《景区服务与管理》课件案例2.docx

案例2：新疆吐鲁番葡萄沟景区旅游市场营销组合策略新疆吐鲁番葡萄沟景区之所以能在全国驰名，并每年吸引大量的游客前往，与其成功的旅游市场组合策略分不开。吐鲁番葡萄沟的营销策略包括：一、产品策略1、文化感受与绿色营销葡萄沟景区以自然生态环境保护的观念作为经营的指导思想，以绿色文化和历史文化的原真性为价值观念，以文化感受和绿色消费为中心和出发点，力求满足多元、绿色消费需求的营销观念。通过科学规划与开发，进一步开发无污染的绿色葡萄干系列产品；坚持葡萄沟旅游资源的合理利用，保持资源和文化的完整性。2、服务营销以服务为导向，强化景区工作人员的服务意识，提高服务水平，增加多元化服务形式。注重游客的旅游全过程感受，积极主动地关注游客的意见和建议，及时反馈并进行相应的调整和改进。建立游客档案，使景区与游客建立长久的、良好的客户关系。二、价格策略1、季节折扣葡萄沟景区在淡季时普遍出现客源不足、服务设施和生产设备闲置的情况，为吸引旅游者，增加消费，制定低于旺季时的旅游产品或服务价格以刺激旅游消费者的消费欲望。如在淡季不同时期给游客优惠到5-9折。2、特殊事件价格葡萄沟景区在某些节日（如“中国丝绸之路吐鲁番葡萄节”）或在本地区举行特殊季节活动的时候，适度降低旅游产品或服务的价格以刺激旅游消费者。采用这种策略时必须要有相应的广告宣传配合，将特殊事件情况和相关信息传递给广大的旅游消费者。三、市场营销渠道策略1、航空公司营销与国内外航空公司建立密切联系，支持吐鲁番地区的旅游促销，并提供有竞争力的机票。2、旅行社营销旅行社是旅游产品的经销商，它拥有大量的客源，是旅游产品的最佳销售渠道。葡葡沟景区应慎重选择有较高服务水平以及信誉的旅行社，景区向这些旅行社提供优惠政策并与其合作。3、酒店营销葡萄沟景区与吐鲁番地区及疆内的星级酒店建立联系，由酒店向住宿酒店的游客发放葡葡沟的宣传材料，为游客提供定票、旅游咨询等服务。4、网络营销增加葡萄沟景区官方网站的功能，提供旅游咨询，尽快建设电子商务网络，利用网络门票预售系统轻松帮助游客或旅行社随时、随地完成购票和旅行预定。四、促销策略1、增加宣传促销基金葡葡沟景区管委会可从旅游收入适当增加宣传促销基金，完善宣传促销经费来源体系。增加旅游促销预算，加强海外市场的促销活动。2、形象营销树立吐鲁番葡萄沟独特的旅游形象，建立与众不同的旅游品牌，用于所有的宣传活动。2006年吐鲁番葡萄沟景区的整体旅游形象定位：“游清凉世界，品香甜葡萄；访丝路民俗，憩自然精品”；2007年定位：“游火洲世外桃源，尝人间极品葡萄；访丝路悠远古村，看民族特色风情”。由此提出的一系列的宣传口号和形象标志完全可以运用于实际宣传中。3.广告营销电视广告是最直观、最有效、最直接的一种融视觉、听觉、感觉于一体的传播。吐鲁番葡萄沟景区应该在央视1、2、4、9和10台做电视广告，不断谋求在央视人与自然、地球故事、发现之旅等科普性质栏目中介绍吐鲁番葡萄沟旅游景区的神奇和历史文化价值，提高葡萄沟的知名度，推动葡萄沟旅游业的飞速发展。在收视率较高的电视台或重要客源地电视台或报纸上，持续组织、刊登吐鲁番葡萄沟葡萄文化探源、葡萄沟历史文化村落考察、丝路文明追溯等旅游活动广告。4、影视营销考虑新编反映吐鲁番葡萄沟历史、自然以及人文风情的影视片，向全球介绍葡萄沟景区人与自然和谐相处的真实环境。5、印刷品营销扩大吐鲁番葡葡沟景区的各类现存促销宣传材料的范围，提高其质量和数量，印制精美的葡葡沟旅游宣传册、葡萄沟宣传画、葡葡沟旅游地图、葡萄沟旅游指南；精选出版相关介绍葡葡沟文化与历史特色的书刊。6、短信营销随着移动通信业务的发展，短信业务早已融入了人们的日常生活，并形成了一种独特的短信经济现象。葡葡沟景区应开发以营销服务为目标的短信互动平台，将葡萄沟的旅游资源介绍给游客。7、旅游大篷车营销吐鲁番地区每年在重要客源地举行旅游产品推介会，宣传推广吐鲁番葡萄沟“一日游”或“多日游”产品。8、节庆旅游营销中国丝绸之路吐鲁番葡萄节每年8月下旬到9月在吐鲁番市举行，按照“文化搭台，旅游唱戏”的方针，将每届吐鲁番葡萄节的分会场设在葡萄沟景区，围绕葡萄节开展多项节庆旅游活动，体现了节日的“葡萄”主题，促进葡萄沟旅游业的发展。资料来源：杨丽，陆易农，白洋，海米提依米提.新疆吐鲁番葡萄沟景区旅游市场营销组合策略J.新疆大学学报(哲学人文社会科学版)，2008(1)