装饰工程公司开发油工和涂料工网络的技巧.docx

装饰工程公司开发油工和涂料工网络的技巧第一节开发木工网络的技巧一、开发木工网络的意义：1、在家庭装修领域，木工籍先入为主的优势，顺带承包油漆工程然后转包给油工，向主家推荐油漆将有关原油工（亲友或固定联系人）介绍给主家，由油工承包油漆工程。在某些情况下，油工要给木工介绍费或奖金（工钱的15%左右）。2、抓住木工一一引出主家联合公关一一经销商处网络中的油工用公司油漆施工提高销量。二、开发木工网络的技巧：1、经销商处和二级店要设专人一一油工专员（最好是沟通能力强的女性）负责油工、木工网络的管理，协调工作。所有的油工、木工档案都要从其他办事处的工作人员手中汇总到油工专员处，使油工、木工网络由各工作人员的个人资源转化为办事处的公有资源，以防员工离职导致资源流失。2、寻找木工的方法：1）进入小区或木工集中区寻找；2）通过板材商、木工介绍、油工等网络，以利动之，赢得接触机会。3、进入工程：1）新的木工，在木工做活期间由技术服务员或油工专员在主家门背，厨房等地方做小样板，首先赢得木工信任之后，以涂装公司名义，凭施工合同书、承诺书，与木工联合或由木工向主家推荐，承揽油漆涂装工程。确定使用XX涂料产品，然后在办事处的油工队伍中根据工钱与手艺情况选择油工施工。2）对于承揽有难度的工程。由经销商处，油工专员协助木工公关。木工可带主家来参观经销商处涂装公司（或木工自己的公司），看到实力、形象、样板及众多的室内效果图，木工也可带主家看自己做过的工程（包括公司油漆效果）油工专员协助木工公关。4、奖励兑现：工程结束后，经销商处的技术服务人员进行评定，报经销商处负责人由财务直接奖金（油漆的15%20%）打入为木工开的账户。奖励不通过工程部技术业务人员（一方面可保障资励的正常发放，另一方面不致影响技术服务人员的情绪），存折压在公司，提款卡给木工，油工。5、对木工的服务承诺：（也适用于油工）1）福利保障：办事处协助木工、油工办理暂住证，上岗证，列入公司名册，使木工，油工的奖励提取合法化；2）名义支持：加入办事处的公司或木工、油工俱乐部后，木工、油工的身份提高，且有涂装证书及会员卡，成为“正规军”后更容易承接工程，加入这些组织之后，木工、油工自身也有归属感；3）协助木工、油工制定油漆工程质量保障的施工合同书，承诺书；4）为木工、油工拍摄成功工程的相片或样板（房）展示，协助公关；5）帮助木工介绍主要材料的购买渠道（如板材，胶带批发商）可将利差给木工；6）向木工、油工提供技术培训和技术咨询。组织木工、油工交流经验，介绍行业动态；7）企业实力好，产品质量好，涂装效果好，给木工、油工带来的工程多，向木工、油工提供业务信息或工程项目；8）定期组织木工、油工开展娱乐活动，联络感情；9）为木工、油工提供其他服务，如协助打磨，用车等，在主家面前说油工好话，在小区帮油工宣传等；10）奖励：积分奖励，用漆越多，奖励越多。第二节开发油工网络的技巧一、开发油工网络的意义：1、油工是油漆的直接施工者，也是XX涂料的涂装效果实现者，施工质量是XX涂料品牌声誉的核心。2、油工是一个庞大的行业网络群体，他们的传播作用很强，可以很快地扩散一个品牌在行业内的知名度。3、由于主家日渐成熟，政府越来越重视对装修行业的规范和管理以及木工和装修公司的介入，油工的地位正呈下降趋势，一部分油工已并千方百计进入装修公司，成为装修公司的员工。二、开发油工网络的技巧：1、寻找和网络油工的每一位员工的基本职责，通过木工、油工头、散工来网络油工，利用其老乡、朋友关系进行网络油工头手下一些油工，必要时可将油工头纳入经销商处系统甚至管理局，或成为俱乐部理事,给其较高的荣誉和待遇。2、直接进入小区或油工、木工聚集地，找到油工头或更多的油工。3、把油工纳入经销商处的员工体系，作为兼职员工出现，定期培训，并发证上岗。4、成立油工俱乐部，定期召开“油工技术交流或联谊会”，每两月1次，每次2030人，内容以产品培训，施工工艺培训，工作经验交流，实践操作为主,引导他们正确使用公司的油漆，每次参加会议的油工不宜多，太多则滥，效果反而不好。5、加强沟通、关心为主：技术服务员负责对所有的油工，木工保持经常性的沟通。油工多以外地人为主，社会地位低，没人谈心，没有归属感。因此，技术服务员经常对油工嘘寒问暖；在油工生日的时候，给他打个电话，送个礼物;在油工遇到挫折的时候，给予鼓励和帮助，或且他们办理生活的一些事情，提高手艺，介绍工程等。要让油工把XX公司和二级店当成自己的家，成了一家人，什么事情都好办了。6、奖励兑现对油工的服务承诺。（参照木工一节）7、注意事项：1）技术服务员就迅速把握油工的施工动态，一有新动向（油工换工地，换品牌等），及时向技术服务员汇报，讨论解决办法。2）淡化回扣，合理奖励。首先要在自己的观念中淡化回扣的意识，同时要引导协助油工树立起做油漆，做装修的长远发展目标，树立靠优质工程，靠接连不断工程赚钱的意义，让他们明白只有这样才能赚更多的钱。对于疯狂索要回扣，且技艺，人品较差的油工，不能说服的要坚决与之断绝关系，决不能迁就他们，否则，我们将陷于社会上、同行上、舆论上、经销商利润上的被动，而且这类油工的忠诚度是最差，但影响面是最广的。奖励要有，但要合理，不能太高，控制在15%20%之间。第三节开发板材商网络的技巧一、开发板材商网络的意义：1、主家最早接触的装饰材料供应商，一般情况下，板材商特别是大的代理商，经营规模都比较大，实力较强，网点众多，覆盖面广，而且手下网络了一大批木工。2、板材商本身的利润越来越低，他们开始寻找新的利润增长点，如经营油漆、万能胶等装饰材料。二、开发板材商的技巧：1、让板材商明白，销售板材的同时如顺带销售油漆可增加板材商的利润，并提高其配套的服务形象。2、应在板材店展示公司较大的油漆样板以资料、海报或放置样板架，并贴有“金钱来涂料指定板材”或“XX板材指定用漆”等不干胶标志。同时公司精美的样板资料也为平淡的板材门市树立直一道亮丽的风景线，可为板材商招揽更多的生意，这是一种互利互惠的办法，进行公司油漆的形象宣传，让主家在装修开始就知道公司油漆的装修效果和其他优势，为后面的推广打好基础。3、推荐给板材商的产品应是产品，不能与各二级店，加盟店的产品一样，以免引起串货和价格混乱的现象。4、引导客户使用公司的常规产品，确实是有竞争力的新产品或特殊包装规格产品可建议公司备货，若有客户向公司订购特殊的产品或品种，需要客户签定该批产品不予退货的承诺书并交纳相应的定金；5、外墙乳胶漆，调色的乳胶漆不予退货；