白酒行业领军企业的市场推广策略.docx

五粮液营销方案产品：五粮液（四方见喜）任务：年销售目0¾:100O万元目的：1200万元地点：整个川内市场为了到达企业亟定年销售目01000万元，根据目前白酒市场，结合企业产品，五粮液（四方见喜）产品的实际状况，针对本款产品在四川市场的销售,特做提议性方案如下：一、完善销售机构建立建全销售机构，有助于企业销售工作0开展，根据企业产品构造,制定对应营销方案。到达企业销售目日勺，为此，提议企业为销售部组织建全人员编制如下：1、企业设销售总监一位，销售总监职责为：、负责机构的组建，人员的考核。、制定企业整年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。、对各区域经理目0¾任务进行划分，、根据企业产品在不一样阶段B¾销售状况,制定不一样0¾销售方案,努力达到年销售目的任务，为企业总经理负责。P.S:一种白酒行业讳莫如深的J秘密最终揭晓2、企业设销售经理三名，伴随企业发展,产品构造的不停丰富，三名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分企业负责人，为企业发展壮大备B¾骨干力量，销售经理职责为：协助营销总监制定企业整年各片区销售任务制定与细分。根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行企业的各项销售模式,并向企业积极反馈意见，并不停调整与完善。根据网络发展规划合理进行人员配置，直接招聘销售部下属人员。带领销售团体积极完毕企业下达的销售任务。协助总监对下属人员进行销售任务及平常考核。负责企业多种销售政策的执行和促销活动执行。汇总市场信息，提报产品改善或客户管理提议。参与重大销售谈判和签定协议；直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训I.组织建立、健全客户档案。指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。常常可以出差各地，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平,提出改善方案。P.S:一种白酒行业讳莫如深的秘密最终揭晓每周定期组织例会，并组织本部销售团体业务及培训会议。3、提议企业为每位销售经理配三名销售代表,合计九名，销售代表职责为：对销售经理负责。承担企业在规定所辖区域市场B全面拓展，组织实行营销推广计划，完毕区域0销售目的。对销售渠道和客户B¾管理，并应认真执行企业日勺各项规章制度,根据制定B¾区域年度销售目B¾制定对应的J实行方案.负责本区域内进行商务洽谈，签订协议/协议；根据销售协议/协议的内容及执行状况，及时回收货款；预估产品0市场需求并制定计划；©对客户协助开展产品培训，执行企业多种促销活动。积极进行各项市场调查活动，能对企业的销售模式和销售政策,提出意见和提议。二、市场定位介于我司产品五粮液（四方见喜）0网络销售价格,358元/瓶，12瓶起订，结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元如下/瓶，为：生活饮用型;100-300元/瓶，为中底档宴请型；300元以上/瓶，为中高档宴请型。因此将公司产品定位于中高档宴用型用酒。而对于此类价位白酒时竞争对手有：52度五粮液370元/瓶：39度五粮290元/瓶：53度飞天茅台360元/瓶：52度水井坊一般装450元/瓶：国窖1573一般装468元/瓶”，因此，将客户群体定位在：1、高档的餐厅，酒楼。2、星级宾馆的餐厅。3、政府机关食堂。4、企业宴请用酒。5、婚宴用酒。6、礼品用酒。7、企业宴请用酒。P.S:一种白酒行业讳莫如深B秘密最终揭晓三、实行措施针对不一样的客户群体，采用不一样的销售措施，占领市场，到达销售公司产品0¾目的。1、针对高档的餐厅，酒楼，我们可以采用常用的酒类在酒楼的销售措施，与酒楼到达合作协议，（也许要交进店费，费用用在5000元左右）通过给酒楼提取开瓶费B措施，吸引酒楼人员对企业五粮液（四方见喜）在酒楼0销售热情，到达提高企业产品销量0目地。假如不谈进店费,可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员回佣B¾办法，吸引酒楼营销部人员在接待例如：婚宴、企业宴请、会议用酒的时候，推荐企业产品，到达销售企业产品的目的。2、针对星级宾馆日勺餐厅，也可以采用同上的措施，到达销售企业，提高五粮液（四方见喜）销量的目的。3、针对政府机关食堂，可以通过采购推荐，或对于政府的莫项目活动的宴用酒赞助0形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣0方式,到长期销售企业产品五粮液（四方见喜）的目的。4、针对企业宴请用酒，可以选择效益好0企业，通过与企业营销部合作0¾方式，在企业宴请客户0¾时候，使用我司产品，通过回佣或折的形式，到达销售企业产品五粮液（四方见喜）目的。5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆企业、楼等地合作，获取信息，向客户推荐企业产品，结合实际状况，通过给相关负责人回佣，折扣的方式，到达销售企业产品五粮液（四方见喜）的目6、针对礼品用酒，可以根据在中国不一样0¾节日，例如：中秋、端午、春节得，用活动，在已形成的客户网中，或通过当地的报纸，杂志,等传谋，在当地进行推广，到达礼品销售B¾目的。7、针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业采购、办公室的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企业提供企业产品，达销售企业产品五粮液（四方见喜）0目时。