房地产开发公司置业顾问客户确认制度.docx

房地产开发公司置业顾问客户确认制度为了更好的解决销售过程的客户冲突和业绩确认,提高和促进销售人员加大对客户的跟进力度。通过多家公司的客户归属制度分析比较，并结合本项目的实际情况，特拟定本制度如下：一、 制度综述：此制度对销售团队的客户管理很实际、实用，同时也很残酷，但可以灵活根据实际情况而调整客户确认库的大小而改变。无需规定销售人员必须跟进回访要求和期间，因为每人的确认空间很有限，逼迫销售要对自己的客户资源不断地进行跟进、了解、判断、把握客户的变化和意向，保持每个人的客户确认库是不断流动，从而使得项目所有客户资源流动起来，真正做得珍惜宝贵的客户资源。二、 适用范围：销售部全体置业顾问和销售主任。三、 操作流程销售人员通过接待、接听电话或其他渠道获得客户信息（至少有客户姓和有效联系电话）,及时录入明源系统。但有3种可能：一是系统内无该客户资料，即顺利录入确认；二是发现系统内有该客户信息，但为关闭或公共客户，可以利用明源系统提出申请；三是系统内也有该客户信息，而且为其他销售人员的名下，那么此客户为别人所确认状态，即不能做客户确认，且绝对不许私自跟进，否则视为恶意抢单。四、 归属原则每位销售人员只有30组可确认的数量范围，在此范围之内的成交客户，不论由谁成交均归做确认的销售人员所有。五、 确认管理每位销售人员严格遵守自己的明源系统内只能保持30组激活状态下的跟进客户，不得超过额定数量。如有新增意向客户必须关闭其他客户，或者在回访过程中发现自己原关闭的客户（公共池中的也可）意向较高，可以申请或激活。六、 客户界定凡是直系亲属范围内成交的均视为同一客户（包括子女、父母、配偶）。七、 追诉原则如甲销售人员发现自己的确认客户被乙销售人员成交，甲可在该客户下定之日起5天以内的可以书面形式（填写客户追诉单）向销售经理主张，要求判定客户归其所有。超过限定的天数，即视为该下定客户为乙销售人员所以，甲不得提出任何异议。八、冲突处理如有2位或多位以上的销售人员分别确认下定客户的其他直系亲属而发生的冲突，其他销售人员绝对不许有恶意影响成交的言行。有异议的销售人员可在客户下定后，追诉期限之内以书面形式（填写客户追诉单）向销售经理提出主张。经过销售经理核查，由最先确认的销售人员所有（注：客户判定时，销售经理不必考虑某位销售人员在成交过程的贡献大小。但如果有严重影响客户满意度和成交情形，销售经理有权重新分配，争议双方不得有任何异议）。九、罚则1）超过额定的确认数量。每超过1位罚款200元，累计增加计算。2）恶意跟进其他销售人员所确认客户或抢单行为。罚款500-2000元。3）无充分证据和理由，而随意申请客户追诉的行为，由销售经理认定。罚款500-2000元。不意图: