经销商综合考核实施方案.docx
经销商综合考核方案经销商综合考核方案一、总那么1 .为强化经销商的经营意识，增进厂商价值一体化，良性互动，一起进步，特制定本方案。2 .本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原那么。二、考核频率1 .季度考核每季度进行一次，考核时刻为下个季度第一个月的1日10日。2 .年度考核一年开展一次，考核时刻为下一年度的1月1日15日。三、考核两边1 .被考核者被考核者为公司所有经销商，包括一级经销商和二级经销商，其中二级经销商又包括公司直属二级经销商和一级经销商所属二级经销商。2 .考核者（1）公司市场治理部负责考核一级经销商和公司直属二级经销商。（2）一级经销商负责考核自身进展的二级经销商。四、考核内容1.季度考核经销商季度考核包括了销售业绩、销售治理和扣分项目三方面的内容。（1）销售业绩、销售治理考核对经销商销售业绩和销售治理考核中，每项考核指标总分值均为100分，具体评判标准如下表所示。考核指标权重评价标准得分1.鞘售H4空成宝-实际完成单售量（额）×销售目标兀成率一计划完成销售量（额）X100销售目标50%完成率2.得分=销售目标完成率XlOO销售3.完成率低于%,得分为0业绩主推产品销1.主推产品髓瞒完解=IfSflI辞IIlXlOO量目标完成率20%2.得分二销售目标完成率XloO3.完成率低于%.得分为01.销售订单改动率W6%（含），得100分销售订单10%2.6%销售订单改动率在18%（含），得80分改动率3.18%V销售订单改动率W30%（含），得60分4.销售订单改动率30%,得0分1.销售预测偏差率W20%（含），得100分销售预测2.20%V销售预测偏差率W50%（含），得80分销5%售偏差率3.50%销售预测偏差率100%（含），得60分管理4.销售预测偏差率100%，得0分市场信息5%1.由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。反馈质量2.优，100分；良，80分；中，60分；差，0分促销额度5%1.促销额度达成率=¾XlOO达成率其中，标准促销额度一实际销售额X2 .得分=销售目标完成率XIOO3 .完成率低于%,得分为O二辘躺平瞬轴标完解1.二姓脑髓目标完解说其中,二级经销商平均销售目 标完成率5%二极经销商脑目标完成率姜慧能第依。I4 .得分=完成率XIOO5 .完成率低于%,得分为O1 .销售订单改动率销额单幽曾用户掾单数量N+重大a'5+轻微改动定单数量、°,5m其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。2 .销售预测偏差率(1)月单产品预测偏差二I月预测销售量（额）-月实际销售量（额）1月实际销售量XlOO月销售预测偏差率=,单产鬻鬻鬟之和厂口口胃尖®（厘季度销售预测偏差率=（3）各月销售预测偏差率考核指标权重评价标准靖售H一方成里-实际完成号售量獭）°01.销售目标兀成率一计划完良/看量,新X销售目标完成率销售业绩主推产品销量目标完成率50%20%2.得分一销售目标完成率XIoO3.完成率低于%,得分为0实际完成主推产品销售量（额）、,4“1,计划完成主推产M销售量（额5xnju2.得分二销售目标完成率XloO3.完成率低于%,得分为01.销售订单改动率W6%（含），得100分销售订单改动率10%2.6%V销售订单改动率W18%（含），得80分3.18*V销售订单改动率30%（含），得60分4.销售订单改动率30乐得。分1.销售预测偏差率W20舟（含），得100分销售预测偏销差率售管理市场信息反馈质量10%2.3.4.20%V销售预测偏差率50%（含），得80分50%销售预测偏差率WlO0%（含），得60分销售预测偏差率100%，得。分1.由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。2.优，IOO分；良，80分；中，60分；差，O分经销商直接销售的该经销商直接销售量1.经销商直接销售总量XlOO经销商直接销售率2.得分=直接销售率XlOO3.完成率低于%,得分为O1 .销售订单改动率堵隹打的；a盅用户撤单数量X3+重大改动订单数量Xl,5+轻微改动定单数量X0,5Lnn销售订单改动率二后单数/×100其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5o轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。2 .销售预测偏差率备注月单产品预测偏差1月预测销售用船工器销售量QXI。zJ>SbIaP用i-4系月销售预测偏差率=单产鹭馥装鲁之和厂口口付尖®（皂季度精售预测偏差率=各月销售料偏差率C）J（2）扣分项目考核具体内容见下表。扣分项目考核衣扣分项目评价标准扣分违反价格政策次数1 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）跨地区销售次数1 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）回款不及时次数1 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）客户有效投诉次数1 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）未按规定提交客户信息档案次数1 .每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）级经销商有效投诉次数（针对一级经销商）每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元未按规定呈报二级经销商档案次数（针对一级经销商）每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元（3）季度考核总分-扣分项目所扣分值2.年度考核年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售治理考核和扣分项目考核）得分平均值求和得出。（1）年度销售目标完成率（权重为70%）计算公式年度销售目标完成率=年度实际完成销售量（额）年度计划完成销售量（额3XlOO评判标准得分;完成率XlOO;完成率低于,得分为0。（2）季度非销售业绩得分平均值（权重为30%）季度非销售业绩平均值;各季度非销售肚绩得分之和（3）年度考核总分年度考核总分;年度销售目标完成率×70%+季度非销售业绩平均值×30%o五、考核结果应用考核结果作为经销商品级调整的重要依据。1 .季度考核结果应用每一年1月份和7月份，关于持续两个季度销售目标完成率高于150%,且其两季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二级经销商，能够考虑由二级经销商升为一级经销商。2 .年度考核结果应用依照年度考核得分，对经销商的经销品级进行调整，具体内容见下表。经销品级调整表年度绩效考核得分85分（含）以上70（含）85分5070分50分（含）以下调整方式建议升级建议不变建议降级，给予一定的考察期取消经销资格对于年度销售目标完成率低于50%,且考核得分在70分以下的级经销商降为二级经