四、价格方略P.S：一种白酒行业讳莫如深的秘密最终揭晓1、价格：统一零售价，不一样销售额客户给年度阶梯返利。2、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。五、客户销售政策1、全省客户统一零售价。2、结算：原则上实行现款现货政策，特殊状况在销售经理B掌控下，报知销售总监,配合财务部,灵活操作。六、各地级市、县（乡镇）区销售目0¾和销售任务分派企业总销售回款目的为100O万元。将销售网点按年销售量划分为三个等级。其中A类市场年销售额为10万元或以上。（指市级都市，成都各区）B类市场年销售额为5万元至10万元。（指县级都市）C市场点年销售额为5万元如下。（乡镇）七、各地级市、县（乡镇）区销售目的和销售任务分派如下：1、成都市年销售任务230万元。目的网点A类12家为：锦江区、青羊区、金牛区、武侯区、成华区、龙泉驿区、青白江区、都区、温江区、都江堰市、彭洲市、邛煤市、B类5家为:金堂县、双流县、郸县、蒲江县、新津县、（备注：成都按A类15万/年，B类10万/年，计算）C类70家。2、德阳市，绵阳市，广元市：年销售任务170万元。目的网点A类10家为：德阳市（旌阳区、广汉市、什那市、绵竹市）；绵阳市（涪城区、游仙区、江油市）；广元市（市中区、元坝区、朝天区）B类11家为：德阳市（中江县、罗江县）；绵阳市（安县、梓潼县、平武县、三台县、盐亭县）广元市（剑阁县、旺苍县、青川县、苍溪县）C类暂不计3、遂宁市、南充市、广安市、巴中市、达洲市，年销售任务300万元。目的网点A类11家为：遂宁市（船山区、安居区）、南充市（顺庆区、高坪区、嘉陵区、间中市、）、广安市（广安区、华釜市、）、巴中市（巴州区、）、达洲市（通川区、万源市、）B类19家为：遂宁市（蓬溪县、射洪县、大英县）；南充市（南部县、西充县、营山县、仪陇县、蓬安县）；广安市（岳池县、武胜县、邻水县）；巴中市（平昌县、通江县、南江县）；达洲市（达县、宣汉县、开江县、大竹县、渠县）C类暂不计4、乐山市、内江市、雅安市、资阳市、眉山市，年销售任务300万元。目0网点A类14家为：乐山市（乐山市市中区、五通桥区、沙弯区、金口河区、峨眉山市、）自贡市（自流井区、大安区、沿滩区、荣县、富顺县）、内江（东兴区、）、雅安市（雨城区）、资阳市（雁江区、）、眉山市（东坡区）B类26家为：乐山市（键为县、井研县、夹江县、沐川县、峨边彝族自治县、马边彝族自治县）；自贡市（荣县、富顺县）；内江市（资中县、威远县、隆昌县）；雅安市（名山县、荥经县、汉源县、石棉县、天全县、芦山县、宝兴县）；资阳市（简阳市、安岳县、乐至县）；眉山市（仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县、青神县）C类暂不计合计：100O万。其中A类47家B类61家C类暂计：70家。目0:1200万，在各自B任务基础上，争取提高20个百分点，以到达销售目叽八、操作措施P.S：一种白酒行业讳莫如深的秘密最终揭晓按照以上区域划分，由销售总监带动整个团体，结合第三条实行措施，针对川内市场开展销售工作，其中责任分工明确如下：1、销售总监：负责以成都为中心的市场开拓，年销售任务230万。2、销售经理：带领各自三名销售代表，在各自负责区域展开销售工作。销售任务参照第七条执行。争取完毕企业销售目的任务。3、销售人员要做好平常订单跟进，节假口促销，淡旺季促销，促销员培训。售后服务等各项工作。以提高区域内产品销售和品牌形象提高为工作目0o每月回企业到销售部参与月度例会，并向销售部作述职汇报。销售部每月以例会为平台，总结安排销售事宜。九、薪资原则基本工资+话补+车补+餐补+奖金+提成+住房补助+出差补助其中，基本工资原则为：销售总监：3000元/月销售经理：2023元/月销售代表：1000元/月话补原则为：销售总监：300元/月销售经理：200元/月销售代表：100元/月住房补助准为：销售总监：300元/月销售经理：200元/月销售代表：100元/月出差住宿补助原则为：销售总监：市级都市：80元/天县级都市：60元每天销售经理：市级都市：60元/天县级都市：50元每天销售代表：市级都市：60元/天县级都市：50元每天餐补原则：出差餐补统一按20元/人每天原则，市内10元/人每天的原则发放。奖金:根据当月效益及员工综合体现，由企业及销售部发放个人优秀奖及业绩突出奖，奖金原则按企业制定B执行。提成：提成比例，按总销售额15%原则，统一发放到销售部，由销售部统按照员工综合表现，个人业绩能力，发放给销售人员，销售人员不享有个人业绩提成。P.S:一种白酒行业讳莫如深的秘密最终揭晓十、奖惩措施1、在对销售工作中，对企业提出好0提议，并采纳，获得好0销售成绩0,要予以奖励。2、对在销售工作中，个人业绩体现突出B¾,要予以奖励。3、对在销售工作中，吃苦耐劳，团结同志，积极工作的，要予以奖励。4、对在销售过程中，隐瞒销售实际状况，导致销售损失的，要严厉惩罚。5、对在销售过程中，工作消极0,给团体带来不良影响0,要严重惩罚。十一、企业支持销售部就企业产品五粮液（四方见喜）针对的客户群体（高档酒楼、政府机关、工矿企业，星级宾馆等），为消费能力较强0特殊群体，为了便于更好地开展销售业务，到达期望销售业绩，树立良好的企业形象，提议企业为销售部配车一辆，以供销售部公关使用。同步，企业可按照比例,给销售部一定活动费用,用于出差销售人员的使用，防止销售人员由于个人资金紧张而无法开展工作给公司销售工作带来不便。十二、年终奖励根据企业所制定目的任务，假如销售部完毕年100O万0销售任务，除正常15%时提成外，企业再予以总销售经额的，现做为部门奖金，通过销售部，奖励部门优秀员工，以调动员工的销售热情。假如完毕目的1200万的J销售任务，则超额部份按20%,对销售部进行提成，部门奖金发放原则不变。十三、