学校运营市场营销手册市场专员负责通过市场活动宣传创造咨询量洽谈合作渠道.docx

学校运营市场营销手册市场专员负责通过市场活动宣传创造咨询量洽谈合作渠道1 .目标(1)双方互利通过双方已有的信息资源进行整合，结合双方的不同背景与特色，达到双方互惠互利的目的。(2)成本最小化鉴于长期、互惠的合作，努力将本方的合作成本最小化。通过对对方更全面的了解，掺入巧妙的沟通技巧，将本方的宣传、咨询、招生成本最小化。2 .关键点寻找双方利益的切合点。双方利益的切合点是双方合作的夯实基础，要将对方最需要的利益与本产品合作产生效果相关联，达到双方同时产生利益的效果C挖掘出对方能给我们提供的和我们能给对方带来的益处。3 .触发点(1)中心启动初期；(2)平面媒体、地面推广、网络推广等传统招生手段稳定期，中心成熟期；(3)平面媒体、地面推广、网络推广等传统招生手段不佳或瓶颈期。4 .工作规范流程步骤规范流程确定合作渠道步骤一以衣、食、住、用、行几个角度寻找合作渠道(1) “衣屋如：洗衣店，服饰专卖店等；(2) “食”。如：肯德基，蛋糕房，饭店，咖啡厅等；(3) “住、如：健身馆，高尔夫球馆等；(4) “用”。如：美容院，眼镜店等；“行屋如：车行,洗车行等步骤二：寻找大型公司，知名企业如：MOTO,FESCO等步骤三：寻找银行主要是VIP部流程寻找合作渠道查询渠道信息(1)网络搜索联系方式；联系信息(2)查阅114；(3)朋友推荐；(4)直接上门拜访流程拟订渠道洽谈方案制订谈判方案(1)沟通内容：1)介绍公司情况；2)介绍产品理念和独特性；介绍我们的资源，包括会员资源和日常活动；3)可否进行体验；4)可否进行活动合作。(2)沟通技巧：D如：参与对方的宣传和竞技活动：要体现我们可提供道具，礼品，甚至人员，如果我们能参与进来，就可以在上述几方面节省对方的经费；2)如：对方可为我们家长提供服务(即看中我们的会员资源)：则要求在对方场所展示我们的宣传，要求对方提供他们的会员资源与我们分享；3)如：对方是为他们的成员或会员找合作伙伴：一定要体现我们的服务意识，体现我们强大的服务功能，避免广告味流程四电话或上门沟通步骤一：要求对方表明合作类型明确对方可给予的资源：(1)如：参与对方活动：要求对方明确参与形式、时间、地点、我方可宣传的权利;(2)如：对方可为我们家长提供服务：则要明确服务内容、服务方式、我方可得到的利益，在对方进行我方宣传的范围；(3)如：对方是为他们的成员或会员找合作伙伴：要明确合作形式、合作内容、合作时间、合作地点步骤二：报价要具体列出每种合作方式的价格流程五汇总上报洽谈结果步骤一：列出洽谈结果步骤二：上报至市场品牌部经理