在价格是多少？有优惠吗？3、对面的楼盘好像优惠比你们大呀，我为什么要买你们的产品？4、你们的楼盘有什么优势？这个户型有什么好处？5、楼盘什么时候交付？6、小区的容积率是多少？什么是得房率？7、这几个户型各有什么特点？8、有什么项目介绍吗？我还想带一份资料给我的女/男友再了解一下？12刚需型产品：任务场景一刚需型产品：任务场景一客户扮演者信息卡片客户扮演者信息卡片2客户背景：外地人 30岁客户家庭背景：单身 在此地一人打拼8年 客户生活背景：无女友 一直租房 想通过买房 寻求安定感客户购买经历及需求：第一次置业 无经验 对总价有严格要求客户工作背景：公司职员 收入一般 老家的父母会有一部分支援客户性格背景：虽然第一次置业 但做过很多基础准备工作 清楚项目、市场、竞品及自己想要什么 有明确的目标要求 13刚需型产品：任务场景二刚需型产品：任务场景二考核重点：1、快速了解客户购买动机及背景2、了解客户购买主要关注点 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式等3、准确了解客户关键决策人 如：本人？父母？4、项目讲解清晰度 流畅度 描述思路14刚需型产品：任务场景二刚需型产品：任务场景二任务说明： 您是保亿XX楼盘置业顾问李小姐/先生。现在是下午时间3点钟。一位客户步入您的案场，由您负责接待。 1、您有5分钟时间可以进行准备； 2、您和客户交流的时间为10分钟，在此期间您要向客户推介产品，并回答客户的相关问题；您也可以通过提问或其他沟通方式了解客户的信息。您的目标是尽可能的说服客户购买您的产品。 3、我们的产品有多个户型、价格在90万-130万之间（视户型、大小、朝向等而定）。 4、您需要考虑好要用的销售技巧，可以事先邀请您的伙伴在特定环节以特定动作协助您完成销售动作。但注意：您的伙伴只能发挥协助作用。您的伙伴和客户交流的时间也计算在模拟的限时内。 5、现场模拟结束后，您需要向考官回答以下问题（见卡片3）。15刚需型产品：任务场景二刚需型产品：任务场景二销售人员信息卡片销售人员信息卡片1考核维度：在情境模拟和问题回答中，考官将重点考察以下十个维度：房产销售基础知识掌握 、项目产品卖点知识掌握、沟通谈判能力、销售亲和力、需求分析能力、逻辑分析能力、技巧运用能力、应变反应能力、销售礼仪及行为规范、客户跟踪服务。16刚需型产品：任务场景二刚需型产品：任务场景二销售人员信息卡片销售人员信息卡片2回答问题：现场销售模拟全部结束后，参加模拟人员按原销售模拟次序向考官回答下述问题（限时5分钟）：1、该客户是什么类型的客户？他或她的购买动机是什么？依据？2、客户关键决策人是谁？ 如：本人、父母还是女友？依据？3、该客户购买的主要关注点有？ 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式等4、该客户的成交概率多大（A/B/C客户）？判断依据是什么？5、针对刚才的客户，你后期有什么计划或行动打算？17刚需型产品：任务场景二刚需型产品：任务场景二销售人员信息卡片销售人员信息卡片3 您是张先生/小姐，外地人，今年 30岁。目前您是单身，在此地一人打拼8年。无女/男友，一直租房。想通过买房，寻求安定感。经过拓展人员的介绍，您受邀请来到保亿XX楼盘来了解产品情况，考虑购买房子。 作为一家中型通讯公司职员，您收入一般，但购房的话，老家的父母会有一部分支援。您对总价有着严格的要求。目前您能承受的价位是100万左右。自有加父母支援的，大概有70万；剩余30万可以通过找朋友借款或银行按揭的方式筹措。由于离父母较远，购房决策只能由您自己决定。 虽然您是第一次置业。 但还是做过很多基础准备工作，清楚项目、市场、竞品及自己想要什么，有明确的目标要求。 18刚需型产品：任务场景二刚需型产品：任务场景二客户扮演者信息卡片客户扮演者信息卡片1请围绕卡片1中对您的背景信息描述展开和销售人员进行交流。你可以主动向销售人员提问，也需回答销售人员的问题。以下问题仅供参考：1、楼盘附近有什么配套？2、现在价格是多少？有优惠吗？3、对面的楼盘好像优惠比你们大呀，我为什么要买你们的产品？4、你们的楼盘有什么优势？这个户型有什么好处？5、楼盘什么时候交付？6、小区的容积率是多少？什么是得房率？7、这几个户型各有什么特点？8、外地人怎么买房？能做按揭吗？19刚需型产品：任务场景二刚需型产品：任务场景二客户扮演者信息卡片客户扮演者信息卡片2客户背景：40岁 本地人客户家庭背景：三口之家 客户购买经历及需求：有1次购房经历 这次以投资为目的 对品质、投资回报、区域未来发展有很多要求与关注客户工作背景：夫妇均为外资公司职员 收入高 且稳定 有很好的福利保障基础客户性格背景：有经验 有主见 20刚需型产品：任务场景三刚需型产品：任务场景三考核重点：1、快速了解客户购买动机及背景2、了解客户购买主要关注点 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式等3、准确了解客户关键决策人 如：本人、丈夫还是其他家庭成员？4、项目讲解清晰度 流畅度 描述思路21刚需型产品：任务场景三刚需型产品：任务场景三任务说明： 您是保亿XX楼盘置业顾问李小姐/先生。现在是下午时间3点钟。一位客户步入您的案场，由您负责接待。 1、您有5分钟时间可以进行准备； 2、您和客户交流的时间为10分钟，在此期间您要向客户推介产品，并回答客户的相关问题；您也可以通过提问或其他沟通方式了解客户的信息。您的目标是尽可能的说服客户购买您的产品。 3、我们的产品有多个户型、价格在90万-130万之间（视户型、大小、朝向等而定）。 4、您需要考虑好要用的销售技巧，可以事先邀请您的伙伴在特定环节以特定动作协助您完成销售动作。但注意：您的伙伴只能发挥协助作用。您的伙伴和客户交流的时间也计算在模拟的限时内。 5、现场模拟结束后，您需要向考官回答以下问题（见卡片3）。22刚需型产品：任务场景三刚需型产品：任务场景三销售人员信息卡片销售人员信息卡片1考核维度