银行如何给企业微信制定全年营销目标.docx
上篇有说到企业微信在整个的银行渠道中的发展作用，受互联网金融快速发展等一些客观因素影响，客户柜台上门率低、离行趋势加速，银行的拓户拉新和经营多方面的承压，内外经营环境和客户服务需求的变化，给银行的发展带来新的挑战，也诞生了新的竞争格局。在这个整个的发展大背景下，以企业数字化转型为基础，衍生了银行整体的企业转型，从原来的传统模式到现在的数字化时代，从网点的到店营销,到现在的线上化精准触达，在同时有效的提升客户服务体验时，也赋能了内部行员的工作效率。在这个其中，企业微信的银行线上客户触达尤为重要，虽然在旧有的银行线上渠道还有手机银行，官微等一众招牌营销方式，但随着客户服务的需求升级，也爆出了这些传统线上渠道的一些弊端，比如无法判断客户是否触达，无法灵活及时有效性的客户服务等。这些引发出的服务空缺，正是在当下整个银行市场产品同质化，客户到店率低背景下的转型机会，谁抓住了客户的时间和服务信任，谁就能在这个市场开辟新的机会。通过企业微信增加客户连接触点，提升银行与客户的互动频率。企业微信逐步成为数字化时代银行建立客户连接、增强客户黏性、提升营销转化的重要抓手。对于一个企业来说，接受一个新兴工具来适应整体的业务转型，首先最关注的一点就是，这个东西能为我带来什么，能帮助我们完成什么样的目标，所以目标是首先第一步需要考虑的事情，只有目标明确了，才能推动后续的进展。而在银行业来说，首要任务和目标就是客户资产提升和产品持有上升，当然，这里也是相联系的一步，客户持有产品上升了，那他在行内的资产就一定会有提升。一、企业微信能够提升哪些数据指标我们先来看下银行进行企业微信转型营销具体能够带来哪些业务目标的提升，我始终认为，所有的营销最终的目的都是根据运营的人为操作决定性的，也就是说，无论是企业微信还是其他工具，这个事情最终能够帮助我们达到哪些目标，提升哪些业绩，是由我们在这个过程当中可以通过运营手段来决定的。其实企微无非就是两种运营模式，也是私域的常见模式，一是IVI运营模式，即线上客服为客户提供一对一专属服务；二是群运营，即对某些具有相同或相近特征的客户进行分群分类运营。通常商业银行多以零售客户为切入点，结合自身经营目标、客群特点及数字化运营要求，采用不同的企微运营模式和组织方式。不管是IVl还是群运营,那我们在这个过程中投放给到客户课件的内容可以根据我们想要完成目的的产品去进行结合设计，然后在根据客户的具体需求，将与它更为贴合的内容进行触达，长期以此，客户在我们这了解到的信息越多，信任越高，那自然后期的转化也就更高。银行的业务指标知E是在AUM提升,持有产品提升，绑卡率等，那我们在去通过企微客户运营时，多去投教相关的产品介绍推荐，比如社群活动曝光，朋友圈每日推荐，私信精准触达，再结合客户具体需求，以多样化的形式去做有效触达，长期积累，客户对产品的了解熟悉度增加了，后期的转化意识就会更高。二、企业微信数据案例这里我们来看下我们之前做的一个国有总行级的企微试点项目，当时在项目开始前，我们就明确了本次主要需要去重点提升的行里细化业务指标,AUM,三方绑卡,参活率等；那目标确定之后，我们在后续的线上企微客户经理所投放给到客户的内容上就做相对应的设计，比如今天发的是产品提升活动，明天发的是绑卡活动等；当然，仅只是单纯发送相关的内容，这肯定是不够的，如果这样就能够实现业务提升的话，那这个事情就变成了纯粹的微信发内容，自然是没有那么简单。在投放的内容上，我们先是从手机银行，官微等渠道寻找相关的活动比较适合能够推送客户的内容，再根据每个活动的卖点进行文案上的设计，根据Ivl和朋友圈不同场景编辑不同的适配文案。以活动的卖点重点曝光给客户，客户自然对于产品的接收意识就不会那么抗拒，包括甚至还会结合产品的内容进行活动设计，比如在群里做答题活动，把答题的内容结合产品的卖点进行设计推送给客户，客户在参与活动的过程中，实际对产品就有了更深的了解，当他有后续的需求就有可能直接产生成交。文案设计好之后，下一步做的就是合理把控客户的时间，做资产转化自然肯定IVI运营效果是最好的，但是我们不可能每天都进行群发推送，这样的话对客户就会产生打扰，所以在单周的内容设计上，一般建议触达2次左右是一个比较正常的水平，具体也可以结合客户的需求和业务的更新进行设计。那通过这些内容的设计，整个项目在进行一个月时间之后复盘数据时，我们用添加了企微和没添加微的客户做行内数据对比，基本上当时定的每一项指标都有大幅提升,均提升在20%以上。当然，还有很多一些其他项目的案例数据，比如以客群活跃激活为主，搭建不同客群，提升整体全行客户粘性；也有以针对长尾客群做精准营销才是升行内整体客户资产等。这些都在我之前的内容也有单独分享过,有兴趣的可以往前面翻阅。三、如何正确给企业微信制定指标赋能银行战略目标回到本题最初的问题，银行如何制定企业微信全年营销的目标，其实前面给大家铺垫企微背景，相关数据案例，也是给大家介绍实际企业微信是可以帮助银行提升各类产品业务指标的，更想表达的是，最终的业务指标是可以根据我们认为操作进行决定。具体该如何进行目标制定，我认为当以结合银行实际业务战略指标，比如AUM,手机银行月活,产品提升等。当然，企微实际只是一个客户触达营销的渠道，只有当客户池子有一定体量时，才会逐步开始体现效果；所以在前端的目标制定上，我觉得可以以员工使用率，客户覆盖率两个维度进行对应目标推进。那在这个过程里实际又可以拆分很多个小目标，比如在添加客户时，按阶段目标需要触达多少客户，成功添加多少名有效客户等。只有当前端客户量的目标完成之后，才可针对进行实际业务指标进行企微运营挂钩，否则，没有人哪来的指标提升。只是在最终整体的企微战略目标上，我们肯定还是以最终行内的业务指标进行推进，以这个最终的目标去倒退前面的各项阶段性目标，只有这样一步一步推进，才能完成最终的目标。
