美容院如何善用产品销售来增加营业收入.docx

美容院如何善用产品销售来增加营业收入在美容院的日常经营中，除了为顾客提供各种美容服务赚取营业收人外，还可在产品的销售中获取更高的营业额，而且这部分的收益将占有很重的比例。如何增加这方面的营业收入，是当前美容院最关注的问题之一。有不少的美容院认为产品很难销售出去，这是为什么呢？专业美容产品滞销的原因很多，其中主要是多数美容院老板或主管对产品的认识有限，很多时候忽视了对员工进行产品知识的灌输，以致员工在帮助顾客美容时不懂如何去向顾客介绍和推荐产品。其次就是美容师只习惯使用一种品牌的产品，而忽视另一种新产品的存在。另外美容师在向顾客推销产品时，经常忘了站在顾客的立场上考虑顾客的真正需要，结果在推介产品的特色时，引不起顾客的兴趣，令推销失败。要想增加产品的销售收入，就要认真做好以下九点。一、让顾客认识美容院产品的专业性购买美容产品，是一般女性日常保养的必需。很多女性都会到百货公司、超级市场或是美容品专卖店去购买，很少会到美容院去购买。这是为什么，原因很简单，因为在电视媒体中经常会出现化妆品的广告，从而令电视广告中的化妆品品牌较为人们所认识，故对顾客产生的影响较大。而电视广告的产品是希望能达到量化的需求，所以在产品的研制上是以普通大众的需求为前提。然而，美容院的内销产品是专业的产品，可以有针对性地达到不同顾客的真正需要。那为什么顾客会忽略美容院专业人士所推荐的专业性产品呢？因为产品本身没有什么广告宣传，美容院的专业人士又不主动向顾客推荐产品，当有新产品的时候也只是趁新鲜才介绍一下。结果顾客当然也就无从了解专业产品的好处，出现了顾客忽略美容专业产品的问题。另外，重要的一点是没有让顾客认识到专业人士才是专业产品的真正代言人。因为只有专业人士才会对顾客的皮肤、发质有发言权，针对不同性质的肤质和发质，推荐使用不同的专业产品，这是专业人士在推介产品时必须强调给顾客的意识。因为顾客本身不是专业人士，无法判断自身皮肤状况并正确购买产品。如果判断错误或错误购买产品，可能会产生相反的效果，甚至越用越糟。因此平时美容师在与顾客沟通时，要掌握时机，利用自己的专业知识引导顾客进行专业保养品的购买。二、年终前的销售当顾客在每年年终进行美容时，可以鼓励顾客的自我价值感：“一年到头的工作，也该重视自己的容颜，爱护自己的形象。而且也许过年是惟一令您在花钱上毫无顾忌的时候,大可名正言顺地把自己的妆容打扮好,让自己能焕然一新。”帮助顾客准备好适合她的专业性产品，以便等顾客心情愉悦的时候进行销售，这正是给顾客最好的新年礼物。另外，通过电话或DM广告，联络熟客，提醒她们有什么适合她们的产品，现正在举办促销特价活动。激发顾客的购买欲，以便通过他们一传十、十传百地带动专业产品的销售。三、对“在意”的顾客销售时下有不少的顾客对自己的皮肤是很在意的，那么专业性的美容院产品将非常适合这一类顾客群。尤其近几年环境污染现象日益严重，不但空气有问题，甚至连水都有问题。加上这些爱美的顾客更是比常人使用的美容产品更多，因此可以利用美容师的专业知识向这类顾客推介能解决他们实际问题的专业性产品。同时还可以免费对顾客进行专业产品使用的辅导，或在顾客使用该产品时给予产品使用说明书。四、促销期的销售在顾客认识了美容院产品并产生使用信心之后，就要引起他们的购买欲。美容院可以举办一些产品的促销活动，利用组合搭配和特价的方式进行销售，必要时更可限量发售，或是顾客做美容或洗发、烫发等任何一种消费活动时才销售。也有必要采取鼓动情绪的方法，表现季节感、新鲜感、流行感，展现专业产品在使用上的方便等，来触动顾客的消费欲。五、平日的产品销售提高专业产品的吸引力，在产品的摆放上，尽可能多地给予顾客发现产品的机会，并在产品陈列上做文章，如附上一些“某某产品能解决您肌肤上的问题”、“某某产品能让您的皱纹消失”等醒目的标语。让顾客对产品有感性的认识，增加购买的成功率。六、让商品吸引顾客要吸引顾客的眼光，首先要尽可能地多给予顾客发现商品的机会。在这一点上，我们可以这样安排；让产品尽可能地面向顾客等候区；如果没有专门的售货员，但从管理上来说，应将其放在柜台收银员的旁边较适合。七、有必要采取鼓动情绪的方法，增强吸引力女性顾客的情绪很容易被感染，因此，有必要采取能鼓动情绪的摆设。例如商品的摆设可以表现季节感、新鲜感、流行感，展现使用上的方便，标示出有利又有吸引力的价格，表现美容的独特性和个性美。这些鼓动情绪的摆设都是非常重要的。八、产品的选定关于选定什么产品出售，这必须好好考虑。产品的选定应注重其特殊性和个性，就是指应选定在市面上不易买到的产品。在产品出售时不要做详细的说明，只是在产品的使用标示卡上标出说明文字，这也是一种对策。另外，应以周转率很高的商品为主体，避免销售使用寿命很短的产品和合乎时令的产品。因为符合时令的产品，例如选择10种，即使有8种畅销，从销售率来考虑，其他的产品就会滞销，多少会造成损失。如果一定要受理这种业务，最好是采取委托销售的形式。九、提高产品的吸引力在没有营业员专门站在产品旁边为顾客讲解的情况下，陈列方法根据增加吸引力的原则，必须加上标签，不仅要标出产品价格，还应该在上面附上一句简单且令人满意的话。例如，“可以让您的肌肤犹如婴儿一般”，“让您的皱纹消失”，或是“可以让您不会有头皮屑的烦恼”等。由电视、报纸等传媒方式来宣传商品，这对顾客的吸引力是很大的。另外，还可以利用能引出愉快联想的照片，或是PoP广告等，这些都是适当的对策。让店里的员工轮流承担销售商品的责任也是非常重要的。每个员工依各人的爱好去动脑筋，并愉快地摆设商品，从中既可学到一些有关产品的知识，也可增强员工的主人翁责任感。上述是以顾客消费心理为前提的美容院专业产品销售方式。由于顾客是多种多样，消费心理也各有不同，所以上述的方法只能供参考。如果美容师能多与顾客交流沟通，了解他们的真正需要，关心顾客的使用效果，这样才能与顾客建立和维持一种良好的关系。