某健身房会籍顾问行销话术.docx

某健身房会籍顾问行销话术©体型:（正常）:简单询问和赞美以后,先给对方一个表达的空间,找出切入话题1）喜欢保养,介绍我们是由内而外的保养,专业的体适能测试.2）喜欢锻练,先询问锻练效果,再告知我们有专业的科学的指导,和体适能测试.体型（偏胖）：从体型以外的其它方面入手,比如手饰服装装饰物.赞美对方,注重对方的感受,让对方来表达,找出合适的切入点.©精神状态：（萎靡不振）：询问对方的工作压力是否很大（口气轻松）表达一下自己同样的工作压力,找出共同点;说出自己放松的途径（例举自己经验）（精神饱满）：赞美对方好的精神状态,并询问养生之道,从养生之道进入健身话题.©言谈举止气质风度1）从口音来判断地域,拉近距离2）长相美赞美对方漂亮不漂亮赞美对方有气度其它情况有个性有亲和力©俱乐部有关的询问：©1）参加过俱乐部,如果对方曾参加健身俱乐部,询问他她对该对该俱乐部的看法,强调我们的专业性,科学性,和设备先进；©2）如果对方未参加过任何健身俱乐部,强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进,以及教练的专业性.以教练的口气:讲平时锻练时也可能对自己造成伤害（举例:通过跑步可增加心肺功能和大肌肉群,但如果你的心肺功能已经很好,但可能会额外增加膝盖的冲击力,造成运动损伤）4）5）爱好运动:有不良嗜好的,从自己的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用）,把话题延伸到健身上.进行适当的健身是可以有效的抵抗作用.6）爱静不爱动,无不良嗜好:在工作压力很大的情况下,能有时间静一静也是一种享受,一看您就是特别斯文的人,我们俱乐部就有瑜伽的项目,特别适合您.（我们也有阅读区）,总之向客人描述一种品味,一种感觉.一种气氛.©办公居住环境（1）高档写字楼:从赞美对方的办公环境和品位,引申到我们俱乐部的的定位,找到共同点-高品位（2） 高档住宅区:在小区内张贴大幅海报,强调在家也可做瑜伽（通过一系列的活动,来加强我们与客户之间的沟通）.（3） 交通工具首先询问对方是否经常开车或坐车,然后最好的将自己的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适,比如造成腰背脊柱不适;告之怎样来避免这些情况的发生.或教一些简单的瑜伽动作.其实我们平时有很多姿态（座姿）都是不正确的,会引起很多问题,只是我们自己还不知道,所以我们平时应该多注意多锻练,引申到健身俱乐部的科学,专业的测试和锻练方法.（自称是教练博得对方的信赖）.（4） 服装品位看服装的品牌,质地和款式赞美对方的服装品位,聊聊服装,表示对其品位的赞赏,产生共呜,引申我们的设施,环境,和服务也有同样的高品位.（5） 客户对销售人员的态度1）配合型放下资料,以备持久战之用2）同中求异型其实健身房都是差不多的,就是服务和环境设施的差异.3）异中求同每个俱乐部都有自己的特点,比如:我动会有专业健身操等,我们会提供更大众化的服务.4）逆反型把所有的主动权都留给对方（6） 婚姻状况D未婚:强调会员的高品位,可以商谈交友等.2）己婚:如果有幸于办公桌看到子女的照片,对其适当的赞美,邀请其爱人一同来参加.