汽车销售培训课程纲要.docx

快速提升汽车销售业绩专题一:业绩提升从细节开始汽车销售企业总会把眼光盯在一些看似大的环节与问题，往往会无视了一些看似很小但影响巨大的因素，正是这些小问题却成为了导致最终销售失败的诱因。如何从细节做起，消除一切可能影响成功销售的因素？专题二:顶级汽车销售的五项技术1. 专业销售就是顶极的汽车销售2. “望一一明察秋毫3. “闻一一把握成功销售的制胜先机4. “问一一专业汽车销售的沟通术5. “切一一判断并确认客户的真实需求6. “聆听一一比陈述更有效的销售方法专题三:流程致胜一一专业的汽车销售流程1 .案例分析一一销售成交率为什么不高2 .流程诊断一一什么因素影响了顾客的选择3 .能够大幅提升现有销售业绩水平的解决方案专题四领先你的对手一一实现汽车产品的差异化销售1 .汽车产品的差异化销售是成功超越对手的先决条件2 .建立顾客的选择标准一一实现汽车产品差异化销售的手段3 .汽车产品的差异化销售技术4 .增强汽车产品差异化强度的技术专题五汽车销售的高级技术一一客户需求的深度开发1 .客户最终的决策倾向是成交的前提条件2 .让客户不得不选择你的汽车产品3 .只有你提供的汽车产品才是顾客最正确的选择专题六:汽车产品的魅力展示1 .影响顾客购置汽车产品的主要因素2 .汽车产品魅力展示的八大方法3 .汽车产品展示中应注意的问题专题七客户的有效跟进1 .你每天失去了多少可能成交的时机2 .如何才能让准客户留下完整资料3 .留下准客户的资料后应该做什么4 .做好中销售汽车的准备5 .AIDA沟通技巧6 .决不放过任何可以销售汽车的时机7 .准汽车客户跟进的要点8 .圆满结束一个准客户的跟踪专题八客户异议的有效处理1 .正确认识汽车销售中的客户异议2 .“专业是处理客户异议的根底3 .汽车销售中的客户异议剖析4 .汽车销售中最失败的做法一一澄清客户的异议5 .客户异议的处理技巧6 .客户异议处理水平的测试专题九独具特色的汽车产品成交技术1 .不能让成交失败的情况重复发生2 .影响汽车产品成交的因素3 .汽车产品成交的前提条件4 .有效削弱客户的谈判优势5 .不是什么条件都可以让步6 .攻克客户的最后一分钟犹豫7 .签订汽车销售合同后要注意的问题8 .汽车产品的成交技术与方法9 .有效防止已成交客户的懊悔行为专题十客户危机的有效处理1 .案例分析客户为什么会与汽车销售商打官司2 .专家也会遇到棘手的事情3 .把危机变成再次成功销售的时机4.有效处理客户危机的三大绝招专题T-一，快速提升业绩需要称职的汽车销售人才与专业的效劳人员在汽车销售人才紧缺的年代，似乎知道点汽车的人都可以卖汽车，但事实并排如此。每一位从事汽车销售的人员是否能够到达专业汽车销售的条件，是否能让自己的汽车产品为客带来价值、为企业创造效益，必须通过专业的训练甚至苛刻的条件下的的磨练。课程说明：1、培训对象：已经具备一定的汽车产品知识，有一定的汽车销售实践，并初步接受过制造厂商的培训的销售人员。2、内容设置：以受训对象的汽车产品为根底，针对存在的共性和个性问题进行培训与辅导。3、培训方式：重点在于模拟情境和实际情境中的互动沟通，通过“技术分析+案例研讨+情境互动"，全方位调发动工学习兴趣，注重培训的效果；讲求培训的系统性、综合性，反对头痛医头，脚痛医脚或不切实际。?打造中国汽车销售精英？一个汽车营销队伍是靠无限的广告费用来冲击市场，还是掌握汽车客源开发战略与技巧，培育无数的后备客源来保证产品的销量？强化销售参谋、业务主任、客户经理后备客户源储藏意识、提升后备客源开发方法、帮助快速形成后备客源积累，确保公司和个人的市场业绩稳定，到达公司业绩的可控制性和可操作性，是汽车销售公司当务之急！