公司营业活动管理要领.docx

公司营业活动管理要领一、营业方针企业的营业活动旨在对需求者的需求量、需求内容和本企业生产制造能力进行综合平衡基础上，满足市场需要，扩大本企业产品的市场占有率，提高企业的经济效益和社会效益。二、着眼点1.营业活动的最终目标在于，以较小的投入，取得最大的经营效果。2 .始终保持灵敏的经营神经，注意市场供求状况的变化,把握竞争对手的经营动态，不遗余力地收集经营信息。3 .确定切实可行的销售重点、销售战略、销售方法和技巧，确保客户订货量不断增加。4 .在销售活动中，抓住时机，向尽量多的人宣传本企业和本企业产品，扩大企业知名度。三、营业活动方式1.在日常营业活动中，注意细致观察，清楚地把握以下事项：(1)对政府机构、各类企业、事业单位的需求进行分析预测。(2)对有订货意向的需求者进行调查(确定订货内容、订货计划、对方确定订货的最高决策者)。(3)订货单位与本企业竞争对手的业务关系。(4)订货单位与本企业的业务关系及以往定货实绩。2 .订货信息应力求及早收集占有。收集订货信息的主要方法有：(1)从企业外部收集的间接信息。这些信息的载体主要包括：政府部门、金融部门、各种产业团体发行的有关文件资料，以及各种广告媒体刊载、发布的需求信息。(2)从企业外部收集的直接信息。企业干部、顾问、职工等通过个人关系从政府机构、各类企业、事业单位获取的需求信息。3 .对搜集到的定货信息，按实用性、时效性分类整理。(1)订货内容及市场需求前景。(2)订货企业的性质及未来业务发展前景。(3)所订货物的数量、规格、技术难易程度、订货周期、有无订货计划等。(4)订货预算和交易条件。(5)订货企业与本企业及同行业企业的关系评价。(6)本企业的现有订货量及现有生产加工能力。4 .在上述订货信息的整理评价基础上，对如下事项予以认真考虑，并加以具体实施。(1)按照订货内容的轻重缓急，确定营业活动的先后顺序、重点和要点、手段与方法等。（2）通过各种途径与客户联系（调动本部门各种关系与之联系，寻找得力的中间人或关系，予以引荐）。（3）尽快会同其他部门制定出供货计划（这些部门包括：市场调查部门、生产部门、技术部门等）。5 .提出产品报价时，应做好以下准备工作。（1）指令。一旦有希望争取到客户的订单，企业各部门应迅速行动起来，确保争取到订单。企业各部门以供货计划为行动纲领，统一认识，统一行动，密切合作，避免牵制。本部门提出的报价，要切合实际，既不能因过高而失去客户，也不能因太低使企业蒙受损失。也就是说，报价要富有建设性。（2）报价与接受订货。为争取到订单，不仅取决于自身努力，还受制于同行业中竞争对手的动向。所以，必须密切关注竞争对手的动向，先发制人。要做到知己知彼。其中最重要的是对客户的订货情况有一个准确把握。确切把握客户订货的品种与订货预算，据此提出本企业的营销对策。为客户准备详细的资料，并处于订货者的角度考虑为其确定计划与预算提供帮助，取得其信任。区别客户性质，对政府订货、大企业订货、中小企业订货和事业单位订货，应分别采取不同的营销策略。（3）对于微利或无利可图的订货，不能拒之门外，要进行客观分析，再作定论。一般情况下，小批量订货与企业利益并不是等比例的。下列情况，企业应力争订单。目前虽然是小批量订货，但未来可能有大量的订货,或带来联带性其他产品订货。即所谓的试探性订货。目前的订货，是其连续订货的一部分。现在的微利或赤字，在未来能够得到补偿。争取到这份订单，会排斥同行业的竞争者。争取到这份订单，可能成为企业开拓新市场的跳板。争取到这份订单，对提高企业知名度有举足轻重的作用，即所谓的样板订货。因为是特殊客户，拒绝订单，将有损企业形象，影响企业与客户的合作关系。虽然订货量较少，但结合企业生产，从总体上看，闲置生产能力，损失会更大。因其他特殊原因，不可推辞的订单。此外，还可以通过了解客户最低订货预算，通过商业谈判等措施，适当提高产品价格，使企业的损失降到最低点。6 .企业收到订单后，必须加强与客户的联系，给对方以安全感和信赖感。