TOP1产品+品牌话术手册429(最终版).ppt

突破润滑油产品突破润滑油产品+品牌话术手册品牌话术手册 所有经销商及销售团队怎么介绍TOP1?拜访目标客户时见面三分钟聊什么是决定这次拜访是否成功的主要因素，这三分钟时间中一分钟说TOP1品牌、一分钟说TOP1产品、一分钟说TOP1带来的利益。 第一分钟：品牌1、我们是来自美国的国际一线进口品牌2、全美国最大的合成润滑油出口商3、世界润滑油中的豪华品牌，被称为润滑油中的“布加迪”4、同时也是全球三大竞技机油之一第二分钟：产品1、我们有全球性价比最高的合成润滑油2、我们有品质很好的汽机油、柴机油3、同时，我们也拥有品种齐全的，技术性能很高的合成高温脂、CVTFATFHOAT(合成免维护防冻液）。第三分钟：利益1、和我们合作，你的利润能最大化2、而且能够保证你稳定持久的利润最大化3、我们的价格统一，稳定4、我们不做汽配店，给你很好的市场保护 拜访客户主讲内容为：拜访客户主讲内容为：1进口、进口、2记录、记录、3技术、技术、8大认证多赛事大认证多赛事 布加迪威航布加迪威航=小众、科技、性能、高端、品牌；小众、科技、性能、高端、品牌； TOP1=最好最专业合成发动机油最好最专业合成发动机油-全球三大赛事润滑油之一全球三大赛事润滑油之一 三分钟聊完后客户对TOP1感兴趣，则可坐下来聊具体的价值链、产品、市场、价格、促销等问题，具体问题见Q&A表。二、见面三分钟聊什么？二、见面三分钟聊什么？1、面对进口一线、二线竞品经销商聊什么？如何让经销商转化为卖、面对进口一线、二线竞品经销商聊什么？如何让经销商转化为卖TOP1产品？通过客户现状产品？通过客户现状找机会。找机会。竞品竞品产品及性能产品及性能价格及价值链分价格及价值链分析析利润利润网售网售及市场保护及市场保护其它其它美孚1.速霸20002.3.矿物油，价值链低，发价250-280100左右网上、汽配到处可以买到，市场保护没有壳牌1.蓝喜力2.3.半合成，发价248-260100左右网上、超市、汽配，到处有，假货多，无市场保护嘉实多BP1.慈护2.3.260-310100左右网上、汽配，到处有，假货多，无市场保护TOP1TOP11.SMPLUS2.3.180-190200-300不做汽配店，直供修理厂，零售价统一，市场保护好竞品未满足的需求：竞品未满足的需求： ， 。三、针对不同的客户（三、针对不同的客户（IOC、NOC),如何转化为如何转化为TOP1？以上表格通过分析进口品牌的短板突出TOP1的优势及给客户带来的好处。1、面对进口一线、二线竞品经销商聊什么？如何让经销商转化为卖、面对进口一线、二线竞品经销商聊什么？如何让经销商转化为卖TOP1产品？通过客户现状产品？通过客户现状找机会。找机会。竞品竞品产品及性能产品及性能价格及价值链分析价格及价值链分析利润利润网售网售及市场保护及市场保护其它其它美孚1.知名度高2.性能有保证3.国际一线品牌价格乱，利润低批发毛利6%无假货多壳牌1.知名度高2.性能有保证3.国际一线品牌价格乱，利润低批发毛利3%无假货多，串货严重嘉实多BP1.知名度高2.性能有保证3.国际一线品牌价格乱，利润低批发毛利8%无市场无管控，随意开发经销高TOP1TOP11.知名度不高，但上升很快！2.性能超群3.国际一线品牌价格统一，回报率高批发毛利30%左右规划市场，保护客户投资利润竞品未满足的需求：竞品未满足的需求： ， 。三、针对不同的客户（三、针对不同的客户（IOC、NOC),如何转化为如何转化为TOP1？以上表格通过分析进口品牌的短板突出TOP1的优势及给客户带来的好处。2、面对国产知名竞品经销商聊什么？、面对国产知名竞品经销商聊什么？ 如何让经销商转化为卖如何让经销商转化为卖TOP1产品？产品？竞品竞品产品及性能产品及性能价格及价值链分价格及价值链分析析利润利润网售网售及市场保护及市场保护其它其它统一1.性能一般2.与进品牌不在一个消费层次3.产品性能不稳定价格低于进口品牌，价值链断裂，利润低，还在逐年下降网络大，市场保护基本没有前途未卜，风险大长城1.性能一般2.与进品牌不在一个消费层次3.产品性能不稳定价格低于进口品牌，价值链断裂，利润低，还在逐年下降网络大，没有保护高端市场基本不可以打入康普顿1.性能一般2.与进品牌不在一个消费层次3.产品性能不稳定价格低于进口品牌，价值链断裂，利润低，还在逐年下降网络少，消量小市场份额基本稳定，发展无潜力昆仑定位中低消费群体价格低于一线国产品牌，价值链断裂，利润低，还在逐年下降网络大，没保护定位中、低端，没有翻身机会TOP1TOP1性能卓越。价格定位于一线进口品牌，价值链完整利润高，逐年上升网络建设迅速，市场保护好！竞品未满足的需求：竞品未满足的需求： ， 。2、面对国产知名竞品经销商聊什么？如何让经销商转化为卖、面对国产知名竞品经销商聊什么？如何让经销商转化为卖TOP1产品？产品？竞品竞品产品及性能产品及性能价格及价值链价格及价值链分析分析利润利润网售网售及市场保护及市场保护其它其它统一1.2.3.长城1.2.3.康普顿1.2.3.昆仑TOP1TOP1竞品未满足的需求：竞品未满足的需求： ， 。与与TOP1的合作优势：的合作优势：1、国际进口油一线品牌，未来发展前景更大；2、强大的霍氏集团投资，资金雄厚，业务团队专业 ，厂方有力度超大的市场活动和品牌建设 ； 3、非常好的价值链，利润高，价格不透明；4、很好的市场保护，让客户长久、稳定、持续的获得利润 ；5、选择一家，扶持一家，做大一家 ；与与TOP1的合作优势：的合作优势：1、国际一线品牌，质量有保证 ；2、价格不透明，利润高 ； 3、 独特的技术优势，买点突出；4、 可以开拓原来无法进入了中高终市场，如4S店，高档车修理厂 ；5、前景广阔，发展潜力具大； 常见问题（Q&A）,从四个方面进行了问题汇总，请各位销售经理按四类问题用你们一线销售使用的技术转换成通俗、大白话式的方式进行回答。