所有飞速开展的企业，无一不依靠集体客户、大客户来保证；每一个顶尖业务高手几乎都是靠大客户来实现。加强大客户、集团客户开发是提升业绩和训练顶尖汽车销售员的最好方法！打造中国汽车销售精英一汽车销售业绩的倍增技巧【训练特色】本课程弥补厂家所提供主观、片面培训内容。以大量案例说话、以老师的汽车销售业绩和实战经验说话、以国际上最成功的汽车销售方法说话。本课程对销售技能和后备客源培养进行全面提升；对汽车销售从业人员个人素质、团队精神、职业责任提出了新的要求和高的标准；对汽车销售从业人员的“直效销售”“复效销售“续效销售”的销售技巧进行重点训练。以提升业绩为目标！【学员收获】1、通过本课程的培训，能对汽车销售的营销、方法产生更新的、更高的认识。2、将从营销方面放宽眼界，找到你现在35倍的新市场群。3、提高汽车从业者的沟通、素质、销售技巧、客户跟踪策略。4、建设汽车销售团队相互协助、相互提升的习惯和气氛。5、帮助您成功登顶中国最高业绩的汽车销售个人业绩宝座。6、帮助您成为业绩最稳定的汽车销售精英7、帮助您带着下属问鼎最高产能的汽车销售单位【培训大纲】第一局部：营销篇1、以后备客源储藏为核心的营销思想与实践。2、以集团、大客户购置为导向的销售小组建设与营销筹划。第二局部：实战篇(1K汽车客源开发战略与技巧本课程合理分析了汽车客源分类，帮助汽车销售从业人员有效分析汽车客源的定位及合理的市场定位，有效的增加本产品的目标市场群。确保售车中心、汽车厂家后备客源不断、生产不断、提高销售业绩。本课程提倡不要依赖顾客主动上门，从“坐销转变为“主动出击。课程大纲：1、何为汽车营销30个客户全体定位2、阶梯性客源开发策略3、优秀汽车销售团队客源储藏状况4、如何提升销售中心客流量5、如何快速与顾客进行实质性沟通6、汽车最新客源开发方式及技巧7、客源开发“研讨会8、A、B、C类后备客源升级与考核(2)、集团客户、大客户开发与实战技巧开发集团客户、大客户是个人汽车销售和汽车销售中心应该重视和必做的工作。一个大的汽车集团购置客户，可能会实现两个月的汽车销售任务甚至更多。课程大纲：1、集团客户、大客户级别定位2、集团客户、大客户类别分析3、集团客户名单、资料收集4、集团客户方案书的设计与制作5、集团客户、大客户跟踪技巧6、以集团客户开发为导向的客户效劳7、非集团客户的群集性客户开发概念8、非集团客户的群集性客户开发技巧第三局部：管理篇1、销售经理与培训导师的素质分析2、后备客户统计与后备客户档案管理3、每日早会、例会管理(日常管理与技、战术辅导)【培训模式及风格】1、名师主讲，具权威性2、课程实战性强非常具备工作指导性3、课程过程轻松愉快4、详细的教材与幻灯投影5、课程互动性强，且互动具备趣味性、高品味性?汽车客源开发战略与技巧？课时：6小时一、课程宗旨本课程是销售参谋、业务主任、客户经理的必修课程，它合理分析了汽车客源分类，帮助汽车销售从业人员有效分析汽车客源的定位及合理的市场定位，有效的增加本产品的目标市场群。能帮助销售参谋、业务主任、客户经理、企业有战略性的长期持续开展，确保售车中心、汽车厂家后备客源不断、生产不断、提高销售业绩，帮助业务销售参谋、业务主任、客户经理在推销岗位上持续开展本课程提倡不要过于依赖顾客主动上门，而是应该争取客户上门的宗旨，以到达通过提升售车中心的客流来提升销量。二、课程的必要性汽车客源积累是销售参谋、业务主任、客户经理业务生涯的第一大事，没有强大的后备客源积累、没有源源不断的后备客户储藏,完全依靠没有购置目的（观众顾客）是无法在岗位上走的很远，更加无法走的很精彩。