美容院化妆品的定价方法及技巧.docx

美容院化妆品的定价方法及技巧一、定价方法定价方法是美容化妆品企业为实现其定价目标所采用的具体方法，美容化妆品价格的高低主要受成本费用、市场需求和竞争状况等因素的影响，并可因此将美容化妆品的定价方法归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。1.成本导向定价成本导向定价以产品成本为定价基本依据，主要包括以下几种具体方法。（1）加成定价法：包括完全成本加成定价和进价加成定价。加成定价法的具体方法是首先确定单位变动成本，再加上平均分摊的固定成本即组成单位完全成本，在此基础上加上一定的加成率（毛利率）就形成销售价格。进价加成定价是零售业（百货商店、杂货店等）流行的一种做法，美容化妆品亦可采用此种方法。其计算公式为：产品售价=进货价格（I-加成率）。在这两种定价方法中，加成率的确定是定价的关键。一般说，加成率的大小与商品的需求弹性和企业的预期盈利有关。需求弹性大的商品，加成率宜低，以求薄利多销；需求弹性小的商品，加成率不宜低。美容化妆品基本属于需求弹性大的商品，可追求薄利多销。（2）损益平衡定价法：损益平衡分析指在既定的固定成本、单位变动成本的价格条件下,确定能够保证企业收支平衡的产（销）量。在美容化妆品定价实施中，可利用此方法进行定价方案的比较与选择。对于任一给定的价格，都可计算出一个保本销售量。如果企业要在几个价格方案中进行选择，只要给出每个价格对应的预计销售量，将其与此价格下的保本销售量进行对比，低于保本销售量，则被淘汰。损益平衡定价法则重于总成本费用的补偿，这一点对于经营多条产品线和多种产品项目的企业极为重要。（3）目标贡献定价法：该法以单位变动成本为定价基本依据，加入单位产品贡献，形成产品售价。2 .竞争导向定价竞争导向定价以市场上相互竞争的同类产品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，主要有通行价格定价法、主动竞争价格定价法等。(1)通行价格定价法：此法的原则是本企业产品的价格与竞争产品平均价格保持一致。(2)主动竞争定价法：与通行价格定价法相反，它不是追随竞争者的价格，而是根据本企业产品的实际情况及竞争对手的产品差异状况来确定的价格。美容化妆品可用此法，因美容化妆品属个性化、差异化、高品质的产品。3 .需求导向定价需求导向定价以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据，可分为理解价值定价法和需求差异定价法。(1)需求差异定价法不适宜美容化妆品。(2)而理解价值定价法是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据，美容化妆品可用此法，即根据消费者对其产品的品牌品质、知名度、美誉度等方面的认识来进行定价。二、定价技巧在用定价方法确定价格后，运用定价技巧对价格进行修改，是保证企业价格策略取得成功的重要手段。1.整数定价采用化零凑整的方法，制定整数价格。如将价格定为10元。而不是9.9元，此法适合美容化妆品，以满足消费者的高消费心理。2 .尾数定价保留价格尾数，采用零头标价。如9.98元，而不是10元。3 .声望定价针对消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心吕中享有声望、具有信誉的产品制定较高价格。高档化、品牌化、知名度高的美容化妆品可用此方法。4 .系列定价针对消费比较价格的心理，将同类产品的价格有意识地分档拉开，形成价格系列。系列化的美容化妆品可采用此法，以此来满足消费者的“选购、递进”心理。总之，美容化妆品企业无论怎样定价，最终都不能脱离补偿成本费用和获取目标盈利的一般规律，实践应中灵活采用不同导向的定价方法及技巧。