培训机构：如何做到“精准营销”.docx
一线地推：如何做到“精准营销”市场推广分为品牌推广和招生推广，品牌的推广是针对全社会的,通过各种 媒体硬性广告的覆盖和软文方面的持续渗透。让大众记住我们的品牌就必须要 有正面的,容易被记住的品牌诉求;而软文的推广是让目标客户，比如学生和家 长用自己亲自在机构学习和亲身感受到的受益,讲述品牌的故事;让渠道和行业 内的专业人士,权威人士对品牌的认同与祝福。而针对招生的推广,主要是精准,也就是接下来要说的“找对人,做对事”， 找准我们的目标受众,精准的,持续的,在合理时间段、用合适频次反复刺激,达 成预期效果。另外宣传的内容也非常重要,也特别需要专业化程度极高和有创新，比如最 常规的地推单页，除了设计要有创新,让人看了舒服,有认真看的愿望以外，内容 也是非常重要的,第一是产品介绍的专业度,第二是促销内容的吸引力。品牌推广的效果是长期的结果,而招生推广或促销是时效性的,作好二者的 有机结合,才能使品牌与招生效果同步稳中提升。一线人员的地推经验:如何做到精准营销？我按照:教育培训的市场方面,做地推是一个重要的渠道,结合自己的实战 经验,为文新教育集团（学堂、小学部）的地面推广方面总结了四句话。做得广 不如找对人,勤接触才有知名度,注意力就是生产力,做得多不如做得精。以下 为此展开的介绍全部:教培市场方面,吹牛皮的人向来比能做事的人多出好多， 但就教育培训而言，究竟怎样才能找到更好地市场招生途径?怎样开展市场招生 活动才能更精准?更有效?很多培训机构不惜抛血本去做市场,结果短信没少发, 单页没少投,广告没少打,效果就是上不了，究竟是为什么？最近在和校长（文新 的及外部的）的学习了解过程当中，学习到原来精准营销,其实并不难做,精准营 销,就在我们身边。归纳来说,做到市场招生的精准营销,有四句话,是我做了这么多年市场的 一个提炼:第一句:做得广不如找对人第二句:勤接触才有知名度第三句:注意力就是生产力第四句:做得多不如做得精下面我来详细解释：一、做得广不如找对人很多人强调覆盖面要广,要有知名度。这个没有错,关键看自己的实力。对 于我这样的中小企业,做大的广告等于竹篮打水。因为,要考虑到整个商业环境 的问题,你想想那些做IT的,做房地产的,做日用品的广告打得这么大,这么密 集,除非你也能这样去打广告,不然客户的注意力很难到你的身上。所以我强调 广告可以打,但是不能靠面取胜,要找到精准媒体。这种精准媒体,就是短信。 我发短信强调的是对数据的分类。不同年级的学生发不同的内容,绝对不做大 面积群发。发单页也这样,我发单页都是在小区,在学校,在超市,在书店附近发,都要 求是人点对点的发不能扫楼或扫车。我对人员发单页的数量有自己的看法,每 天不易太多,保障能正常发完即可,这样能保障我的单页不浪费。其他方式我也是按照这样的想法操作,无论什么,我都觉得做得做得广不如 找对人。二、勤接触才有知名度有位老师说过,决定市场效果好坏就三个指标:到达率（是否找到目标客 户）、频次（重复的次数）、内容有效性。我对这句话非常认可。因为,我发现， 大部分市场行为都是在反复宣传同一个内容2-3周以上才会有一个很好的效 果。所以我要求我的市场人员，在每一个地方做地推的时候最少重复跟进1周 才能换地方。微信要保障同一个家长一个月至少接到我们的微信3条。就是这 样反反复复的简单行为,才能让家长形成一定的记忆,最后形成一定的知名度。我记得有位家长来校区这样跟我说的：“我没想过带孩子来咨询,但是这个 月老能看到你们的单页,所以我就仔细读了下，发现你们这种形式不错,就带孩 子过来了。”重复的力量很可怕,脑白金、恒源祥都是靠这招起来的。不过,重复是把双 刃剑，容易引人反感。我们就被人投诉过,这样的事避免不了。不过只要你的内 容编辑到位,对家长有帮助,家长还是会谅解的。三、注意力就是生产力这里我要讲讲我认为市场最重要的核心一推广的内容。内容有两种形式， 一种是文案,一种是宣传品样式。经过很多次失败,我总结下来,主要强调两个 点。第一,宣传文案标题一定要有吸引力，内容不要多,展示完优势就可以。第二,要不同，别人用铜版纸,我就用胶版纸。别人用单页,我就用三折页。 别人用三折页,我就用信。反正一个观点,一定要和竞争对手不一样,这样才有 能吸引客户关注。我们平均15天更换一下单页的内容,所以家长接到我们的单页总能看到新 的东西,最近的效果非常不错,一个简单的方法用不同的内容区填充,就会有生 命力,这个就是市场的真谛,简单就是美。四、做得多不如做得精以前我什么都做,单页、海报、户外广告、短信等等。因为资金有限,都 做了，但是都做不精。后来,我把行为缩减了，市场只做三件事:定点咨询（含发单页、收数据）、 短信、网络发帖。只在黄金招生期投放报纸广告和做讲座,这样成本大大的降 低了，市场人员的工作缩减后,事情就做精了，效果也变好了。后来,我又把网络 发帖的时间缩减了，每周发2次即可,这样市场人员越来越清晰,工作热情也高 了很多。所以,市场也慢慢好转了，这就是我所谓的做多不如做精。
