房地产置业项目经理销售操盘促销方式.docx

房地产置业项目经理销售操盘促销方式市场环境中，促销逐渐成为整个销售过程中不可或缺的一环。不同的促销方式的组合对销售有很大的帮助。在房地产项目销售中，各种媒体包括报纸、杂志、电视、网络，对项目的目标客户到底有多大影响力？如何让客户真正了解开发的产品，如何让一个项目得到市场的认同，建立起客户对项目的信心和关注度？这些问题，在促销过程中都需要仔细考虑。一、特定阶段的促销方式（一）预热期普遍优惠折扣项目销售的预热阶段，整体价格策略一般采用“低开高走，超值价入市，集聚人气，步步走高”的方式，预热期可以普遍以较高价目表付款方式低12%的优惠折扣。（二）配合活动营销的优惠活动营销在销售过程是一种重要的促销方式，一般采取“抽折扣”的优惠方式：各次活动中的优胜者或抽奖幸运儿购房可获得比价目表低12%的优惠或一年物业管理费、相近价格的家用电器、会所金卡等。（三）老业主带新客户的优惠房地产销售，置业者之间口碑相传己成为促销方式的一种，因此老业主带新客户成了相当重要的促销模式。为鼓励老业主带新客户，促进成交实现，在实际操作过程中常给予一定的优惠，比如双方均可参加抽奖。优惠的方式可以多种多样，例如，一年物业管理费、会所金卡、一年停车费、家用电器、厨卫装修套餐等。（四）特别节日优惠一些特别节日也是开展促销活动时机，如公开发售当天、封顶日、入住日、会所开放日等项目工程重大阶段性纪念日，优惠方可采取对销售有比较大冲击的方式。例如，发放一套特价房，参加抽此大奖的必须是自公布此优惠条件起至抽奖日己下正式定金的准业主，抽中者己下定的单元可获一定的折扣。（五）尾盘期难点户型优惠尾盘通常剩余的是一些难点单元，可采取每日一套特价房推出，较当日价目表有较大的优惠方式。二、特定项目的促销方式（一）高档住宅的促销根据以往对高档住宅客户的一般分析，这个群体了解项目信息的主要途径并不是广告，促使其购买的因素更不是广告。他们更注重对产品本身的认同，更注重产品在业界的口碑和形象，他们是相当理性和自我的。对这样一个客户群，应该以什么样的形式将信息传递给他们？活动营销是可选择的方式之一.由知名专家将项目展示给客户，这本身就体现了开发商对自己产品强大的信心，这种信心通过一种诚实、客观的方式传递给客户，建立起企业务实、不张扬的良好形象，较之直接的平面广告，更易打消客户的怀疑和戒备心理。（二）普通住宅的促销工薪阶层通常属于实惠型买家，促销方式多采用让利的方式。让利的形式可以有许多种。在实际操作中，针对工薪阶层的促销方式，多采用卡、折、送、奖等多种付款方式形式促销。1 .卡在预热期应为开盘蓄积人气，留住诚意客户，开盘开出气势。发送制作精美的卡，成为置业者身份标志，可以强化开发商和楼盘的品牌。卡一般为不抛弃型卡，制作工艺精美，本身具有收藏价值，同时成为V1P。让持卡者优先选房号、享受额外优惠折扣、免费入托、免费使用会所、免费赠阅；也可以让持卡者在指定时间内无条件退房等优惠。2 .折针对工薪阶层，折扣是非常实惠且有用的方式。折扣点可以划分不同档次,可选择开盘一星期内、促销活动当日、封顶一星期内购房，按先后顺序享受不同优惠。3 .送配合促销活动以及户型推广策略，可采用送家电、送装修、送会员卡、物业管理费的方式。根据不同的促销目的，选择不同的赠送等。如为消化朝向、景观不好、户型不好的单位，可采取送装修、车位等高价值、实用的赠品方式。4 .奖促销活动期间，诚意客房户，采取抽奖方式，奖品及数量可根据诚意客户数量灵活调整。5 .多种形式付款可选择提供多种付款形式。如一次性付款在一定时间内享受少量的折扣等方式。（三）写字楼项目及商用物业的促销写字楼项目和商业物业的促销除借鉴以上方式外，由于其具有办公性质，客户又主要是企业（商家、连锁店等）、个人创业者、商界人士、办事机构和代办处、自由职业者、居家办公一体的SoHo一族等，针对这些客户还可以降低公司运营成本，提供商务配套服务等角度来考虑，如送装修期物业管理费，每个公司提供若干固定车位等。