强化销售参谋、业务主任、客户经理后备客户源储藏意识、提升后备客源开发方法、帮助快速形成后备客源积累，确保公司和个人的市场业绩稳定，到达公司业绩的可控制性和可操作性。三、课程大纲1、不同商品的30个客户全体定位2、阶梯性客源开发策略3、优秀汽车销售团队客源储藏状况4、如何提升销售中心客流量5、如何快速与顾客进行实质性沟通6、汽车客源开发方式及技巧。7、客源开发“研讨会8、A、B、C类后备客源升级与考核四、培训模式及风格1、老师讲解，学员参与2、理念、方法配合讲课3、案例讲解、分析4、共同互动、研讨5、课程过程轻松、幽默6、理念、方法与实践对照成功超越对手一一汽车产品的差异化销售技术与实践第一课汽车企业无法回避的现实1、汽车市场的竞争从来不会公平2、强者VS弱者3、开展VS消亡第二课想超越对手吗1、明确对手2、超越对手并非不可能3、超越对手必须具备的条件第三课能超越对手吗1、汽车产品差异化销售的概念2、汽车产品差异化销售的特点3、有利于汽车产品差异化销售的条件4、不利于汽车产品差异化销售的因素5、正确的观念与认识是超越对手的前提第四课如何才能超越对手1、案例分析一一异军突起的汽车销售企业2、汽车产品差异化销售的手段3、有效提升弱势品牌汽车产品的竞争力第五课成功超越对手一一汽车产品的差异化销售技术与实践1、差异化销售的根本原那么2、必须明确三个问题3、制订差异化的客户评价标准与体系4、正确对客户进行分类5、客户评价标准建立前的差异化销售技术6、客户评价标准建立后的差异化销售技术第六课正确理解自己的产品与效劳1、知之甚微一一制约销售提升的焦点问题2、投资利益一一影响客户购车的核心因素3、产品为王一一掌握竞争产品的分析方法4、效劳致胜一一学会竞争品牌的效劳比拟5、解决之道一一永远超越客户的预期目标第七课实现361。的销售1、如何强化差异化销售的效果2、发挥全脑优势3、真正感动客户第八课结语1、只要有竞争，都会面临同样的问题2、开展才是硬道理?专业汽车销售导购与效劳礼仪？培训对象：4S店销售效劳人员与相关效劳人员培训人数：30人左右培训I目标：1）掌握专业化汽车导购流程与导购技巧；2）提升客户效劳形象与效劳专业水准；3）汽车产品展示与推销流程及要领的点破；4）整体性改善汽车销售人员的效劳素质；5）学习提高产品推荐效果与提案成功率的技巧.课程时间：2天?专业汽车销售导购与效劳礼仪？培训课程课程提纲：（2天共计14小时）第一课汽车销售的根本礼仪标准一一展厅销售局部（2.5小时）1.案例：雷克萨斯（1.EXUS为什么强调五星级的效劳2 .汽车销售人员外部形象的专业要求3 .汽车销售人员专业面部表情的专业要求4 .汽车销售人员仪容仪表的专业要求5 .汽车销售人员身形姿势的专业6 .汽车销售人员声音的专业要求7 .客户接待的专业礼仪8 .使用的专业礼仪9 .名片使用的专业礼仪10 .产品成交后的专业礼仪第二课汽车销售的根本礼仪标准一一上门销售局部（1.5小时）1.拜访客户的专业礼仪2 .销售洽谈专程的专业礼仪3 .与客户同行的专业礼仪4 .使用的专业礼仪5 .使用名片的专业礼仪6 .邀请客户就餐时的专业礼仪7.完成交易后的专业礼仪第三课汽车产品导购技术（2小时）1.如何接听客户的咨询2 .上门客户的接待要求3 .上门客户的购置动机分析4 .上门客户的需求目标分析5 .有效的销售沟通话术6 .留下客户的详细资料7 .给客户留下再回头的理由第四课汽车产品的展示技术一一展厅局部（3小时）1 .六方位绕车介绍法2 .汽车产品魅力展示的八大方法3 .汽车产品展示应注意的问题第五课汽车产品的展示技